以业务需求，做招聘源头

石才员

人才招聘是企业业务发展源头，只靠发布招聘广告、搜集简历、安排面试、做出聘用决策这套流程，早已是隔年的黄历，到了该打住的时候。

揭开“伯乐”的面纱

从古至今，千里马常有，而伯乐不常有。究其原因是缺乏从终端到终端的保证人人可以变成“伯乐”的招聘体系，确保每一个岗位上都能产生“千里马”的可靠机制。

全流程招聘体系，应由一些关键环节依次串接而成（见图1），前一个环节工作没做或者做得不对，那么后面那个环节再怎么努力，最后招聘效果也会大打折扣或者产生一系列的负面后果，这是一个乘积效果——如果人没选好，那么人才识别工作又有何意义呢？

全流程招聘体系从需求中来，到满足需求中去，再通过新一轮的内外部人才盘点工作来启动新一轮的循环。每走完一个终端到终端的流程体系，其实就是交付了一套完整的人才聘用解决方案，把体系中的每个环节解构开来，看起来复杂的体系、专业的咨询解决方案就变成了便于人力资源工作者（以下简称“HR”）上手的操作指南。

如果企业在组织内部导入了这样一套招聘体系，就可以打造出非常有效的人才聘用机制，从源头上解决人才管理的问题。一旦企业人才招聘工作实现了流程化，以人才驱动组织发展的经营模式就在人才管理的入口处得以实现。检视人才招聘全流程的各个环节，找到流程链条中的薄弱环节，强化短板，提升整体协同效应。

让我们看一个发展型企业运用全流程招聘体系进行人才聘用工作改善的案例：

通过表1和表2不难发现，复杂的人才聘用解决方案并非遥不可及，完全可以成为企业内部管理者与HR可以实操、可以优化、可以落地的常规、例行工作。但是这套方法论如何导入呢？当然是从岗位招聘的需求管理开始考虑。

从业务发展导出用人需求

如果HR真正想以人才去驱动业务的发展，首先就需要明确企业业务发展的目标是什么，在同行业处在什么位置，与领先者差距有多远，怎么解决发展屏障等。

通常来讲，每一套业务发展的解决方案都会形成一个个具体的业务策略，把这些具体的业务策略进行优先评级（注意是优与先，优是轻重、先是顺序），自然会得出协助业务策略落地的组织分工策略。也就是说，在进行岗位招聘需求采集前，必须制订业务规划，并依据业务规划制订组织策略。

那么问题来了：很多人才招聘工作的实际责任人都是HR，他们只是组织里面的职能人员，经常也会碰到一些不熟悉人力资源业务的用人部门主管，甚至公司高管，这个时候该如何准确地获取业务部门的人才需求呢？以猎头行业的人才寻访为例，一般情况下，猎头公司内部会细分行业来配置团队服务客户，因为只有专业化的分工才能树立行业的权威，有了权威的

保障，就能避免在高管聘用这样的重要决策领域里少犯错误。同理，HR也必须成为某个业务领域的专业人员，才能帮助相应的业务部门准确地采集本部门的用人需求。试想一下，在一个业务单元里面，用人部门主管没有清晰的业务规划，协助落实业务规划所需组织策略的HR又不能提供专业支持，在需求采集这个环节就已经注定了后来招聘的失败了。那么，该如何制订业务规划和组织策略呢？

笔者曾经为一个大型家居企业寻访外销总监，在接到客户委托的这个职位订单后，我们与客户企业的总经理就外销业务的规划与组织策略进行过面对面的沟通访谈，访谈记录整理如下：

目前客户企业外销销售收入为5个亿，计划明年实现8个亿，增长3个亿。增量的主要来源：老产品A现在销售额为5个亿，需要保持20%的增长，增长实现方式主要为美国新增客户，欧洲、日本新开发客户;新产品B、C各为2个亿，增长实现方式为美国新老客户开发，欧洲市场新客户拓展。

目前外销团队有美国区域经理1人、下辖客户经理2人，分别负责某某客户;计划引进B、C产品领域里面的优秀销售经理人担任外销总监，由他组建欧洲销售团队、日本销售团队，并带领原有美国销售团队拓展B、C新品销售。

由此可见，一个清晰的业务规划，必须包含经营目标、实际水平、增量分解。其中业务增量还可以做进一步分解，比如该公司的欧洲销售团队需要承担A、B、C三类产品销售总金额1个亿，共设三名销售经理，每人负责一类产品的销售，金额分别为5000万、3000万、2000万。组织策略也随着业务规划中的增量分解而变得异常清晰。最后，整个需求采集的前提，组织架构图就出来了（见图2）。

