基于专业化思路的商业银行发展小微企业业务研究

马晓霞+马达

内容摘要：本文结合小微企业融资行为特点，以“专业化”为思路，从商业银行发展小微企业业务的机构设置、业务处理、业务人员、信贷流程、激励考核等方面进行顶层设计，研究探索了适应业务发展的营销运营模式，同时对小微企业业务的风险管理策略进行了初探。

关键词：商业银行   小微企业   专业化

发展小微企业业务的内外部环境

（一）发展小微企业业务的内在价值动力

相比大中型客户，小微企业融资息差处于较高水平。根据境外市场的经验，即使是在利率市场化的情况下，小微贷款依然能保持较高的定价水平，如美国小微贷款的定价水平约维持在15%～18%，中国香港维持在10%～12%。通过固化发展小微企业贷款能力，能够获得较为丰厚的息差收入，这就是小微企业业务未来的价值与魅力所在。

（二）发展小微企业业务的外部市场机遇

小微企业市场空间广阔，我国小微企业金融服务需求满足度处于较低水平。国家工商总局发布的《全国小微企业发展报告》显示，截至2013年末，全国小微企业5606万户，其中小微企业法人企业1170万户，小微企业占各类企业总数的94%，获得银行信贷支持的小微企业客户128万户，不到全部小微企业的11%。

（三）发展小微企业业务的政策监管要求

支持小微企业融资，是商业银必须履行的社会责任。当前，我国正面临着增速的换挡期、结构调整的阵痛期、前期刺激政策消化期的“三期叠加”。在经济的减速期，保就业已经成为国家的头等大事，小微企业对于促进整个国家的就业发挥着重要作用。我国中小企业的数量占到所有企业数量的90%以上，GDP的贡献度达到了60%以上，税收的贡献度达到50%以上，就业的贡献度达到80%以上。小微企业在活跃经济、稳定社会、增加就业、提高税收、技术创新中起着重要作用。支持小微企业，就是支持实体经济。

中国银监会于2010年出台政策，要求各商业银行小微企业贷款要做到两个“不低于”—增速不低于全部贷款增速，增量不低于去年同期水平。同时，要求各类小企业金融服务机构进一步落实小企业金融服务“四单”原则，即单列信贷计划、单独配置人力资源与财务资源、单独客户认定与信贷评审、单独会计核算，构建专业化的经营与考核体系。

小微企业融资行为特点

资金需求短、频、急。小企业经营灵活，资金需求没有明确合理的规划，往往在需要借贷时，要求资金在短期内快速到位，为节省利息支出，借贷期限比较短。

一是，企业信息不对称。小企业与企业主之间通常关联度较高，大部分财务管理落后，信息不透明。二是，资产规模小，难以取得有效担保。小企业资产规模小，缺少可对外抵押的有效资产。三是，融资渠道相对较少，融资成本高。小企业融资结构中主要以内源融资为主，大部分来自企业主资本和内部留存收益，而银行融资比重较低。此外，小企业对融资的议价能力较弱，融资成本高。

在发展小微企业业务的内在价值动力、外部市场环境和监管政策要求三个重要因素的影响下，对于商业银行，小微企业业务不是要不要做的问题，而是一定做、要做好的问题。

小微企业短、频、急、散的融资特点，决定了在业务管理中必须使用“显微镜”来观察和考量客户。体量的差异、稳定性的区别，决定了必须运用与传统大中型客户不同的经营思路和方法，围绕“专业专注”，以“专业化”思路发展小微企业业务。

设置专门的经营管理机构

（一）通过专门机构进行业务规划、经营和管理

建立专门的经营管理机构，是聚焦小企业业务的组织保障。商业银行的总行和省级分行通过设立专门的小企业业务部，负责全行小企业业务发展规划、市场研究、营销推进、产品研发、制度建设、批量客户群筛选和客户准入、信贷流程管理等。

