用经济学的眼光看银行理财产品的分类定制

卫 亚

中国农业银行四川省分行零售银行业务部

用经济学的眼光看银行理财产品的分类定制

卫 亚

中国农业银行四川省分行零售银行业务部

《应该读点经济学》这本书与以往曾读过的大部头经济学著作截然不同，它摈弃了繁琐的公式和复杂的图表、烦人的曲线，通过一个人有趣的故事将无数经济学的概念和原理灌输到读者的头脑中，引起读者的深思和共鸣。读完后掩卷长思，留在我脑海中的不再是一个个晦涩的公式和枯燥的数学模型，而留下更多的是思考，用经济学的眼睛去看世界，将生活中工作中的经济现象和经济原理联系起来，用经济学去解释一些看似偶然其实却是遵从了经济学规律的现象。在生活和工作中，经济学的作用无处不在，它像一只无形的手指挥着人类的行为，引导着经济市场的走向。在生活和工作中，许多现象都能用经济学来解释。加气站为什么只建在市区内？银行为什么不断地向客户推出新产品，不断改进服务方式？为什么只有贵宾客户才能购买理财定制产品？笔者试着用经济学的原理来解释以上现象。

资源的分配是由消费体群体决定，大家能在市区里找到加气站，但在市区以外却很难找到加气站的踪影，而相反的是，加油站却能在市区、郊区甚至在山区都能找到，有的人会说那是由于绝大部分需要加气的车型是公共汽车和出租车，这两类车型活动半径主要在市区，所以加气站都设在市区，而其他加油的车型活动半径却大得多，所以市区以外的区域也能找到加油站。但为什么只有公交车和出租车是使用天然气呢？

从1886中1月29日第一辆汽车的诞生以来汽车都是用汽油为燃料的，由此逐步形成的汽车生产线也是以汽油为动力系统进行设计和制造的。虽然目前天然气较汽油更便宜，但新增设或改造以天然气为动力系统的生产线必然增加极大的费用，所以目前世面上绝大部分轿车仍然是由汽油作为动力系统。而公交属于公共服务领域，且车型较统一，政府出于节能减排的需要，对天然气公交车辆进行补贴，所以公交车辆能新增天然气动力系统生产线，新出产的公交车是以天然气为动力。而出租车属于营业性质，没有相应的补贴，所以出租车辆没有专门的生产线进行改造，选用的车型也是汽油为动力系统的。

如果车主想将汽车的动力系统由汽油改为天然气，须付出油改汽5000-8000元，依照现在的市场行情，理论上讲，汽车行驶每公里汽油和燃气的成本差距在2-3毛左右。也就是说，汽车改装天然气后要行驶2-4万公里后，才能“赚”回或者抵消油改气的费用。同时改装后保险的险种要相应增加，还需付出时间成本-车管所登记备案、机会成本-改气后安全隐患增加，出事故的机率变大。出于以上种种经济原因，只有行驶里程数较大的出租车愿意付出成本将汽油改装为天然气动力，以天然气为动力的两大车型活动半径都在市区内，加气站只建在市区内也不足为奇了。

不断带给客户新的产品和服务，目前银行间竞争激烈，营销客户的产品和方式层出不穷，这可以用边际效用递减原则来解释。当一种新的产品和服务方式刚带给客户时，会带给客户最大的效用，但随着同样的产品和服务数量的简单递增或是被其他竞争对手所模仿甚至超越，该种产品和服务的边际效用开始递减，这促使各大银行绞尽脑汁去创新产品，不断提升自己的服务质量，不断带给客户新的体验和感受，或者使自己本身的产品和服务不可替代，让更多的产品绑定客户，让客户转变银行的机会成本更高。所以，银行为高价值客户不断提供更多的附加服务：网点设立贵宾室，为贵宾提供机场贵宾登机服务，设立私人银行部，投资理财服务量身定制，不再是简单的理财产品的营销而是为客户提供综合化、个性化服务，促进客户的资产合理配置，为客户定制理财产品……以上种种，都是银行产品和服务的不断创新，当旧的产品和服务的边际效用开始递减时推出新和产品和服务，让银行的产品和服务随时保持着最大的效用。

为高价值客户提供定制服务，交易成本能很好的解释为什么提供给贵宾客户和普通客户的理财产品有所不同。对于同一批次理财产品的制订和投放，其总成本是固定的，包括市场的交易成本、产品存续期的管理成本等等，同一批次的理财产品购买的人数越多，分摊到每个客户身上的交易成本就越低。理财定制产品是针对部分高价值客户制作的，其发售范围较小，分摊到每个客户的交易成本高，高价值客户能带给银行更多的回报，他们值得银行付出更多的成本。而普通客户能带给银行的回报较小，银行只为他们提供交易成本低的制式理财产品。因此，普通客户只能购买制式的理财产品，不能享受到贵宾客户才能享受的定制待遇。

经济学本身是一门面向生活的学科，《应该读点经济学》对我们自身的工作和生活具有重要的启迪和教育意义。用经济学的眼睛去看世界，会发现身边到处都是经济现象，客户和银行的选择都有意无意中遵从了经济学原理，学习了更多的经济学知识，使我从新的视角去审视经济学，帮助我从客户角度和银行的角度去思考问题，能更好地把握客户心理，帮助客户理性选择，为客户提供更适合的产品和服务。