从一则实例谈外贸出口报价的误区与修正

■刘洪芹 郑州升达经贸管理学院

外贸出口报价中常用成本导向法，即以FOB价为基础，加上运费和保险费核算CIF价；常以净价为基础核算含佣价。本文以实际案例说明这两种经典方法不是在任何情况下都普遍适用，并提出含佣价和成本导向法的修正。

出口报价是贸易磋商的重要一环，正确甚至精确核算价格是外贸业务员的核心技能之一。在外贸业务中，通常用成本导向法即成本+费用+预期利润的方法来核算价格。就常用的贸易术语FOB而言，

FOB价=采购成本-出口退税+国内费用+预期利润

CFR价=FOB价+海运运费（F）

CIF价=FOB价+海运运费（F）+保险费（I）

有时买卖双方的交易是通过中间商促成的，为了感谢中间商并提高中间商的积极性，出口方或进口方需要给中间商支付佣金，在确保净收入不变的情况下报含佣价，比如FOBC 3%SHANGHAI。外贸中常用以下公式计算：

FOB含佣价=FOB净价/(1-佣金率)

但是上述几个公式是否永远成立，左右两边永远恒等？本文将通过实际案例对这一问题做深入探讨。

一、一则实际案例及出口价格常规计算

郑州华利有限公司是一家流通性外贸企业。2012年10月15日该公司业务员小李收到来自德国客户的询盘，要求报9000把扳手的FOB Qingdao、CIF Bremen和FOBC 3%Qingdao价格。小李即刻通知扳手的制造商报价，次日收到报价如下：弯柄单头开口扳手9000把，规格300mm，12寸，人民币10.53元/把（含税价），增值税率为17%，标准出口纸箱装，每箱20盒，每盒1把，盒内衬泡沫纸。纸箱规格为57cm×31cm×31cm，每箱毛重 18.5KGS，净重 17.5KGS，9000把装1×20’FCL，交货时全额付款，工厂交货。另得知，当时的美元牌价USD1=CNY6.10；出口退税率为9%；国内运费为CNY 2700/20’FCL；银行贷款利率为4.86%，预计垫款时间两个月；其他所有国内费用为采购成本的6%；由青岛至德国不莱梅的海运费为USD 1350/20’FCL；按照成交价加成10%投保一切险，保险费率为0.2%；银行结算费用为成交额的1%；预期销售利润率为10%。根据以上信息业务员立即核算FOB Qingdao、CIFBremen和FOBC 3%Qingdao报价。

按照出口价格的常规核算方法，分别计算成本、费用和预期利润。

(一)计算成本

实际采购成本=购货成本–出口退税

=购货成本–购货成本*出口退税率/(1+增值税率)

=10.53—10.53*9%/1+17%

=9.72元/把

=1.5934美元/把

(二)计算费用与利润

费用=国内费用+国外费用

其中：国内费用=国内运费+银行利息+其他国内费用

=2700/9000+10.53*(4.86%*2/12+6%）

=0.3+10.53*6.81%

=1.0171元/把

=0.1667美元/把

佣金=含佣价*3%

国外费用=海运运费+保险费+银行结算费用

其中：海运运费 1350/9000=0.15美元/把

保险费=CIF价*110%*0.2%

银行费用：成交价*1%

利润=成交价*10%

(三)报价核算

1.第一种计算方法：

FOB净价=实际采购成本+国内费用+国外费用+预期利润

=1.5934+0.1667+FOB净价（1%+10%）

两边移项得出FOB净价=1.9776美元/把

FOBC 3%=FOB净价/1-佣金率=1.9776/1-3%=2.0388美元/把

CIF=FOB+F+I=1.9776+0.15+CIF*110%*0.2%

两边移项得出CIF=2.1323美元/把

基于以上计算，小李报价FOBQingdao、CIF Bremen和FOBC 3%Qingdao分别为1.9776美元/把、2.1323美元/把和2.0388美元/把。

2.第二种计算方法：

为确保报价准确，小李又用成本+费用+利润的方法将含佣价和CIF价重新核算一次，结果如下:

FOBC 3%=实际采购成本+国内费用+国外费用+佣金+预期利润

=1.5934+0.1667+FOBC 3*1%+FOBC 3*3%+FOBC 3*10%

=1.7601+FOBC 3%*14%

两边移项得FOBC 3%=2.0466美元/把

CIF报价=实际采购成本+国内费用+国外费用+预期利润=1.5934+0.1667+0.15+CIF价*110%*0.2%+CIF价*1%+CIF价*10%

两边移项得CIF报价=2.1515美元/把。

以上两种算法所用公式都是教科书上的经典公式，计算过程也没有任何错误，为什么会出现两种不同的计算结果并且第二种算法所得结果都大于第一种算法所得结果呢?