企业整体的业务规划和组织策略一旦确定，各部门负责人就可以依次展开业务规划的分解与制订、部门内部组织策略的制订。注意，这里的依次是指从最先接触客户（或用户）的部门开始——通常是销售部门，再传递给价值链后端的部门。按照波特价值链，从外向内依次分解的顺序是销、研、产、供。

按照华为任正非“让听得见炮声的人来呼唤炮火”的说法，制订包含了编制、评审、修订;销售部门的业务规划与组织策略的评审，后端的研发、生产、供应部门是必须参与的，否则无法协同。很多公司在制订年度工作计划时，往往都缺乏全流程的价值链思维。各部门各写各的，研发、生产部门根本就不会关注销售部门的业务规划，导致最后企业的经营管理根本不是以用户为中心，以业务为导向。

这样的组织，很明显缺少一个优秀的首席运营官（COO）。可以考虑先引进一个好的COO，再优化各个部门的人才配置与招聘。目前，国内很多民营企业都会设置一个精通价值链协同的运营总监来负责内部核心业务流程的衔接优化。

用岗位编制管理解决人员配置

一旦各个部门的业务规划和组织策略都已经通过评审、修订与确定，那么各个部门均会提出对应的人力资源配置。这个需求我们是通过岗位编制管理来解决的，这通常包括编制的统计、沟通与评审工作。

通常情况下，岗位招聘需求数量=岗

位编制预算数量-岗位在职人数±岗位异动人数。举例：销售经理这个岗位按照业务规划需要配置10名，现有3人，其中1人未来要转做市场经理，还有1人要淘汰，那么销售经理需要招聘数量为10-3+1+1=9人。

所以，在进行岗位招聘需求采集前，是需要进行编制总量统计与人才异动盘点的。异动是指晋升、转岗、离职、休长假（如病假、产假等），当HR进行岗位具体的编制统计和对应的人员盘点时，发现这个岗位上的人员未来可以从另外一个岗位转岗过来或者其他岗位晋升过来，那么在统计招聘的人数时就要减去这个预留的编制;如果要从这个岗位调离休假，那么统计招聘的人数时就要加上这个岗位。常见的岗位编制统计表如下（见表3）。

这里所指的“异动人数”是需要通过与用人部门主管进行沟通才能明确的。在人才招聘主要依据web1.0类型网站的时候（web1.0网站的人才招聘网络是指传统的招聘门户网站：智联、51job、中华英才网以及各区域的门户招聘网站，主要靠职位发布和下载简历;web2.0网站是指社交招聘网站、垂直招聘网站，互动明显加强，对招聘的精准度要求更高;web3.0网站每个人才都会有自己的活动圈子、职位引荐人），很多HR在进行招聘需求统计时，会去各个人才网站查询下公司内部有哪些人开始在外面挂出简历找工作，这些人也可能会成为未来异动的对象，需要与用人部门主管进行面对面的沟通后看是否采取保留措施，在web2.0的人才招聘网站，这类信息就很难查询了。

编制计划表中的岗位要细分，细到岗位的业务属性以及岗位对应的职级配置，如表3的示例，同样是客

户经理，有P2级别的初级客户经理，有P3级的中级客户经理，也有带团队的M1级的客户经理。而职级代表着岗位的薪酬范围，这样的编制计划表可以有力支撑企业的人力薪酬预算。

用人部门提出的各个岗位招聘编制总量也是需要沟通的。例如，表3中华东大区要配置2名M序列的客户经理，那么就要评审是否要安置2名带团队的客户经理;P3职级的要设置3名客户经理，是基于哪些理由，比如晋升并保留优秀员工的需要，还是业务规划的需要都应作出说明。

对岗位编制统计结果进行沟通时，如果岗位足够分得细，是可以看出这样的团队人力配置的整体结构的，以及这样的人才结构配置能否有效支撑团队业务规划的分解。

例如：经与华东大区现任销售经理张三沟通，华东大区之所以要配置3个专业的中级客户经理，是因为华东大区目前有3个核心的大客户需要继续维系。P2配4个、M1配2个，是因为上海和浙江两个重点新市场拓展各放置3个人，1个主管客户经理+2个初级客户经理，来拓展这2个潜在的重点市场。

一言以蔽之，进行岗位编制统计时，HR需要做的不是站在原地等待用人部门提出用人需求，而应该通过与用人部门进行业务、岗位及人员盘点的沟通，来深入了解业务分解所需的人力资源配置。

进行岗位招聘需求分析时，恐怕绝大多数HR很难快速地掌握业务规划、组织策略、岗位编制管理的一些方法。实践中，HR不妨按照岗位招聘需求管理从业务到组织、到部门、到岗位、到员工的这个逻辑大胆地尝试摸索，再加上部门间更开放的沟通、持续的讨论，正确把握住业务发展所需的各类关键岗位人才招聘需求，从源头端做好人才聘用工作可能就不再是件难事儿了。    责编/寇斌