第五章2013·面孔

1 月壬辰年Janurary

董明珠格力电器董事长、总裁

格力可以让别的企业模仿，但绝不允许被超越，这不是霸道，而是给自己前进的动力，你想让别人不超越你，必须要不断地去创新，这是对自己苛刻的要求，也标志着我们一种自我挑战的精神。我们坚信用技术领先开拓市场，我们就能成为别人学习的标杆。

2006年，我们与第2名的差距是13亿元，两者之间的差距很小，相当于手挨手。但是到了2012年，在经济环境下滑的形势下，格力逆市增长，与第2名的差距进一步拉大，已经超过400亿元。辉煌业绩的背后，是缘于格力重视技术，重视市场，重视消费者。能做1000亿元就有能力做2000亿元。未来几年，我们锁定目标，向2000亿元冲刺，这2000亿元产值主要来自于我们的技术、质量和服务。对于这样的目标，我满怀信心。

业界关于格力是否会多元化的猜测一直没有停止。我觉得多元化和专业化不是绝对分割的关系，对待多元化，心态很关键。如果带着投机心理，哪个行业赚钱就去做哪个，这种多元化肯定不成功，因为每个行业都存在竞争，既然竞争存在，你就要投入精力，具备管理、人才、技术等条件，否则你凭什么跨入到另外一个行业去竞争？格力是一个非常有生命力的企业，未来的发展是按照百年企业进行战略规划，这对投资者来说是有意义的，对投机者来说没有意义。

未来增长有2块，一是二次消费、产品升级；二是在垂直产业链上扩张。格力上游，包括电机、电容、压缩机等，其中由格力自主研发生产的电机、电容等核心零部件已经开始为一些全球知名企业所选用。

2012年3月，格力电器形象片在纽约时代广场亮相，传递了“中国的格力，世界的格力”的决心和信心。作为全球空调行业的领军者和“中国创造”引领者，格力电器的国际化战略再次迈出历史性一步。格力国际化的路径与其他国内空调企业有很大的差异，格力不选择并购，而是采用“先有市场，后有工厂”的策略，脚踏实地在当地设厂，一步一个脚印地开发属于格力自己的技术和品牌。目前，格力品牌出口超过全球100多个国家和地区，已经进入美国、法国、意大利、巴西、俄罗斯等国家的主流销售渠道，得到了主流消费人群的认可。

2月癸巳年February

伊藤陽造三菱电机空调影像设备（上海）有限公司营业本部本部长

三菱电机从成立到目前已经经历了90年的发展。为什么这个公司发展能够如此长的时间？这就是三菱电机与合作伙伴共同努力的结果。我们完全地敞开自己，将合作伙伴当成自己的家人、亲密的朋友，这是我们一直坚持的，且不能够被遗忘的事情。正如我们相信世界上最纯粹的情感即是父母与儿女的爱一般。这也是我们合作的方向。经过了这些年在中国市场的发展，我们三菱电机合作伙伴都是非常棒的人，合作都非常愉快。

2012年MLC空调业务依旧是持续增长的。MLC业务主要分为以商业楼宇为主的商用空调产品以及家庭住宅用的家用产品2部分。事实上，2011年、2012年这2块业务一直在增长。2012年中国中央空调市场在收缩，而我们业务在保持增长，就此我非常感谢中国市场对于MLC产品的认可，同时我也非常感谢做我们空调产品的经销商。正是由于他们的异常努力，才有我们MLC市场的增长。同时，这也让我对于中国市场充满了更多期待与自信。

近几年来，业内产品技术研发对于IPLV指标值推崇至极。从2013不断推出的各品牌新品中，IPLV指标最高值不断地被提升。究其原因在于节省能源。空调产品作为耗电大户，节能是一个非常重要的主题。中国市场非常重视IPLV指标值，我们也会以此作为方向进行产品相关技术研发。2013年，MLC空调新品的IPLV值为6.15，相信这个指标值在业内也是比较靠前的。

