防范招投标阶段投标人常出现的多种低级失误

孙 玥，孙国瀚

（1.天津津滨威立雅水业有限公司，天津 3000112.天津市华澄供水工程技术有限公司，天津 300381)

招投标阶段不仅能检验招标人的相关组织工作是否做得好，对投标人来说也是一次自我展示和考验的机会，以便为日后投标积累经验和信心。虽然大多数投标人都能顺利完成投标任务并逐渐成长起来，但纵观招投标全过程，有些投标人还是经常会出现某些不尽如人意的小失误。从现象上来看，这些失误应该是属于极为低级的失误。就是这些看似很小、很不起眼的失误，有时却能左右着招投标工作的走向。轻则会给投标人凭添诸多麻烦，使投标过程极为不顺畅；重则会使投标人因此滑落到遗憾出局的尴尬境地。根据多年的工作实践和调查统计，投标人在招投标阶段经常有可能出现的失误主要有以下几种情况。

一是投标没把握完成的项目。当有项目招标时，投标人首先应该弄清工程的内容和要求，看自己是否能胜任。若有十足把握又是自己的长项，应积极参与并争取中标。若对项目需求领会不完全清楚、没有一半胜算能做好此项目时，应谨慎出手；对于自己不熟悉的行业、自己技术能力和资质水平根本完不成的项目，则要坚决远离。不要参与没有把握做好的项目，这样做对甲乙双方都有利，也是一个负责任投标人应有的品质和职业操守。否则即使真的中标了，也会面临着更多、更大的考验和风险。

二是不重视现场实地考察。项目在正式开标前，招标人为了顺利完成任务，一般都会例行安排所有投标人去现场实地考察，解答疑问并当场统一口径。投标人应该珍惜这个难得的机会，派得力人员参加沟通，尽可能地了解项目更多的信息。与其相关的环境、场地、道路、人员、工具等都应了如指掌，以便做出正确决策。那种自认为对情况已清楚、现场实地考察可有可无，或随意派无关人员去走马观花应付差事，都是对工程项目不负责任的表现。无数工程实践告诉我们，那些事先不熟悉现场、不对项目的各个子项和相关环节胸有成竹、没有可行的应对方案，往往会遭受挫折或蒙受经济损失。

三是不遵守开标时间。通常招标人都事先设定好投标时间，对此投标人一定要严格遵照执行。对于异地投标应考虑路程因素，要充分留出乘坐交通工具时间；同城内本地投标，要预计到有可能路况拥堵，必须打出提前量。投标团队的所有参与人，最好集合后一起出发前往，避免某人因道路生疏或听错见面地点，导致在投标现场谁也找不到谁，给下一环节工作带来影响。总之，在正式开标前，投标人应将投标文件交给招标人，要全员到位做好准备，谨防因迟到几小时或几分钟而被作为弃标处理。

四是投标书篇幅过长、内容过于枯燥。撰写投标书既是门技术，也是门艺术。技术要体现在能抓住重点，按招标书需求提出切实可行的解决方案。艺术主要表现在尽量多使用评委和大众能理解和接受的语句，关键是应该简明扼要地说明问题，切记篇幅不要过长。现在有的投标书篇幅长得离谱，多达几百页，评委在评审现场根本看不完；有的只是一味照抄书本或下载网络文章，内容枯燥乏味，根本没有自己的思想和创新；还有的给出一大堆连评委们都很难辨认的字母缩写，罗列了一大串推导公式凑数，而评委们真正想要知道的项目解决方案、质量保障体系、安全应对措施等内容却少之甚少。这些都是投标书中应该摒弃的。

五是投标文档缺项。招标书通常对投标文档内容有详细的说明，投标人应按标书要求逐项核查备齐，防止因投标文档缺项而惨遭减分或落选。现实投标中时常见到：未按要求提供全部资质证明，尤其遗漏了最关键的证件；投标书中的应对解决方案未按标书要求逐一阐述；设备、材料等未注明型号、产地、数量和价格，只是笼统地给出了国产或进口以及总数量和总价格；遗漏了部分设备配件或其他项目价格；还有的竟然在最后所提交的投标文件上，忘记了加盖公章和法人签字。