二、外贸报价中的两个误区问题

（一）含佣价的计算

大多数外贸教材中都将含佣价的计算用公式表示，即含佣价=净价/1-佣金率，在多数情况下该公式都适用。比如:某商品对外报USD 150P ERPIECE FOBS HANGHAI，现改报 FOBC 5%价，则 FOBC 5%=150/1-5%=157.89。在这种情形下，出口方对外报价157.89美元/件，支付中间商佣金7.89美元 (157.89*5%=7.89)，净收入150美元/件不变(157.89-7.89=150)，或者由进口方向出口方支付150美元/件，再支付中间商7.89美元/件，总之，这种计算方法保证了出口方的收入不变。

上述两种计算方法，即成本+费用+利润的方法和含佣价=净价/1-佣金率的方法都是价格核算的基本方法，出现计算结果不同的原因在于小李在核算含佣价时忽略了两个条件“银行结算费用为成交额的1%”和“预期销售利润率为10%”。也就是说报价提高银行结算费用也会提高，并且利润采用销售利润的形式，报价提高预期利润额也会提高。假定在出口业务中采用信用证结算，以中国银行作为通知行和议付行，按照中国银行的国际结算业务收费标准，信用证通知费为结算金额的0.1%，最低500元（人民币，以下同），最高1500元；修改通知费375元；若加保兑，保兑期三个月以下按0.2%的比例收取，最低750元；审单费为结算金额的0.3%，最低750元；若以该行作为付款行需另收取500元。此外，结算业务下产生的快递费(约300元)等均需要受益人承担，上述各种手续费之和约占总金额的1%左右，并且结算金额越低，手续费所占比重越高 (需考虑每项服务的最低收费标准)，所以若出口金额不大，不推荐使用信用证结算。

正是由于业务员在第一种计算方法中忽略了结算费用和预期利润的增加，使得计算结果小于实际结果。第二种计算FOBC 3%的方法才是正确的，即FOBC 3%=2.0466，此处FOBC 3%≠FOB/1-3%。至此得出一个结论，含佣价=净价/1-佣金率这一公式并不是永远成立，只有在费用和预期利润额不变的前提下这一公式才成立。

（二）价格术语之间的转换

FOB术语下卖方需承担国内采购成本和国内费用，即所谓的离岸价。CFR术语是在FOB的基础上加上海运费，即CFR=FOB+F。CIF术语下卖方不仅要承担FOB下的所有费用，还要承担海运费和保险费，即CIF=FOB+F+I=CFR+I。外贸教学中通常都是用以上公式来进行三种术语之间的转换的。

成本导向法不仅适用于FOB术语，同样适用于CIF和其他贸易术语。所不同的是，在CIF术语下，费用不仅包括国内费用还包括国外费用，而国外费用又包括海运费和海上保险费。所以在核算CIF报价时用FOB加运费和保险费或者用成本加费用加利润的方法都是正确的，但是为什么本文的案例中小李用这两种方法却得到不同的计算结果呢?原因是他犯了与核算含佣价时同样的错误，忽略了不同贸易术语下结算费用和预期利润额的不同。小李在第一种方法中只是在FOB的基础上加上运费和保险费，却没有注意到国外费用的一部分也就是结算费用的增加，事实上结算费用增加额应为(CIF价-FOB价)*1%。另外由于案例中的利润率以成交价为基数，那么贸易术语不同时，预期利润额也是一个变量。所以CIF=FOB+F+I+(CIF-FOB)*1%+(CIF-FOB)*10%，用这种方法得出的结果与成本导向法得出的结果是一致的，都是2.1515美元/把。综上，CIF=FOB+F+I这一公式并不永远成立，只有在费用和预期利润额不变的前提下才成立。