除了IPLV值以外，我们还追求APF指标值。我们要求三菱电机产品质量精益求精。我们追求产品的节能性，同时我们还希望客户在体验制冷制热同时能够更好地满足其对室内静音、温度等舒适性要求。此外，还有一个非常重要的因素，那就是我们的产品不容易坏。优良的品质是我们非常重视的一点。总的来说，IPLV值以及APF值一直是我们三菱电机产品努力追求的方向。

2013年，三菱电机将努力加大中央空调产品的技术研发、销售支持等投入，以此来回馈中国市场。再者，中国是一个非常辽阔的国家，我们还存在许多空白区域。因此，2013年，三菱电机将着力进行空白区域网点的铺设工作，为客户带来更好品质的产品，营造更为舒适的工作、生活空间。

3月 癸巳年March

关宏波美的中央空调事业部副总经理兼国内营销公司总经理

在2013年第1季度中，尽管受春节影响，但美的总体比2012年同期增长20%以上。华东、华南、华北地区仍然占主导地位，其他地区都有不同程度的增长。

2013年，美的中央空调的目标是回到高速增长的轨道之上，也就是说，2013年的销量比以往每一年都要好。实现这一目标，美的做了多方面的努力：（1）增强产品竞争力。不断研究高新技术，主推高能效、高品质、适用性强的产品，淘汰低能耗、低附加值的产品；（2）提升品质。开展精益制造，实现自动化，加强测试监控手段，以行业标杆水平为要求标准，让客户达到100%满意；（3）完善服务机制。建立稳定、敏捷、持续有效的支持机制以及奖励机制，调动经销商的积极性，为经销商提供一个良好的发展平台。

近年来，美的中央空调不断加大资源投入，实施科技创新战略，加快研发中心建设，形成了以科技创新为先导，基础研究、产品研发、工艺改善、应用研究、工程实验相配套的具有美的中央空调自身特色的梯次研发结构。在科研团队方面，美的中央空调组建了包含性能、电控、结构、基础技术研究、工业设计等专业，总数超过400人的科技研发团队。每年近亿元的科技研发费用，也属行业领先水平。

2012年以来，美的中央空调调整了产品架构，通过制造工艺改善、精益生产等方式进行产品质量升级。推出的产品无论是技术还是品质方面都有质的飞跃。如多联机方面推出了全直流变频多联机，IPLV高达6.55，最大组合为88 HP，为行业最大容量多联机系统；空气能热水机方面推出耐用15年的带“E+蓝钻”内胆新品，品质标准达到全球最高。一直以来，大型冷水机组是国内企业的短板，而美的为了填补这块短板，研制出超高效双级压缩降膜式离心机组，按国标工况，其COP最高达到7.11，IPLV达到10.09，达到目前全球能效第一。

我们一直坚持正确的方向，我们有坦然面对的准备，不惧一切复杂的环境与残酷的市场竞争，我们也更有充分的信心和理由，去找寻前行的轨迹、脉络与趋势。可以肯定的是，美的在2013年度及此后的几年将会创造一个又一个技术巅峰。

4月癸巳年April

王洪军 雅士股份有限公司董事长

雅士空调以烟草空调起家，崛起于洁净空调，尤其在医院手术室洁净空调市场是名副其实的领军品牌，在烟草、电子、制药、食品等洁净厂房净化空调以及高端民用建筑空调领域也占据相当的市场地位。

业内说起雅士，第一印象是医用洁净空调的生产者，实际上，雅士早在多年前就已试水工业及高端民用中央空调领域。许多世界500强大企业在中国的工厂，都有雅士空调的身影，香港、内地一些知名高端建筑，也率先引进了雅士的温湿度独立控制空调机组，更遑论雅士早期的主要市场——烟草行业。

在中央空调行业进入冰河期的今天，雅士空调依旧无畏于竞争，而且认为良好的市场竞争是净化行业环境最有效的方式。洁净空调的要求比舒适空调更高、更严格，雅士作为净化行业的佼佼者，具有相当的技术高度，进入工业及民用中央空调领域不会遭遇技术门槛的限制，这是我们雅士的优势所在。随着山东工厂的落成，以洁净空调为主，工业、民用中央空调为辅的雅士空调产业格局初显成效。

