浅析商贸冲突中的跨文化因素

河北北方学院 邓铁

1 文化、文化差异及跨文化交际

一般认为，文化的含义有广义和狭义之分，广义的文化是指人类的一切精神和时间的活动的总和，包括人类世世代代所共享的东西，物质的后非物质。狭义的文化则是指使用特种语言表达思想的某一社会群体的独特的生活方式及其表达形式。语言是文化的符号和载体，它直接反映文化现实，同时又是文化的一个组成部分。文化既是一种社会现象，又是一种历史现象。因此，文化就是一个国家或民族的历史地理、风土人情、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等的总和。

生活在不同国家和地区的人们对于相同的事物会产生不同的理解，在同样情况下可能做出完全不同的选择，这便是文化差异。文化差异决定了不同国家或地区人们的价值观、语言、教育、信仰和风俗习惯等方面的差异。而价值观的差异也折射出了人们对时间价值的理解，对变革的态度、财富观念、风险意识等方面的差异。

文化研究表明，任何一种文化都有其独特的、不可重复的特点。每一种文化都不可能替代另一种文化的功能。文化之间是相互平等，且彼此存在着互补性。因此，不同地区的人带着不同的文化进行交际，可以促进各自文化的发展和完美。自从上个世纪70年代来我国实行改革开放政策之后，英语学习就在国内如火如荼地展开。时至今日，不少人就已掌握了相当都的词汇，从理论上说可以运用流利的英语活跃在国际商贸的舞台上，但事实并非如此。其中，一方面是口语表达不熟练，不地道，不能够做到真正的思维转换。根据汉语翻译的英语表达居多，地道的英语表达欠缺；另一方面，就是不能够充分跨越国情以及文化的鸿沟，较融洽的进行跨文化交际。因此，跨文化交际的培养对于国际商务活动而言显得极为重要。

2 国际商务活动中文化冲突的体现

2.1 商务接待

商务接待是商贸活动的第一步。商务接待包含的内容较为广泛，其中有些方面很易于发生文化冲突。主要表现在以下几个方面：

第一，称呼语气差异。从本质上讲，中国文化是基于一种团体取向的纵向文化(vertical and group-oriented culture),等级区分比较明显。相比之下，西方文化所体现的是一种个体取向的横向文化，人们喜欢对等式(reciprocal or symmetrical)称呼模式。人们对于等级区分并不十分敏感。称呼语中的平等性或一致性标记功能比较突出。

第二，生活习惯的差异与误解。涉外商贸活动常常离不开宴请，答谢，庆典活动。东西方饮食文化的差异，常使宴请中出现尴尬场面。首先，饮食习俗的不同易引起误解，导致双方产生心理上的隔阂。美国人在中国参加宴会，吃完手抓食品后习惯于把手放在嘴里吸吮。中国人对此很看不惯；中国人喝汤时发出很响的抽吸声，美国人则认为这样不文明。

第三，肢体语言的差异。在涉外商贸中，对方经常使用肢体语言来表达自己的情感、态度和意见。由于文化习俗的差异，同一个肢体动作往往表示不同的意思。中国人与人初次见面握手时用力很轻，以表示对对方的尊敬和谦和。谈判时意大利人由于激动紧握拳头举过头顶，这在亚洲许多国家看来都是粗鲁无礼的表现。这样不同国家在商贸活动中由于肢体语言的误解是常常发生的。

2.2 商贸谈判中

谈判是国际上商贸活动中至关重要的环节。谈判顺利与否直接关系到双方能否合作成功。参与谈判各方的行为方式互有差异。虽然造成这些的因素很多。但主要还是存在于文化方面上的差异。首先，谈判起始方式差异。中国人的思维方式习惯于整体取向，先关注整体然后深入到局部，由笼统到具体。而西方人由于不同的文化教育传承方式，非常重视事物间的逻辑关系，重具体胜整体。在谈判中，中方人员一般先拟定谈判大纲，为后面的过程限定了基本原则，一切具体细节都在基本原则统领下进行；西方人则相反，他们首先考虑的是细节。总纲或基本原则对他们而言显得比较抽象。西方人受实用主义哲学和存在主义哲学影响较大，不过分相信纯理性的东西。在谈判桌上，他们的思维方式具体表现为“直接”和“简明“，习惯于直截了当，开门见山。其次，语言风格的差异。谈判中，西方人时刻准备讨价还价，中国人则显得温和，不喜欢争辩。按照霍尔的语境理论，汉语属于高语境文化(high-context culture)而英语则属于低语境文化(low-context culture)。在西方人的思维定式中他们乐于充满逻辑的争辩，为达目的，不惜工本，甚至使用措辞强硬的话语，说话口气断然。这种场面在我国改革开放初期的商贸谈判中经常会看到。而中国人一般很少对抗，但对别人的行动常常也不敢贸然相信，爱面子重感情，谈话间接委婉，遇有不同意见或不同意条款时经常采用沉默式委婉的方式进行表达沟通。

