以客户价值为导向 做大做强第三方资产管理业务

王 荣

以客户价值为导向 做大做强第三方资产管理业务

王 荣

近两年，中国资产管理行业发生了重大变革。保监会、证监会、银监会等监管部门高密度地出台了多项创新政策。在制度改革的大背景下，商业银行、信托公司、证券公司、基金公司、保险资产管理公司纷纷参与到资产管理的行列之中，力争在这个泛资产管理时代的竞争中抢占有利地位。但由于行业的特殊性，保险资产管理公司的市场化进程与信托公司、证券公司等相比略显滞后，品牌认知度和社会影响力也有差距，在第三方资产管理业务（除了集团内受托资金外都属于第三方资产管理业务）拓展中往往较难获得客户的认可。目前，大部分保险资产管理公司已经建立了较完善的投研平台，但未有高效的全方位的客服体系。究其原因，主要在于过去保险资产管理公司的资金来源依赖于各家保险公司的集团内资金，运作处于半市场化状态；同时也未建立起以客户价值为导向的服务理念，停留于“闭门造车”的状态当中。这种状况导致保险资产管理公司的经营理念偏重于投资，而客户服务意识相对淡薄，客户服务的手段和举措相对单一。但在行业壁垒逐步打破、资产管理行业市场化竞争的浪潮之下，笔者认为，只有时刻以客户价值为导向、以客户的需求为原点，加强客户服务，才能做大做强第三方资产管理业务。

一、第三方资产管理业务范围

保险资产管理公司的第三方资产管理业务主要指除集团内各家保险公司委托的资金运作业务之外的其他业务，主要包括受托投资业务（包括非集团内的保险公司、企业年金客户资金等）、基础设施及不动产债权投资计划、保险资产管理产品业务、金融创新业务（包括与金融同业机构的通道业务、投资资讯业务等）。

这四类业务中，受托投资业务和基础设施及不动产债权投资计划起步较早，2005年已开始开展相关业务，保险资产管理产品业务和金融创新业务属于近几年才逐步开展的业务。近年来，保险资产管理公司的第三方资产管理业务规模快速增长。以泰康资产为例，其从2007年开始涉足第三方资产管理业务，到2013年底，其第三方资产管理业务规模已达到1300亿元左右，约占了其管理资产总规模的三分之一。

二、第三方资产管理业务发展现状

保险资产管理公司大力拓展第三方资产管理业务的同时，保险业外的资产管理机构，如银行、券商、各类基金公司以及信托公司等，同样也雄心勃勃地准备进入资产管理行业分一杯羹。首先是银行理财在资产管理市场中迅速扩张。从2005年开始，银行理财产品的发行数量和资金规模逐年增长。截至2013年底，银行发行的理财产品资产规模已达到10万亿元左右。其次，基金业与证券业也在2012年得到了迅猛发展。根据相关研究机构的统计，截至2012年年底，公募基金规模约3．6万亿元，券商受托管理资金总计约1．9万亿元（2011年年底，券商资管规模还不到5000亿元）。权威部门预测，未来10年，券商资管规模将达到30万亿元。此外，近几年发展迅猛的信托行业也展现出一副资产管理业务非其莫属的架势。至2012年年底，信托行业管理的资产规模已超过保险业，2013年信托业资管规模达到10．9万亿元。

在非保险资产管理行业迎来大发展的背景下，保险资产管理行业倍感压力巨大。但是，笔者认为，资产管理市场发展壮大对专业的保险资产管理公司而言是挑战，更是机遇。资产管理业务几乎是规模经济性最强的行业，专业化的保险资产管理公司在资产配置、固定收益投资、权益类投资等方面具有较强的实力，能够拓展更多的资金来源，为更多的个人和机构提供投资服务。

保险资产管理公司本质上是资产管理机构。在保险新政之前，保险资管公司只能在保险业内受托投资管理和开展保险业内的一些业务，资金来源相对比较单一。但随着保监会2012年陆续颁布新政，保险资产管理公司的资金来源更加广泛，在第三方资产管理业务上可以管理保险同业资金、企业年金、养老金和住房公积金、银行、券商、信托等金融同业机构资金、合格投资者（如大型企业理财资金）、社会公众资金。在此背景下，各家保险资产管理公司均表现出积极的态度。一方面，各家保险资产管理公司开始探索将第三方资产管理业务范围从传统转向创新，尝试由原来单纯的被动管理角色向主动管理角色转型，主动管理业务包括发行保险资产管理产品、发行债权计划、不动产投资计划、项目资产支持计划以及开展公募资产管理业务等。另一方面，在业务具体操作层面，包括人保资产、泰康资产等在内的多家保险资产管理公司在保险新政发布后均向保监会申请发行新产品。如人保资产发行了安心增值产品；泰康资产已发行运作了泰康信用增利、泰康积极配置两款产品；太平资产两款新产品也已获得保监会备案等。同时，有14家公司作为中国证券业基金协会的会员，拿到了进入公募基金领域的资格。随着第三方资产管理业务的快速发展和监管政策的逐步放开，越来越多的保险资产管理公司意识到第三方资产管理业务的重要意义，纷纷从公司战略层面上制定了第三方资产管理业务的发展方向，以实现成为真正独立的综合性一流资产管理机构的战略目标。