（二）通过 “业务处理中心”进行业务集中处理

“业务处理中心”进行集中业务处理，可以提升小企业业务集约化经营管理与风险控制能力。集中处理可包括，集中批量化营销。通过系统批量提取目标客户，或采取制定小微企业客户营销规划地图的方式开展批量化营销。集中抵押登记管理，配备专人负责，并可尝试采取外包的方式进行集中管理。集中放款管理，小企业业务放款审核由“处理中心”进行集中管理，确保贷款支用符合相关要求。集中非现场监测管理。“处理中心”要进行集中的贷后环节业务管理，在使用风险监测系统对客户集中非现场监测的同时，利用电话银行进行贷款委婉催收，通过短信、电话、信函等对贷款到期进行温馨提示，提高小企业客户贷后管理和服务能力。

（三）通过网点渠道扩大营销触角

在小企业业务的营销端，应扩大营销触角，允许所有网点和支行均可受理小企业融资申请。网点重点办理存量结算类小企业客户的贷款业务。结合相关支行和网点的特色，可以设置专门的小微特色支行，服务区域内的特色客户。

配备专职人员并建立专门信贷操作流程

（一）配备专职小企业客户经理

小企业业务金额小、笔数多，需要投入较多的人力成本。专职客户经理队伍，是开展小企业业务的保障。近年来，小微企业客户增长很快，而小微企业客户经理还不能随客户量同步增长，对于大多数商业银行来说，专职客户经理人员的短缺，成为发展小企业业务的掣肘之一。

（二） 建立专门的小企业信贷操作流程

建立专门的小企业信贷操作流程，主要为了满足小企业融资“小”和“快”的特点。构建小微企业信贷业务流程体系，可以以单户授信一定金额为限，将小微企业信贷业务流程进行差别化设置。

针对单户授信总额较小（一般为500万元（含）以下）小微企业客户办理的，可以比照零售贷款进行资本计量的信贷业务流程。改变以财务报表为主要依据的评价方式，主要以非财务信息为主对客户进行评价。针对小微企业的风险特点，采用履约能力、信用状况、资产状况以及环保等行业标准达标情况等非财务信息作为评价的主要内容，提高了评价的针对性，能更准确反映业务实际。通过批量化运作和标准化操作，满足小微企业“短、小、频、急、散”的贷款需求，更好地体现大数法则。endprint

对存量优质小企业客户，可以建立专门续贷业务流程。一是，在客户申请环节，可以简化客户申请材料，无需重复收集没有变化的客户材料;二是，在贷款支用环节，可采取再融资业务方式，即回收再贷或借新还旧方式，无需先行归还原贷款。

开发小企业专属金融服务产品

产品是服务小企业客户的重要载体。开发小企业信贷产品时，应细分客户特征、细分客户需求，以小微企业的不同生命周期挖掘客户需求，以实现差别化的服务和精细化的管理。

初创期小微企业对银行的金融服务以基础的账户服务、结算类业务等为主。成长期小微企业规模增长较为迅速，对银行信贷需求较大，可以以信贷支持为主。成熟期小微企业大多发展均衡，企业经营情况较为稳定，除从银行融资外，还可以提供债券融资、上市融资、高端理财服务。

针对抵押类客户群，可以采取“好押品+好客户”策略提高客户融资水平。客户贷款金额可由押品评估价值、押品品质和客户品质共同决定，通过对押品保值、升值、变现能力进行区分，再借助客户结算、存款、贷款记录等积累起来的数据，快速判定客户资信能力及风险违约概率，最终给予差别化融资倍数。

大数据技术的高速发展，使银行业的客户数据、交易数据、管理数据等呈现爆炸式增长，银行的客户细分和挖掘能力大大增强，成为产业升级、效率提高的重要手段。在产品创新方面，还可以针对小微企业的“大数据”创新产品，例如通过对企业交易、结算数据分析，判断企业经营状况，给予一定授信额度。这样可以大幅度提高银行获得客户的数量，通过大数据获得营销机会，进一步为客户提供全面的金融服务。