六是代理投标人没有法人代表授权委托书。招投标这种大事是法人主体之间的商务活动，投标方一般都是法人代表亲自前往。若法人代表因故无法到达时，应由法人代表指定代理人到现场并出具授权委托书或与投标文档一起封装，才能生效。在招投标中曾经遇到，一家非常有实力能夺标的公司，由于工作疏忽忘记准备法人授权委托书，致使代理投标人现场无法提供法人授权委托证明，最终被视为废标。

七是投标文档封装不符合要求。招标书对投标文档最后的封装式样都有统一要求，例如文件摆放顺序、使用什么样的外包装以及外包装封贴处如何盖章或背书等。对此，投标人一定要逐条落实。现实招投标中就是有人粗心大意，如文件摆放的先后顺序错位，外包装式样不符合统一要求，外包装表面的封贴与标书要求不符等。上述种种现象看似虽小，却极容易引起评标人对你能力的质疑。试想若连这么简单的工作都出错，怎能放心让你承担大项目。

八是报价计算不准确或出现两个价格。投标书中最重要的一项内容就是工程报价。报价中常出现的问题主要是计算不准确或在同一份投标文件内有两个价格。报价计算不准确通常因某个单项计算错误或多个分项价格累加疏忽所致。此时，计算虚高会失去竞争优势；计算过低则一旦中标会面临重大风险。在一份投标文件内出现两个报价则大多由优惠引起。如某公司在投标报价时，既给出了工程总价，还报出了可优惠 10%的意愿；最后又未明确告知采用哪个价格。现场评标方无所适从，最后只得当作废标处理。报价计算不准确或出现两个价格，是投标文件中绝对不应该有的疏漏。投标人理应为此付出代价。

九是优惠内容不对路。投标人为了增加中标筹码，通常都会加大对甲方的优惠攻势。优惠内容主要有价格打折、延长售后服务、加大培训力度、赠送部分配件等。投标人在准备应标时，应摸清甲方到底需要哪种优惠内容，以便一举切中所需。不要出现人家希望搞好售后服务和全面做好应用培训，你却只想价格打折或赠送配件这种不搭调的优惠。因此，投标前认真研究项目的建设目标和甲方的实际需求十分必要。只有给出的优惠内容正是甲方所想要、所必须的，才有可能增加中标机会。

十是招投标现场自我陈述和回答提问状态不佳。招投标环节的最后一项是投标人在现场依次陈述各自的方案，当面回答评委的提问。投标人应该重视这个难得的绝佳良机，将自己真正的实力和能力展示出来。在招投标现场要尊重评委，要表现出对完成招标项目的自信，以便借此赢得评委的认可。投标单位应选择业务能力好、表达能力强、口齿清楚、声音洪亮、有亲和力的人士参加陈述和回答提问。陈述时要做到简明扼要、有吸引力，要严格遵守招标方所限定的自述时间；回答提问时要抓住重点不跑题，要抬头面向评委与之交流。那种陈述方案时模糊不清、自述啰啰嗦嗦、超过规定时限、回答技术提问时一知半解，说话口齿不清、声音细微、只顾低头看稿不抬头看人的表现，肯定不会被评委看好。许多投标人屡投屡不中，其实大都是在这个环节上出现问题被拉下马的。

以上所列仅是投标人在招投标阶段经常有可能出现的一些失误现象。从本质上分析，这些失误出现得实在是低级可笑，实在是不应该发生。由于这些低级失误时常搅动着招投标大局，许多投标人都曾为此吃过苦头，也有过极深刻的教训，因此必须引起各投标人的高度警惕和防范，避免以后类似低级失误现象再次重演。只要有关投标人员用心工作、细心核查、精心准备，认真按招标书要求的事项去做，就能有效地减少或抑制住这些低级失误。