“酷哥”创业：“鲜切水果”大发“酷”财

瓦洞天

愿望即商机

贾冉是个80后，大学读至硕士，学的都是信息及软件工程专业。2005年夏天毕业，先后进入BEA、IBM、淘宝等大型互联网公司担任软件工程师。

贾冉并不是一个典型的IT男，在创立果酷网之前，已做过代理鞋店、SNS网站等多种生意，却都以亏损而失败。身为IT公司软件研发工程师的他，与电脑为伴，眼睛里全是编码，几年后怎么做起水果生意了呢？

按贾冉本人的话说：“我从小就爱折腾，总想做点接地气的事儿。”做过生意又有从事IT业经验，他骨子里难免有一种“不安分”因素。

2010年，正值电商生意异常红火年份，贾冉一直想做线上线下产品的生意。而那时，他在公司对着电脑一待就是一天，写编码，做研发，也没有发现令他可做的商机。

这天，又是忙碌工作一整天，贾冉突然发现桌面上留有一只苹果，原本是他早上带来公司吃的，却原封不动地摆在台面上。临至下班时，他竟没有顾得上洗一洗，把吃苹果的“常见事儿”完全忘记了。

几天后，贾冉在观察同事工作状态时，也发现同样问题，很多同事因为忙碌而无暇顾及工作之外的生活细节。同样，有的同事为补充营养能量，想吃水果，通常会选择午休时间跑到街上去买“水果杯”，且看杯中价格为10元钱的水果切片，量少得可怜，品种也单一。

贾冉凭着生意人的头脑及直觉，认为这就是不错的商机。经过深思熟虑，被定义为“鲜切水果”的商业模式在他的脑海中形成。他的想法是：“如果把洗好、切好的水果送到上班族面前，让他们吃到送上嘴的水果，一定会受欢迎。”

随后，贾冉又在网上网下进行调研，在上世纪50年代的美国，“鲜切水果”早已是消费者的即食需求。3年前，国内的鲜切水果领域还处于萌芽状态，而美国一家鲜切水果供应商已做到7亿美元的年销售额。

把新鲜的水果切了卖，只要有利可图，就能产生附加价值，通过树立品牌，把品牌做大做到位，溢价空间会越做越大，甚至蕴藏着巨大的市场潜力和前景。

2010年6月，贾冉拿出10万元积蓄作为启动资金，紧锣密鼓创办果酷网，在一幢居民楼顶层，租了一套民居，忙了一个多月，在身边人一片质疑声中，终把“鲜切水果”生意做起来了。

头几个月，贾冉一个人边写代码搭建网站，一边买设备研究鲜切水果技术。每天晚上编程到凌晨，白天顶着烈日在地铁口发传单，但网站的访问量却无起色。

一同创业的两个合伙人，又招了两个配送师傅，一天忙到晚，每天支出1500元，却只收回1000元左右，投诉电话还不断；每个周末要爬十多趟楼梯，把批发的500多斤水果背上楼……入行不久，贾冉损失惨重，10万元投入资金已所剩无几，创业团队濒临散伙。

精细化思维

初时，贾冉常用“煎熬”来形容，眼看创业要失败，内心的不甘和疑惑愈加强烈，鲜切水果明明蕴藏着巨大市场，却又为何做不下去？

贾冉分析总结后发现，比如：网站页面不好看，宣传不到位，库房和加工车间都位于楼房顶层，由于面向个体消费者众口难调，品牌没有说服力，物流成本过高等，致使订单数量很不确定，团队成员基本处于坐等用户下单，接单后随时骑车出发，又满北京城送货，使配送费用居高不下。

此后一天，贾冉无意间走进一家汽车4S店，在店内等候区，他看到桌面上摆放着一盒糖果，当时心想：“既然会用糖果招待客人，那也不会拒绝水果。况且，不少企业的员工午餐里就少不了水果，与其吃一整个梨，大家更乐意吃水果拼盘。”

既然个体消费者市场行不通，那么以公司企业为终端市场呢？于是，贾冉决定转型再试，在一次次碰壁，又一次次尝试后，这家汽车4S店最终成了他的第一个客户。果酷为其每天提供150份鲜切水果，收入1000元，很快就实现了收支平衡。