为满足市场需求，雅士不断丰富产品线。由过去单一净化空调末端向行业空调这一相对多元化模式转型，增加了螺杆机组、模块机组等主机产品系列、工业冷冻产品系列、自动化控制产品系列，行业解决方案显现雏形，多元化产业结构也因此得以明了。

近年来，雅士空调投巨资建设国家级制冷空调设备测试中心，成立了高精度焓差实验室、风冷冷热水机组性能实验室、水冷冷热水机组性能测试中心，并与众多知名高校、研究院等科研机构合作，形成了良好的产学研合作机制。

对于雅士的未来，雅士坚持1个中心3个基本点的情况下，稳步实现上市之路。“1个中心”就是以总部——雅士股份有限公司为中心；“3个基本点”就是以山东工厂、广州工厂和北京雅士全球研发中心为基本点。基于此，我希望它近年内能够实现上市。雅士空调作为雅士集团重要实业，拥有不错的资金储备。在我看来，雅士空调上市的意义，不仅在于融资渠道的丰富，更认为这是行业以及市场对予雅士空调的最高肯定与认可。所以，雅士有上市的需求，但不是非常急迫，雅士的上市之路会走得非常稳健。

5月癸巳年May

熊自平希望深蓝总工程师

从2009年底，国内溴化锂市场开始出现明显的滑坡，近年来溴机市场更是一缩再缩。这给予了以溴化锂机型为主导力量的希望深蓝空调制造有限公司沉重的打击。多联机的疯起，同类产品的激烈竞争，让希望深蓝人不得不立马解决摆在眼前的现实问题。我在希望深蓝，见证过企业的风生水起，也经历了滑坡变革所带来的阵痛。着眼当下，我认为还是要认清现实吧。但是认清现实并不代表无条件地向现实妥协。

这里的现实有2层含义，第一层含义来自于正视自身。希望深蓝目前的产品线主要包括溴化锂机组、大型水冷螺杆机组以及部分水地源热泵机组，其中溴化锂机组的技术及实际运用已经在多年的市场检验中获得了广泛的认可，成为企业的主打产品。然而目前溴化锂产品，正接受着市场的严重冲击。希望深蓝在溴化锂以及工业余热回收领域是具有相当的专业性和权威性的，这是自身的优势。然而在市场经济爆炸性发展的今天，渠道环境薄弱的希望深蓝面临着“酒香也怕巷子深”的尴尬，这都是企业自身亟待解决的。与此同时，出于工程合理性以及节能性价比的考虑，溴化锂项目目前多集中于工业余热回收及相关项目改造中。相较于多联机、模块机等产品的广泛运用以及较大的需求量，溴化锂机组的地盘可以说的确小了一些。溴化锂市场回暖需要过程，正视目前的行业现实，这是第二层意思。

长久以来，希望深蓝始终致力自主技术专利的开发，不依赖第三方的技术支持，使得希望深蓝的产品得以在市场积累中不断完善。然而，目前国进外退成为了中国中央空调市场的趋势，越来越多的国产品牌也将矛头指向了自主研发，人才的争夺也继几大支柱产业之后成为了中央空调行业的必争之地。我自己本是技术出身，深知把握关键性技术人才的重要性，所以面向人才市场，希望深蓝贯彻着用人唯贤的原则。

目前希望深蓝在细分行业中，将重心更加向工业余热的回收倾斜，除此以外，希望深蓝加强了与外资间的合作，除了中国大陆市场，希望深蓝在欧美、非洲等地均积极地寻求合作伙伴，项目产品也受到了外国企业的肯定。