3 解决商贸冲突的跨文化沟通策略

鉴于商贸谈判中发生的冲突，外贸人员必须意识到文化差异对贸易及商务谈判沟通的影响，认识到不同文化背景的人在思维方式，谈判风格等方面的差异。在接触一种新文化之前应该学会了解对方文化的特点，调整自己的思维方式。对于国人而言要充分注意以下几个方面：

(1)要学会换位思考，了解对方的习俗和禁忌。在文化方面应采取谨慎中立的态度，对不同的文化应抱一种宽容的心态。要学会文化视觉的转化，即换位思考。当然这并不意味着一味去适应对方或把对方文化的形式和方法照搬过来，重要的是要学会用他人的眼光来看问题。在与外商交往之前，尽可能通过各种渠道了解对方的习俗和禁忌，以免在与对方接触时因不知道某些特殊的禁忌和礼节而使对方不快，以致影响商务谈判及贸易上的进程和结果。例如，初次见面，有的国家习惯于握手，有的习惯于鞠躬等等。美国人喜欢开门见山，直切主题；日本人在洽谈过程中极少当面拒绝；在与伊斯兰国家的商人交往时切忌问及对方妻子的情况，与他们谈判时不应派女士去；与墨西哥人做生意时问及对方夫人却是必要的礼貌。

(2)注重时间观念和法律意识 首先，西方人时间观念极强，崇尚“时间就是金钱”。在商贸活动中。他们一般都非常准时，把准时看作是一种基本的礼貌，也是一种责任感的体现。因此，与欧美人交往必须注意时间观念。德国人把准时看作是仅次于信奉上帝的事情；美国人把时间看作是金钱。而对于非洲、拉美及阿拉伯一些经济相对落后的国家，迟到三十分钟往往被认为是很正常的事情。其次，目前的中国法制体系还不健全，随着经济全球化的日益发展，我们也应跟上全球化的发展趋势，提升法律意识。要熟悉国际惯例，学会用国际公约和国际法来保护自己。在对外贸易中，一定要“法”字当先，这样既提高了商贸效率，也可依法保护自己的利益。注意语用策略在外贸交往中充分发挥语言的作用，达到自己的目的是一个很值得研究的问题。巧妙地使用语言应注意以下几点：首先要学会得体的礼貌用语。礼貌是建立良好合作关系的前提。有了融洽和谐的合作关系，谈判才容易展开。一般在商务英语谈判中，尽量多用请求语气，少用或不用命令式。把祈使句的will 改为would 开头的疑问句，如：Would you please offer your lowest quotation of CIF New York?(请报纽约最低到岸价)或使用过去时形式的虚拟语气，如：We would appreciate it if you could send us an u-to-date rice list.(你们若能寄来一份最新价目表，我们将不胜感激)。 其次，要善于用委婉语或模糊语。外贸活动中，有些话语虽正确却令对方难以接受，难以取得良好效果。在陈述或说明自己方观点或反驳对方观点时，要考虑双方情感特点和接受程度，尽可能使用缓和委婉的语言以接近对方情感上的距离。委婉语具有“言有尽而意无穷”的功能，令人深思。如，You should have made shipment earlier(贵方应早一些装运)。此话实则暗含一中批评：你不该这么晚装运。这种委婉语可以保留双方的面子，避免双方的正面冲突，使商贸活动在友好气氛中进行。模糊语则能保持双方的相互尊重，进退自如，留下必要的回旋余地，有利于缓和气氛，市商贸行为顺利进行。如：If you give us the agency, we should spare no efforts to further your interests(如果贵方给我代理权，我们将尽力为贵方争取利益)。此句用一个if 条件句表达模糊语义，用以试探对方的意图，从而给对方留下了思考的空间。总之，当今的世界各国经贸往来日益频繁。贸易的顺利或发生冲突，其中的跨文化交际因素起着至关重要的作用，是我们每一个商贸人员应当认真研究的问题。

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