“抓大客户，一单1000份，直接搞定。”在4S店第一笔生意激励下，软件工程师出身的贾冉，便带领团队四处洽谈订单。大客户一家一家多起来，优酷土豆、小米手机、搜狐畅游等公司皆按需埋单了。

同时，贾冉意识到，由于企业客户常压低价格，3块钱的果盒，只能赚几毛钱，如何减少水果损耗，是面临的问题。然而，这难不倒互联网专业背景的贾冉，在他的工作电脑里，有着一个庞大的数据文件，重视数据收集是他的老本行。

2011年3月，贾冉定期去批发市场做调研，掌握水果销售最新趋势，果酷网（第2版）改版上线时，实现了前端水果搭配，根据用户口感认可度做预算自动生成。专业化水果营养知识，性寒性凉的水果如何搭配，将数据结构生成融入算法当中。而后端水果成本控制，则来自采购数据的积累。

此后，果酷网每周从批发市场获得采购数据，根据数据来分析季节主推哪类水果，如主推的水果搭配成本高的进口水果，才能均衡水果成本。贾冉如是说：“平时吃水果只有一种或者几种可吃，而我们可以一次让你吃上十几种水果。”

另一方面，贾冉通过研究国外资料文献，得出自己的一套技术规范，刀子多长时间消一次毒，整个流程如何操作，一举解决果块先浸泡、再晾干的保鲜问题。并与企业签约半年或一年期合同，确保零库存。

果酷网在公司企业大客户模式上尝到了甜头，决定将消费对象从个体消费者端转向公司企业端，订单稳定了，成本就可控。水果的采购数量、配送线路、分发方式都可以交由后台系统来全程控制。

2012年4月，果酷网累计发出20万份“鲜切水果”果盒，并依托公司企业端带来的生意让果酷能维持10%—15%的净利润。两个月后，果酷网获得第1轮融资，以此进入快速发展阶段。

区域化加盟

2012年8月，果酷网搬家至新址，同时搬迁了库房和加工车间，运营和物流能力同步提升。从客户下单到搭配水果、订单生成，全部由系统自动完成，6个小时内便可送达用户或顾客面前。

在一间100来平方米的加工车间里，二十多位流水线上的加工工人在分级、清洗、去皮、切分、浸泡和包装，一盒盒哈密瓜、葡萄、蜜桃组装成的果盒在生产线上完成。贾冉介绍说：“我们先拿订单，再去拿水果、加工、出货。”两个小时后，他已驱车把430盒“鲜切水果”送达企业用户办公楼内。

2012年11月，果酷网又与多种渠道开展合作，拓展线下渠道。至年底，全年销售额由2011年的300万元，一跃达到了1000万元的“几何倍数”递增。

“鲜切水果”一开始是没技术含量，不过到了每天1万份时，市场景象已大不一样。现如今，3年多过去了，针对如何梳理产品线、用户订购需求，用互联网思维做出自动化配餐系统，已上升为果酷网的一项独立资产。

2013年，是果酷网解决规模化关键期，贾冉已通过小成本加盟、打出果酷统一品牌，为加盟者提供后端技术和水果供应，加盟者则负责解决和公司企业端用户谈判并建立销售关系。截至目前，果酷网的企业客户已超过200家。

至此，果酷网达到了千万级生意规模，但在贾冉看来，果酷网扩张还可以更快。为此，他特将北京每个区进行了商圈划分，生成模块，引入每个区域加盟商，由果酷网开放前端和后端系统，加盟商只需完成商务交单、线下物流两个环节。

对于果酷网目前发展及未来前景，贾冉坦诚地表示：“刚创业时，我已有房有车，创业更多的是给自己一个激励。我希望未来公司可以上市或者被收购，让果酷网等同于‘鲜切水果’最专业的垂直电商。”

而业界人士赋予果酷网更高评价，公司企业端是果酷网的开始，未来水果作为刚需产品，个体消费者端才更有故事。果酷网电子商务模式的成功范例，势必引发更多生鲜类商品以较高毛利率和较大市场需求，成为国内各大电商的掘金热点。