5月癸巳年May

叶盛峰奥克斯中央空调总经理

2013年，奥克斯中央空调全力打造产品品质年，以“新品质，大格局”重新蓄力、定位，致力于成为中央空调行业卓越品质的典范。2013年，我们在全系列产品上，推出更具竞争力的产品，初步完成产品升级，包括直流变频多联机ARVⅢ、降膜式螺杆机、X精英模块，以及S6款风管机。奥克斯中央空调拥有全系列的产品线，其中轻商、多联、模块3大产品占比80%以上，成为销售中的主导力量。未来奥克斯中央空调将继续把3大产品做大、做强、做细、做透，通过产品的聚焦、资源的整合，针对市场反馈回来的问题进行专项整改，从细处着手，全面提升产品品质。

目前，奥克斯中央空调主要分3步走：第一，完成产品的储备，加强产品品质的追求；第二，投入6000万元进行技术改造和研发；第三，加强对核心区域、核心代理商、核心工程商、核心分销商、样板工程的扶持力度。此外，还将投入2000万元进行专业的推广和宣传，包括产品推介会、技术培训会、经销商会等。

针对市场的变化，奥克斯中央空调及时迅速地调整战略方针，在坚持3大产品的基础上，渠道方面打造3类市场：成熟型市场、发展型市场、培育型市场。针对3类市场制定不同的策略，例如增加产品经理、产品副总，根据中心客户结构、产品结构进行资源整体配置，以市场为导向，对中心的指令更加精确，从而使得中心的策略更加落地可行。

2013年，奥克斯中央空调设立了特殊的部门对经销商、安装方、甲方进行多维度的回访，聚焦经销商的进销存管理，加快经销商的周转和获利能力，加强产品及技术培训，提高售后3天解决率，重点抓项目安装过程监理。2013年1季度奥克斯中央空调整体销售同比2012年增长80%，其中华北、华中等市场尤其明显。随着三四级市场发展潜力的逐步显现，家装市场也成为各品牌角逐的新增长点。而奥克斯并不是以家装为主力，奥克斯性价比高的产品会成为房地产公司的首选。另外，奥克斯家用渠道与商用渠道的融合将会更加紧密，家用代理商逐步发现商用空调的商机，逐步地将中心转移到商用空调。

6 月癸巳年June

须摩誓南京天加空调设备有限公司副总裁

天加一直坚持做一个有社会责任感的企业，重视环境保护与节能减排，天加率先通过了ISO14000环境管理体系、OHSAS18000职业健康安全体系认证，新厂房取得中国001号绿色工业建筑设计认证标识。厂房从设计到建造选材，到生产工艺流程设计，再到产品生产过程中产生的废弃物回收再利用等方方面面都贯穿着节能、环保、经济成本和可持续发展的原则，做到天加的每一台产品都产自一个绿色环保的生产环境。

天加2013年1季度的销售业绩与2012年同期相比增长了12%，这可以视为2013年的一个良好开端。接下来，一方面，我们会对机器进行改进及优化等；另一方面，2013—2014跨年的新产品在计划当中。今后的研发方向，我们主要考虑的是环保冷媒和性能的提高方面，目标是做到品质提升。天加的理念不是生产华丽的产品，而是实用型产品，确保性能稳定，让客户满意。

2013年，国家规定达到二级能效的产品可以享受节能惠民政策的补贴，天加也有幸成为享受此政策的企业之一。天加组合式空气处理机组凭借卓越的性能正式通过了欧标Eurovent认证，天加从而成为通过Eurovent认证的首个国内空调品牌。天加还努力打造绿色供应链系统，选择节能环保型供应商为我们提供绿色原材料、零部件，做到产品物料的绿色环保，生产出的最终产品也以绿色物流的方式送至终端客户，从而真正实现全过程的绿色环保。

在产品方面，不论是研发还是生产，我们都在推行天加的“精进计划”，宗旨是把中国员工的年轻、活力和激情与日本专家的经验和知识力相结合。在“精进计划”里，有一个项目是专门负责对新产品的研发和推进。在2013年中国制冷展上展出的TIMS变频多联空调产品和风冷螺杆式冷（热）水机组就是计划之一。这2款产品均在2年前日本团队就已经开始设计，由日本专家带领中国研发团队一起研制，都是经过2～3年的时间产品才面市。由于我们的客户类型很多，所以我们要做到的不仅是让客户买了产品，还要让客户长时间稳定的使用天加产品，来达到多年后客户依然能够满意的评价天加产品的目标。

