中国人的讨价还价

何天爵

无论交易多大多小，中国人交易的一个特点是：讨价还价。这实际上是一种智力比赛，要仔细观察并要具有果敢的决心才行。

有趣的是，双方都想占对方的便宜，却常常是双方获胜。买的人在价钱上占便宜，卖的人在斤两上占便宜，因此双方都得意。例如，在鱼市里，人们可以见到一位威严、穿着讲究的中国绅士拿着一杆秤，秤杆上刻着三种都不精确的斤两标星，他从水桶中选出一条鱼，拿自己的秤称一遍；卖鱼的拿自己的秤要再称一次。前后鱼的重量可能相差一斤或半斤。

如果他们就价钱达不成一致，就要相互妥协来解决。这时，争吵就要重新开始，而且更加愤怒。每个人都说自己在斤两上做出了让步，每个人都向对方保证这不是什么大事，这么一点儿钱不值得他们浪费时间和语言，关键是要对方遵守公正的原则，然后又说到正直和真理。直到两个人嗓子说哑了，才气喘吁吁达成进一步共识，结束这场讨价还价。

公平地说，这种讨价还价更多的是出于争论的乐趣，锻炼肺活量和发音器官，最重要的是获得胜利的满足，而不是涉及到的那些钱。如果商人定的价钱你毫不犹豫地接受了，他会极为失望，并且认为别人剥夺了他的权力。而买方如果接受了第一个价格就会被当作傻瓜。

如果不想买而问价钱，或者是听到价钱后转身就走，会被认为是不礼貌的。

“这块毡子多少钱?”一位过路人问商人。

“25元一块。”商人回答。

“哦!”询问者应了声，转身就走。商人盯着他看了一会儿，然后突然开始骂人，用最脏的话把该过路人所有的亲戚都骂一遍。被骂的人走得越来越慢，然后停下，犹豫了一下，转过身，回来走到卖毡子的人面前(他也很气愤)。

一场战争即将来临。

“你骂我是什么意思?”他问道。

“你问了价钱又一句话不说就走是什么意思?”商人反驳道。

“你的价钱太离谱了!”

“我的价钱怎么了?你也是明白人，你应该知道我们都那样做事。如果每个人都像你一样，还怎么做生意呀。我们谈谈这件事，那是唯一恰当的做法。你完全知道第一个价钱不算数。”

因此，这个过路人继续和他争论起来。他们开始激烈地讨论这块毡子适当的价钱，不一会儿交易就完成了。

顺带提一句，这种对于讨价还价的喜爱深深根植于中国人的性格之中，随时随地表现出来。无论是苦力买黄瓜，还是政府首脑的谈判，人们出的总是比最终给的少，要的总是比预期的多，双方都为妥协留有余地。康熙皇帝颁布诏书说“让”字的意思是妥协、退让，是汉语里最重要的一个字，因为它深深地存在于和谐友好的关系当中，不仅整个民族都要具有这个观念，并且应该在日常生活中将其付诸实践。