良才逆势而上

赵皎云

“经济危机没有使我们的业绩下滑，相反，今年单元化产品的推广比以往更容易。”苏州良才科技有限公司总经理荆辉如是说。在她看来，全球性经济危机的爆发在造成市场竞争加剧的同时，也迫使越来越多的企业开始从管理细节入手，关注效率和成本，这无疑给物流包装单元化带来机遇。

苏州良才科技有限公司(简称苏州良才)成立于1998年，成立之初主要致力于单元化、标准化的物流集装容器及内部辅助保护缓冲材料的设计和制造。经过十多年的发展。苏州良才形成了包装内材设计、汽车物流周转和防静电三大产品系列，并结合客户需求和国内外行业动向，不断进行新产品的研发和生产。近年来，公司还成功拓展了机械制造、医药、邮政、烟草、图书等众多行业应用领域。目前，苏州良才下辖良才科技、良才新材料、良才塑胶三家制造企业，在长春、天津、广州三地设有分部和仓库，拥有广州、天津、长春、南京、芜湖、武汉六个技术服务中心，辐射国内所有主要汽车零部件生产基地。

行业应用标准化

苏州良才自1998年成立以来，一直致力于电子行业静电防止类物流包装周转箱及内部防护材料的制作，凭借专业的设计开发团队，公司与华硕、明基、夏普、西门子等企业建立了长期合作。在发展过程中，苏州良才并没有停留在单纯设计、制造的层面上，而是将产品包装和物流整体规划相结合，为客户提供最适合的物流包装方案。对此，荆辉的思路很明确。“物流单元化产品本身的价值并不高，推广这类产品的核心应该是基于提高效率、节省空间、环保等一系列管理理念。”荆辉告诉记者，单元化是物流规范化管理的必要手段，很多较早实现单元化的企业如今已经明显体会到其中蕴藏的价值。比如缩短装卸时间，降低装卸作业的劳动强度，有效防止装卸时的碰撞损坏及散落丢失，同时，物流包装单元化还可帮助企业实现集装整体运输和保管，降低包装费用。

2004年，苏州良才开始涉足汽车零部件行业，先后与东风日产、天津丰田、广汽丰田、长安福特、一汽大众、广州本田、东风本田、江淮汽车等知名企业进行合作，为其主机厂和下游零部件供应商提供标准化、单元化的物流包装容器，以及保护零部件安全的缓冲材的设计制作。通过精益的物流包装，为汽车生产企业节约了大量的物流包装成本，同时，物流成本大幅度降低、工厂物流管理工作的改善尤为明显。这些合作也使苏州良才有机会接触和学习到国外在物料包装标准化方面的成功案例与经验。

据了解，一套卡板箱的模具成本超过100万元，如果能在行业应用中形成通用的标准，将大大降低企业的开发成本，并有助于实现行业物流运作的标准化。在电子和汽车行业取得的成功使苏州良才意识到，树立应用行业的新物流包装标准不失为一种有效的发展模式。目前，苏州良才基于对物流包装行业的深刻理解，结合不同行业客户的物流管理现状进行诊断分析，针对行业应用形成了一系列标准化物流运输容器和行业包装解决方案，以帮助企业创立新的物流包装流通标准，提升其物流效率。

拓展由“点”及“面”

按照业内的说法，一种物流单元化产品开发出来后，通常只有5年左右的生命力，随着供应商的大量进入，市场竞争会很快变得白热化。因此，荆辉十分清楚，公司要想获得更大的发展，决不能依靠单纯的产品开发和设计，而是要发掘更多的应用领域。2006年底，在发现电子行业业务出现下降趋势后，荆辉果断要求市场部的核心团队向其他行业转移，对烟草、医药、电力、服装、邮政、图书等行业展开全面的探索。

荆辉认为，就物流集装容器本身的发展而言，目前我国在物流包装管理方面仍较为落后，包装管理没有形成系统性。多数企业还没有意识到包装问题导致企业间接物流成本上升。与美国、日本以及欧洲等国家倡导的先进、绿色、可循环使用的物流包装方式相比，我国现行的物流包装成本是其2倍，甚至更高，其中因物流包装而造成的浪费更是数字惊人。不仅如此，包装多元化、规格繁多、尺寸混乱还带来物流运输效率低下，现场管理水平落后等一系列问题。经济危机爆发后，迫于市场竞争和提高效益的双重压力，不少企业逐渐接受并开始关注物流管理。而标准化、单元化是物流的载体，也是实现自动化、流水线作业的前提。近几年众多行业兴建立体仓库，为物流单元化产品的推广奠定了基础。荆辉认为，在需求达到一定程度的情况下，物流单元化包装的应用市场已经趋于成熟。

用荆辉的话说，“现阶段可以拓展的行业很广，每个行业都有机会。”根据新的发展策略，苏州良才将着力拓展更广泛的行业应用领域，做出标杆性的项目“点”，从而进一步打开整个行业“面”。从目前情况看，这一发展策略已经在电力、服装、图书等行业初见成效。

立足客户需求

经济危机发生以来，苏州良才不仅没有缩减业务，反而进行了扩张。2008年12月以来，苏州良才先后在长春、天津、广州设立分部，以实现生产、销售、服务的本地化。对于如何在恶劣的经济环境下实现企业业绩的增长，荆辉认为，关键是要站在客户的立场上，了解、满足他们的需求。

事实上，苏州良才成立以来就十分重视客户的需求，荆辉表示，这是由公司的业务特点决定的。苏州良才靠设计起家，最初的主要业务包括注塑箱和内材，而在汽车行业，每家客户的内材设计都是不同的，这就要求作为供应商的苏州良才一定要先了解客户的需求。物流包装容器的设计也不例外，要考虑到客户企业不同的使用环境、输送设备、搬用舒适度等诸多因素。正是这样的发展过程，使苏州良才逐渐形成了根据客户需求提供个性化产品设计的核心优势。在随后的行业解决方案推广中，营销专业出身的荆辉更进一步明确了立足客户需求的发展方向。“客户之所以决定购买单元化产品，只是将其作为一个载体，他们最终关心和需要获得的是其在应用过程中的价值。”荆辉说。

如今，苏州良才在长春、天津、广州设立分部实施本地化战略也体现了其立足客户需求的考虑。荆辉告诉记者，本地化的目的并不仅仅是节省产品运费，更重要的是考虑到后续的发展。当客户的应用规模达到一定程度后，需要清洗、租赁、以旧换新等一系列服务。为此，苏州良才将把“服务”作为下一步的发展方向。不难看出，苏州良才11年来的发展始终是以客户需求为导向，不断调整发展思路。

在荆辉看来，无论是企业还是个人。成功就是把自己做到最好。对于公司目前的发展现状，荆辉表示，作为一家有着11年历史的公司，苏州良才的发展并不快。在整个包装行业中，苏州良才的规模也算不上大。“我们希望取得长远、健康的发展。这点已经得到了客户的认可。”值得一提的是，在企业发展过程中，苏州良才还十分注重内部员工的培养，公司现有的中层经理大多都是从业务员做起的，因此对于企业文化、发展目标都十分认同，对于客户的需求也更加了解。核心团队的打造为苏州良才的稳定发展提供了有力保证。

在物流装备企业纷纷探寻走出困境的今天，苏州良才的逆势而上给大家带来了启示。