7月癸巳年July

王钦波烟台荏原空调设备有限公司董事、副总经理

中国真正意义上设计和制造第一台溴化锂吸收式制冷机要追溯到20世纪60年代。50多年的风雨历程，溴化锂制冷机在中国发生了天翻地覆的变化。可以说，1996年成立的烟台荏原在当时进入了一个竞争几近白热化的溴化锂市场。当时，烟台荏原进军溴化锂市场的情境要比如今进入电制冷市场凶险许多，经过那么多年，烟台荏原挺了过来，而且做得非常优秀。

2012年开始，烟台荏原结合国内市场需求和自身销售情况重新踏足离心机、螺杆机市场，1年的时间，成绩斐然。我们更加关注离心机产品在冰蓄冷行业的应用，几年内可能会出现爆发式的增长。当然，烟台荏原在电制冷市场的成绩并不是空穴来风。2012年，烟台荏原的60多台离心机产品销往全国各地，把最好的解决方案带给更多的客户。2013年我们的目标是卖到100台离心机。

一直以来，烟台荏原给外界的形象就是专做溴化锂制冷机和冷却塔产品的专业户。但是在近2年的时间里，烟台荏原抓住了北方区域集中供暖项目改造以及热电联产项目大肆发展的机遇，成功地将吸收式热泵产品打入市场中，并获得市场的一致认可，收获多个成功应用案例，进一步带动了溴化锂市场的复苏。

2013年，烟台荏原延续高速增长的态势，1季度市场同比2012年增长15%。收获多个大型样板工程，天津滨海国际机场二期项目、长城汽车股份有限公司、西安太奥广场、伊泰集团等。2013年公司投入1亿多元进行扩建、生产、研发、制造，在未来几年要继续保持稳定的增长。如今，烟台荏原在保持传统的溴化锂吸收式制冷机的优势外，大力发展吸收热泵产品、螺杆式冷水（热泵）机组、离心式冷水（热泵、低温）机组、节水塔等系列产品，根据不同产品的特性，制定不同营销策略。2014年溴化锂吸收式产品将会有较大的突破。吸收式热泵产品受到了越来越大的关注，烟台荏原在中国制冷展上展出的第二类吸收式热泵，得到了业内人士的广泛关注。吸收式热泵产品在中国市场的生命力还有10年的时间，在这10年中，烟台荏原要做的就是在不断提高自己在这一领域的市场占有率的同时，引进、研发新的相关产品，为公司的持续发展提供新的引擎。

8月癸巳年August

江西东成空调设备有限公司高层

东元空调最早是做柜机起家的，在台湾拥有60%的市场份额，但毕竟在大陆风冷柜机和水冷柜机不是主流产品，一直以来东元空调不遗余力的在做产品的延伸和转型，朝着全系列的产品全力迈进。如今，东元空调不断研发健全产品体系产品包括：水冷柜机、风冷柜机、水冷螺杆式冷水机、水冷螺杆式卤水机、水冷热回收式冷水机、风冷螺杆式冷水机、风冷模块机、满液式冷水机、离心式冷水机、恒温恒湿机、管道机、末端系列等，并不断根据市场变化调整产品体系，满足客户需求。

全系列产品自然带来更多的市场机遇以及更为负责的战略部署。风冷柜机和水冷柜机一直是东元的强项，在模块机、水冷冷水机、大型风冷的冷水机及大型螺杆冰水机方面，东元空调都做得非常好。尤其是末端产品。此外，在台湾东元已经拥有变频多联的技术，变频的控制器在台湾东元是自主开发，但是还未进入大陆市场，未来东元空调在大陆一定是一个全方位的专业的中央空调设备供应商。我们的目标是要跻身于全球著名的厂商里。

