第五节渠道特征分析

第五节渠道特征分析

图13 2012—2014年度西南各区域市场销量分布

2014年，中国中央空调市场渠道除了以往的渠道开拓更加精细化；更加重视二三级市场开发与渠道商培养；渠道压货严重及渠道多元化等特点外，还呈现出一些新变化。

（1）渠道转型冷暖一体化趋势明显。以往，渠道对品牌的依赖度较高，渠道经营的范围也相对单一。譬如，做中央空调系统的，很少关注中央供暖系统，同样，中央供暖系统，也很少掺和中央空调系统，因为，仅仅做中央空调一样就可以活得很滋润。2014年，渠道逐渐开始注重冷暖一体化的变革。从品牌方面来看，2014年，大金、格力、美的走在了前面，起到了推波助澜的作用，现在大金、格力、美的不少渠道商已经在采暖、空气净化、净水等方面颇有建树。

（2）家装零售挑大梁。2014年，中央空调整体市场增长较大一部分贡献率来源于家装零售市场。2014年家庭中央空调市场整体规模同比2013度增幅高达30%。急速增长的家装市场吸引了广大厂商的关注，这也成为格力、大金、美的、东芝、日立（青岛）、三菱电机、海尔、三星、LG、三菱重工、富士通、松下（大连）等诸多品牌主要增长点之一。

（3）注重下沉渠道，三四级市场增长明显。伴随着经济发展水平的提高，许多三四线城市的城市化水平在加速，许多品牌也加大了对三四级城市的市场开拓力度。2014年全国成熟三四级市场中央空调市场容量相比2013年增长了近20%，美的、格力、海尔等品牌能够保持高歌猛进，很大程度来源于三四级市场的崛起。

（4）厂家压货成为渠道的重灾区。在单元机及多联机产品销售方面，厂家多数玩的还是家用空调的那套营销手法，即：政策套商家、返利压商家、资源逼商家。2014年，在市场上量困难的情况下，厂家以向经销商压货来提升业绩。现实是，市场消化不了这么多产品，所带来的结果就会压得经销商喘不过气来，渠道愈发混乱。

（5）渠道商资金压力加重，谨慎操作工程项目。资金一直是渠道商的软肋。据了解，一般渠道商流动资金的70%左右是贷款，2014年银行信贷紧缩，贷款比往年难，经营成本不断增加，此外，甲方资金普遍不好，回款压力增强。更严重的是，2014年的工装项目少，因此渠道商在项目选择上慎之又慎。