中小企业一般贷款综合净收益率高出全行平均水平，对中小企业提供授信并不一定强调单纯的贷款利润贡献度，而更应该重视多产品交叉销售。应注意多种银行业务交叉销售机会，例如结算、银行保函、银行信用证、贸易融资，以及带动公私联动的信用卡、理财、网银、代发工资、个贷等对私业务的开展。

在产品营销方面，商业银行可通过一些营销平台降低营销成本，借助政府部门、地方商会、担保公司、租赁公司、特大型企业、专业市场等客户渠道，实现对中小企业的批发营销。一些担保公司、租赁公司往往有大量中小企业资源，与这些机构合作，共同拓展对中小企业的服务，可以达到事半功倍的效果。特大型制造类企业的上下游配套企业众多，如果能够借助大企业的帮助，拓展对其上下游的企业，将事半功倍。

实施专项的激励约束和考核机制

小微企业具有单笔业务风险高、成本大等特点，如果缺乏专项的激励约束和考核机制，很难调动经营机构和客户经理的积极性，所以必须辅助正、负两个方面加以考核和激励。

正激励，包括将小企业业务指标纳入对经营机构的KPI考核;单独配置信贷资源，保证信贷指标充足;对业务办理加大绩效奖励力度;建立小企业业务尽职免责制度，打消业务人员的顾虑;提高小企业业务不良贷款容忍度等。负激励，包括对小企业业务开展落后的经营机构，进行考核扣分，对其新开设网点进行限制等。

小微企业业务风险管理策略

（一） 积累小微企业风险经验的必要性

目前，我国商业银行小微业务的开展时间较短，仍然需要不断积累数据和经验。只有这样，才能在未来将小微风险管理的流程和模型稳定下来，以更高的精准度助力小微业务利润的提升。在当前不断探索的过程中，以一定的代价来不断积累风险经验，完善风险管理模型是非常值得和必要的。

（二）建立差别化的风险监测机制

结合小企业信贷业务特点，可以建立小企业差别化风险监测机制。建立潜在风险客户名单库，对名单内的客户进行重点监测和排查，对风险事项提前发现、提前预警、提前处置，提高风险管理的敏感性。

风险监测可以重点关注以下内容：一是重点客户，包括小企业信贷业务中的钢贸类客户、资产分类为关注的客户、逾期欠息客户、民营担保公司担保客户、个贷潜在风险客户等;二是重点产品，包括不良率较高的产品、出现风险事项较多的产品;三是重要环节，是指信贷流程中的关键环节，如贷前真实性核查、抵押登记等。

（三）小企业供应链融资业务风险管理策略

小企业供应链融资具有以下特点，一是，供应链融资具有交易连续性、资金监管封闭性和业务自偿性的特点;二是，供应链融资业务（1+N模式）中，信贷资金围绕真实的贸易背景，渗透于交易的关键环节，具有单笔金额小、笔数多、频率快、连续循环等特点。

针对供应链融资的风险管理策略，在贷前营销及金融服务方案制定环节可结合供应链中资金流的起点和终点，为客户匹配合适的产品，设计资金监管方案，在贷前营销环节完成贷后管理的规定动作，贷后管理向前延伸，使贷前营销和风险管理合二为一。另外，要加强与核心企业的联动，即：持续监控供应商与核心企业供应链关系的稳定性，加强对资金封闭性和业务自偿性的评估，相对弱化对小企业客户财务报表的评价，以核心企业为“抓手”，对上下游小企业客户进行批量化贷后管理。

参考文献：

1.中国中小企业金融服务发展报告[M].中国金融出版社，2013

2.贷款管理[M].中国计划出版社，2001

3.李宽.全能银行与中国银行业未来[M].中国金融出版社，2006

4.李仁杰，王国刚.中国商业银行发展研究[M].社会科学文献出版社，2006endprint