一直以来，东元空调大部分业绩都来自经销商。经销商不仅为东元开疆辟土，提升市场占有率，也给东元带来稳定的订单。早些年，东元空调在渠道上还是挺有影响力的，但是近几年部分渠道商离我们渐行渐远，甚至有的开始转做其他品牌了，可以说东元近几年渠道受阻比较严重。2013年一些老的渠道商再次回归东元，加上现有的渠道商，现如今，东元有效经销商比以往有了跨越式地增长。工程方面，比如厦门辰鸿科技、苏州三德酒店、四川立华新进印刷等都是2013年以来比较大的项目，项目金额都在千万元以上。今后，东元空调将进一步加强与经销商的合作，实现更多的共赢，并将更好的产品和服务奉献给消费者。

8月癸巳年August

刘树旗河北博纳德能源科技有限公司董事长

河北博纳德能源科技有限公司是专业从事地源热泵系统及纺织行业空调设备的研发、生产、销售、服务、设计、安装于一体的高科技企业，成立于2009年5月，年产纺织专用空调3200台、系列商用热泵6800台，产值8亿元，利税7000万元。博纳德拥有合肥通用所设计承建的3大国家级大型测试实验中心、国际级专利直膨式热泵实验中心及博纳德国际研发中心长期运作试验台等5大测试实验台。

在中国，中央空调企业多数集群式发展，诸如珠三角集群、长三角集群、黄三角集群。像格力、美的、格兰仕都集中在珠三角地区。而长三角的上海、宁波、南京等都有众多中央空调企业。再者，黄三角的德州、烟台、潍坊、青岛也是中央空调企业的聚集地。唯有河北走在了最后。

在中央空调企业集中度较高的区域，高端人才的聚集度自然就高，这就导致北方企业的人才匮乏。为此，博纳德公司拿出了相应的人才方案，通过平台、高薪、情感3个层面的吸引，留住高端专业的人才。我认为，企业文化是企业平台的积累沉淀，只有让员工主动融入并接受企业的文化，给予他们发展、晋升的机会，才能最大程度的让他们投入到工作当中。

同时，在产品的研发上我们一直不遗余力，博纳德拥有多项专利产品。例如，我们2013年主推的直膨式地/水源热泵机组、超迷宫式空调器、射流式大空间节能空调等。其中博纳德射流式大空间节能空调在2013上海制冷展上经中国制冷展组委会专家评选，与江森自控约克、美的等公司产品一同荣获了2013年度新产品荣誉称号。

2013年博纳德公司主要围绕“农村包围城市”的经营思路，坚持立足河北，辐射京津及周边地区，目前公司销售正以30%以上的速度在增长。公司的核心产品水地源热泵，而农村拥有丰富的水和土地资源非常适合水地源热泵产品的发展。

我认为，地源热泵市场前景还是很好的。仅就北方市场来看，市场还是很大的。由于北方雾霾天气日益严重，对锅炉采暖的取代日益被提上了日程。以石家庄为例，石家庄为取消燃煤锅炉而实行地源热泵进行采暖与制冷的“碧水蓝天”工程。从企业自身来讲，我们将会更加注重对技术的更新，研发更适合各种地质条件的产品，安装工艺也将更健全，价格更趋合理化。

9 月癸巳年September

卫 宇克莱门特捷联制冷设备（上海）有限公司营销副总裁

克莱门特在国内合资建厂后把自己定位为“水地源热泵领导者”，通过近年来的市场运营，克莱门特给用户的品牌形象就是专业、高端、可靠。其实，克莱门特并不只有水地源热泵一类产品，一些市场人士误以为克莱门特产品线很单一。

目前，克莱门特上海工厂共有4个车间，分别生产冷水机组及水地源热泵和风冷热泵、壳管式换热器、空气端和精密空调，随着业绩稳健增长，克莱门特工厂将进一步提升制造产能、满足中国及出口市场的需要。

一直以来，克莱门特既保持着欧洲品牌的务实作风，又适应着中国市场“入乡随俗”的市场环境。接下来我们将更充实4方面策略性计划：产品和系统应用策略、制造能力提升、客户关系管理（CRM）系统、市场推广及交流，做好这4方面工作后，相信我们可以在市场竞争力和美誉度上更上一个台阶。