三、出口报价的修正方法

本文案例中出现的报价失误在外贸业务中经常出现，如何避免这些失误，以下提出两种修正方法。

（一）含佣价的修正

目前广为应用的含佣价的计算公式，即含佣价=净价/1-佣金率(假定其他费用和预期利润额不变)，但是这种方法却不尽合理。理由从以下公式的推导中可以看出：佣金=含佣价*佣金率=(净价+佣金)*佣金率=净价*佣金率+佣金*佣金率，也就是说佣金本身也按一定的比率(比如佣金率5%)提取了佣金。事实上佣金是进口方或出口方为了感谢中间商促成一定金额的交易而支付的酬金，也就是说应该以交易额，即净价，作为基数来计算酬金。出口退税的计算即是基于以上推理，出口退税额=采购成本(含税)*出口退税率/（1+增值税率），其中采购成本(含税)/(1+增值税率)就是商品的不含税价(类似于含佣价公式中的净价)，以不含税价为基数计算退税额就是因为税金本身不能再退税。所以，佣金的计算应该修正为佣金=净价*佣金率，含佣价=净价+佣金=净价*(1+佣金率)。此处的净价准确的说应当是FOB净价，而不是CFR或CIF净价，因为CFR中包含海运费，CIF中含有海运费和保险费，佣金是酬谢中间商促成一定金额的交易而支付的报酬，就像佣金本身不能提取佣金一样，运费和保险费也不能再提取佣金。那么USD150 PER PIECE FOB SHANGHAI改报FOBC 5% SHANGHAI则为150*(1+5%)=157.50美元。

（二）成本导向法的修正

成本导向法，也即成本加费用加利润的方法，是目前应用最广的、最为准确同时也是最为复杂的核算价格的方法。其中费用一项包含的内容最多，如包装费、国内运费和保险费、码头附加费、报关费、拖车费、商检费、海运费和海上保险费、结算费、佣金等等，这些费用都是事后发生的，报价时只能凭以往经验值累加。并且将费用累加只是理论上可行，实际业务中却很难操作。假设业务员在与外商面对面谈判时，外商讨价还价或临时委托我方代办某项业务，业务员只能将各种费用重新累加，重新核算利润，这不仅费时费力，也有损我方形象，一旦其中一项费用变化或被漏掉，必将整体上影响利润。

不仅如此，成本导向法也没有考虑到该商品在目标市场的需求弹性以及消费者行为等因素对出口定价的影响。如若将这些因素也考虑进来，出口定价中存在很多不可量化的组成部分，也就不可能存在一个普遍适用的公式。出口方需要将成本定价作为定价的基础，而不是最终的报价。在成本定价的基础上，将影响定价的因素与企业的经营目标结合起来进行认真地分析和研究，灵活报价，以适应不同市场的需求。可以用倒推的方法来核算报价，以进口国国内零售价为基数，扣除流通环节的费用和零售商、批发商、进口商等的利润和税费，即为进口价格，也就是出口方的CIF报价，再扣除海运费和保险费即为FOB价格。

假定我方出口某产品，经调查得知该产品在目标市场的售价为每件USD 50，零售商的利润为进货成本的15%，那么进口商给零售商的批发价应为USD 43.48(50/1+15%)；若进口商要提取10%的利润，那么进口商的含税价格应为USD 39.53，若进口商需承担10%的增值税和10%的进口关税，那么进口商能接受的进口CIF价为USD 32.94，假定每件产品的运费和保险费共计USD 1.35，那么要在国外市场卖到USD 50，我方报价FOB应为USD 30.59。

在这种情况下，若出口方想在目标市场以USD 50的价格出售该商品，考虑到流通环节的费用后，倒推出FOB价应为每件USD 30.59。若FOB价格低于国内零售价，则出口企业倒不如转外贸为内销。若坚持出口，缩短分销渠道减少营销费用、改进产品降低成本等也是可行的途径。▲

[1]李朝民.国际贸易实务[M].上海:立信会计出版社，2012.

[2]中国银行.国际结算业务标准费率[EB/OL].http://www.boc.cn[2010-3-1].

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