ERP系统在混凝土企业销售管理中的应用

祖庆贺，臧军，马海平

（徐州中联混凝土有限公司，徐州　221100）

ERP系统在混凝土企业销售管理中的应用

祖庆贺，臧军，马海平

（徐州中联混凝土有限公司，徐州221100）

本文阐述了 ERP 系统在混凝土企业销售管理中的应用，将 ERP 引入混凝土企业的销售管理，可有效降低销售过程中各种难以防范的经营风险，降低企业的营销成本，提高企业的营销效率。

信息化；混凝土；销售管理

1　前言

ERP（Enterprise Resource Planning，中文翻译为企业资源计划）是一种建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。由于其强大的资源调度功能和高度信息化，应用范围已涉及制造业、零售业、服务业、银行业、电信业等多个行业。在目前市场竞争日益加剧、社会经济下行压力巨大的现状下，ERP 在传统制造业中的应用可以有效降低企业的管理成本，促进节能降耗，增强企业核心竞争力。

混凝土企业的销售有别于其他工业品的销售，由于整个行业的规范性较差，销售合同分散、销售过程规范性差是混凝土销售管理的两大难点，将 ERP 引入混凝土企业的销售管理，可以规范企业的销售过程，降低企业的营销成本，提高企业的营销效率。

2　赊销工程的信息化管理

由于行业的整体现状所限，目前混凝土的销售大部分以赊销形式出现，大型工程及较大体量的混凝土订单更是如此。赊销占用了混凝土企业大量的资金，造成了混凝土企业运营成本的增加，若不规范管理，混凝土企业的现金流量会受到严重影响，将直接关系到企业的生死存亡。

将 ERP 引入混凝土的销售管理中，严格管理赊销工程的信用额度，由于销售管理与生产管理在 ERP 平台上的数据共享，赊销工程的信用额度将直接转化成生产系统中的预计方量，一旦超出信用额度，生产系统将无法对此工程进行生产发货，有效地防范了超信用额度发货的风险。ERP 平台赊销工程的信息化管理如图 1 所示。

图1　赊销工程的信息化管理

此外，ERP 还对赊销工程的还款期限进行严格的管理，若在约定的还款期限内企业未收到相关款项，ERP 系统会自动报警，并根据客户留存的信息自动给客户发出催款短信。

通过引入 ERP 对赊销工程的管理，还可大幅度降低统计人员的工作量，提高统计工作的准确性，对赊销工程进行精细化管理，使得赊销工程的管理规范性提高，经营风险明显下降。

3　现金工程的信息化管理

为了缓解赊销工程带来的经营风险，现在混凝土企业都会主动承接一些现金工程，以保证企业的现金流量。这些现金工程主要面对小型客户，混凝土用量较少，品种繁杂，合同管理混乱，很多工程都是直接的口头约定，没有规范的纸质合同。将 ERP 引入现金工程的管理中，将有效地弥补缺乏纸质合同带来的销售管理混乱问题。图 2 为现金工程的信息化管理图例。由图 2 可以看出，ERP 系统对收现金额进行了规范管理，系统将根据收现金额和约定的产品价格计算出发货数量，同赊销工程相似，当发货数量达到收现金额所能购买的产品数量时，生产系统将自动停止发货，可以有效地防范现金工程转化为赊销工程的风险。

另外，ERP 系统还对现金工程的退款金额进行了管理，当工程结束后尚有余款，系统将自动提示退款。有效地防范了大量零星工程带来的资金管理混乱问题。

图2　现金工程的信息化管理

4　通话记录的信息化管理

由于混凝土属于定制化生产，产品的库存量为零，产品的生产常依据客户的电话通知，无规范的纸质文件传达。当过程出现差错时，经常无据可查。为此，经常发生纠纷，给混凝土企业的经营带来一定的风险。零星散乱的现金工程在此方面的问题尤为突出。若不对此进行严格管理，将会造成很大的销售风险。

图3　通话记录的信息化管理

在 ERP 系统系统中对通话记录进行信息化管理（如图 3所示），可以有效地规避此类风险，系统会根据客户留存的信息及通话过程，将同一工程的通话记录归存到同一个目录下，将纷繁复杂的通话记录有条不紊地归档，使每个工程的所有通话都能做到有据可查，规范管理，大幅度的降低因为通话误差导致的合同纠纷。

5　结语

通过将 ERP 系统引入企业的销售管理，对赊销工程和现金工程进行规范管理，并将销售及生产过程的通话记录系统归档，有效地降低了销售过程中各种难以防范的经营风险，同时降低了企业的营销成本，提高了企业的营销效率。

［通讯地址］江苏省徐州市铜山经济开发区第三工业园盛宝路西首徐州中联混凝土有限公司（221100）

祖庆贺（1963－），男，工学硕士，工程师，从事水泥混凝土企业的经营及生产质量管理工作。