克莱门特销售的产品经得起市场的检验，经得起时间的历练，经得起用户的信赖。克莱门特凭借优秀的产品设计性能和优化的节能解决方案应用在重要行业市场。例如酒店领域，2013年6月底，克莱门特向深圳海上世界希尔顿酒店提供空调节能系统，并顺利通过绿色节能验收，成为深圳市绿色节能示范项目；近期克莱门特又赢得海口希尔顿逸林酒店全部水冷部分热回收螺杆冷水机组、风冷全热回收螺杆热泵的合同。

我们一直认为，没有任何2个项目的中央空调系统是完全一样的。我们非常愿意提供个性化定制产品，正如意大利人做鞋子一样，大小合适是一方面，真正的舒适才是高水平。所以，在冷水机组及群控、区域供冷供暖、净化型空气端等产品上做出差异化是非常关键的，包括在系统节能解决方案上，走差异化路线是我们的制胜利器。克莱门特目前在中国市场70%以上通过直销来实现，经销所占比例不是很大。所以，渠道市场的开拓成为克莱门特未来几年的主要方向。建立分销网络，重点是三四线城市，甚至五线城市，所以我们接下来的营销重点是在渠道上下功夫。

10月癸巳年October

杨骏平志高中央空调副总经理兼营销本部总经理

作为国产“家电派”的典型代表，志高中央空调近年来经过了较大的变革，从产品定位、营销策略到完美售后，无一不经受了市场的考验，走出一条适合志高中央空调发展的康庄大道。2013年1—8月份，志高中央空调同比2012年增长40%，成为2013年中央空调增长企业典范。

2011年，志高中央空调认清现状，从产品上做减法，改变以往产品开、散的老路，开始做精产品线，产品主要集中于多联机、轻型商用机（天花、风管）、模块机等。以退为进，集中优势资源，用加法做强产业，用减法做大企业，使得志高中央空调愈发“强大”而又带动盈利。

从2012年成功扭亏为盈，到如今单月销量破亿元，对志高中央空调来说，是成功的必然。变革后的志高中央空调找准定位，化整为零，将大企业“小公司”化运作，更快、更准确灵活地把握市场。

如今志高中央空调在国内被细分为东南西北中5个片区，总部彻底放权，这样“小公司”化操作的优势很明显：以前各片区从项目挖掘到项目中标，上报到执行，需要很长的时间流程，“小公司”化后，节省了时间，能更快获得项目；对志高来说，花费成百上千的资金只是口袋有些变化而已，而“小公司”化后，对市场的反映速度，对客户的服务，会更加高效快捷。

变革后，志高中央空调实现2条腿走路，内销外销齐头并进。值得一提的是，2012年志高中央空调海外营销团队在发展时间较短，产品、管理、服务、团队等方面还处于起步阶段的情况下，克服种种困难，取得了快速的逆势增长，2013年，延续好势头，在欧洲、北美、拉美等市场志高中央空调1—6月，仅多联机产品就增长600%。

因为重组，志高中央空调曾丢失了不少的核心经销商客户，如今，对于认同和肯定志高中央空调文化和体系的代理商、经销商，志高中央空调选择无条件寻回并积极地维护，即“老客户召回计划”；另外，为了获得更宽的渠道资源，志高中央空调也在积极寻找新的分销商。不管是老客户还是新客户，志高中央空调将与之携手，开创志高中央空调新局面，共享新成果。

11月癸巳年November

马吉尧浙江国祥空调设备有限公司总经理

在业内，国祥公司定位是国内市场一线品牌，除了在传统中央空调领域稳定发展外，也积极拓展各个高、新、尖领域，致力发展为行业引领者。同时，国祥公司紧跟时代的脉搏，响应国家节能、环保的相关政策，在产品上进行创新，生产高效、节能的产品，在激烈的市场竞争中取得先机。2013年1—8月销售成绩比2012年同期增长80%，尤其在医药、化工等细分行业更是高歌猛进。接下来，国祥空调将发力冷库冷链等产品，这将是国祥公司未来发展的又一个重要组成部分。