三、以客户价值为导向，做大做强第三方资产管理业务

（一）满足客户的稳定收益价值需求

随着各家资产管理公司业务模式及业务范围的趋同，面对有限的资产管理业务市场，如何做大第三方资产管理业务成为了各家资产管理公司立足当下的发展动力。此时，各家公司纷纷将目光聚焦在加强客户价值分析上。客户的首要内在价值需求当数获得稳定的资产收益，因此，以创新业务抢占先机不失为一个好的“抓手”。当下最为火爆的创新业务当数资产导向型产品业务。目前，银行的资产池理财产品、券商的专项资管计划、信托公司的信托计划等均多为资产导向型产品（中间类业务除外）。其产品的核心竞争力在于能够为投资人提供稳定持续的高收益回报。因此，随着保险投资新政为保险资产管理公司发力创新资产管理业务扫除了障碍，除了传统的基础设施债权投资计划、不动产投资计划外，保险资产管理公司应借助集团丰富的项目资源，重点以项目资产支持计划为创新业务的突破口，针对市场需求，进行产品的开发设计，既满足集团保险战略的需求，又能够扩大公司的第三方资产管理业务规模，进而引导公司在创新资产管理业务上的发展。

（二）提升综合实力，回报客户价值

保险资产管理公司要想在与银行、券商、基金等资产管理机构的竞争中获得优势，必须提升综合实力。

首先，要搭建公司整体管控新模式，提升经营管理能力。要明确公司未来10年的战略定位，建议以综合经营模式的思路着力发展二级市场和一级市场，平衡发展集团内业务与第三方资产管理业务，把握好资产管理发展方向，集中精力解决好事关整体利益和长远发展的全局问题。

其次，以负债管理抢占先机。任何机构，无论是专注于内部专业化经营的，如国寿资产、友邦资管中心等，还是热衷于多元化经营的，如人保资产、泰康资产等，要想在激烈的市场竞争中获得一席之地，都必须有自身的核心竞争优势，所谓“术有专攻，业有所长”。在不再一味强调安全性、稳健性和流动性，而着眼于大类资产比例管理和资产负债管理的保险新政导向下，专业的保险资产管理机构应重点总结自己多年保险资金投资运作管理的实践经验，尤其是资产负债匹配管理方面的经验，分析挖掘第三方资产管理负债特性的各项要求和变动信息，全面深入贯彻资产负债匹配管理的理念，做好资产和负债的流动性管理、久期管理以及收益管理。未来的资产管理市场，笔者认为不会只是简简单单的投资运作管理，而更多的会是以负债管理为导向的资产管理市场，谁能够主动管理好负债，谁就抢占了第三方资产管理业务发展的先机。

再次，以绝对收益赢得优势。随着公众逐步对旱涝保收、追求相对收益的公募基金的关注度减弱，绝对收益将是多数投资人追求和看重的重要管理模式。尤其是在当下的泛资产管理时代，绝对收益不仅关系到客户的切身利益，也是资产管理机构在整个资产管理行业竞争生存中的底线，更是为第三方资产管理业务赢得优势的关键所在。因此，在第三方资产管理业务市场的竞争当中，保险资产管理公司应树立起良好的绝对收益目标，为公司的第三方资产管理业务赢得绝对优势。

最后，做强做优资产管理主业，增强公司核心竞争力。固定收益投资（包括债市、金融产品及项目资产类投资）和风险把控是保险资产管理公司实施差异化竞争战略的基本出发点及实现可持续发展的基本立足点，也是保险资产管理公司领先于其他资产管理机构的特有标志。进一步做好资产管理业务，关键在于通过能力建设和体制机制创新，提高产品服务质量，加强管理，加强人才队伍建设，加强市场开拓，全面提升市场竞争力。