近年来中国的冷藏冷冻需求正以每年30%的速度上涨。冷冻冷藏行业的增长远比暖通空调行业增长要快，市场容量飞速的扩张。目前，国祥已经成立冷冻销售事业一部和二部，而华东一直作为国祥的重点打造区域，也被一分为三，成三足鼎立的掎角之势。对于如今的中央空调行业来讲，市场竞争已经告别单兵作战的年代，高效的团队才是企业获得成功的切实保障。企业竞争毕竟不是个人比赛，而是团体赛。国祥从2013年起对办事处经理推行股份股东制。销售公司股份制在空调厂家中有先例，但也并不多见。让销售公司经理参与分红这是很大的激励措施，相当于把核心团队牢牢紧握在手。

2013年，离心机和变频多联机的上马，给国祥又增添足够的底气。在产品线不断丰富的同时，国祥空调还不断挖掘潜在的需求市场，谋求产业的更大发展，如针对日益旺盛的电力需求，专门成立了电厂事业部。2013年中又成立了集团客户事业部，主要针对暖通空调行业中的某些特殊行业，如橡胶化工、商业连锁、城市综合体等行业进行集团客户营销，进一步细分销售渠道，更大范围地进行产品销售。

未来3年，国祥公司的利税金额将突破1亿元。在中央空调行业大环境低迷的情况下，国祥空调能够保持高速增长的势头，实属不易。为了实现新的发展目标，国祥公司开启了多元化发展之路。浙江国祥公司将继续重视主业的发展。同时，积极发展与主业技术、主业市场的关联产业；适时、适度发展高新技术产业，比如国祥新上马的机器人项目等。

12月癸巳年December

杨燚华东芝开利空调销售（上海）有限公司销售总经理

2013年，东芝在零售市场上取得丰硕成果，上海市场增长率超过了170%，北区增长率超过200%，西区增长率超过40%。这组数据让东芝完全有理由对2014年市场保持乐观。虽然浙江市场与2012年保持基本持平，但还是掩盖不了东芝的锋芒。如今，中国已经成为全球最大的空调市场，这对东芝的发展有至关重要的作用，也让东芝对中国的空调市场充满信心。

东芝自进入中国市场，一直坚持“定位高端”的战略。自2012年8月东芝杭州工厂实现在中国投产以来，东芝将推出针对中国市场的产品。这类产品是专为中国定制的，国外也基本没有销售。针对中国市场并非有降低质量档次之意，而是产品推出时要因地制宜。东芝杭州工厂肩负着为中国消费者提供更加安全、可靠、节能、舒适的空调产品，无论在技术设备、制造工艺还是品质保障体系等方面，均严格遵循日本东芝标准，与进口东芝产品一脉相承。

2013年东芝的一级TCS店数量从年初的43家增长到现在的86家，二级门店是205家。TCS店的销量也增长了100%以上。东芝计划2014年要把TCS店的覆盖率进一步加大，一级TCS店增长到200家，二级门店要增加到400家。按照东芝对各个区域的要求是要把每个大区的市场进行划分，并且明细到每个可以准入的三四级城市。对于这些地区东芝不会开发项目经销商。这主要是有几个原因：第一，小城市项目本身就不多，一旦出现一两个大项目，省城的大经销商可以覆盖；第二，市场容量并不大，所以在这些地方东芝都会开设TCS店为主，零售带着工装来做。大项目就由大城市的经销商去覆盖。

近年来，东芝与绿城、仁恒、九龙仓、肯德基等企业合作，并与之签署战略性协议，让东芝意识到维护大客户关系的必要性，这些战略性企业的项目分布具有全国性。随着东芝空调销售业绩的高速增长，东芝有必要成立能够全面跟踪和维护大客户的专职部门。为此，2013年东芝将大客户部独立出来，并设立大客户总监，可以更好地为客户提供差异化服务，在战略上充分重视大客户对企业发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务，从而满足大客户的个性化和差异化需求。