“梁山造”的重汽四通值得信赖
——辽宁惠华集团商用车销售服务有限公司杨鑫谈“梁山造”

文_本刊记者_庄　严

“梁山造”的重汽四通值得信赖
——辽宁惠华集团商用车销售服务有限公司杨鑫谈“梁山造”

文_本刊记者_庄严

通过与辽宁惠华集团商用车销售服务有限公司杨鑫的交流，了解到重汽四通的挂车产品在辽沈地区得到了普遍的认可。不过，杨鑫也表示：重汽四通并不等于“梁山造”，梁山地区的挂车整体水平还有待提高。

辽宁惠华集团商用车销售服务有限公司杨鑫

作为我国最为知名的挂车生产基地，梁山在我国挂车行业中具有举足轻重的地位，不仅其县内挂车整体销量占到全国市场三分之一的份额，更远销海外成为中国挂车形象的一张名片。虽然名声斐然，但“梁山造”的挂车口碑却褒贬不一，那么梁山生产的挂车产品到底如何呢？或许只有那些真正销售并使用的人才最有资格回答，为了探寻这个问题的答案，记者来到东北工业重镇——沈阳，来聆听一位“梁山造”一线销售人员——辽宁惠华集团商用车销售服务有限公司（下简称：惠华商用车）杨鑫的评价。

重汽四通的产品值得信赖

虽然采访时是以重汽四通经销商的名义走进惠华商用车，但殊不知惠华商用车真正的实力却是在一汽解放青岛卡车产品的销售上。据杨鑫介绍，惠华商用车已经成为一汽解放青岛在辽沈，乃至整个东北地区都具有相当影响力的经销商，年销量始终都保持在千辆之上，一直在一汽解放青岛销售系统中名列前茅。

相比于代理一汽解放青岛产品的久远和成绩的斐然，惠华商用车代理重汽四通的时间并不算长，杨鑫介绍说：真正将销售重汽四通产品纳入惠华商用车的工作是从2010年才开始的，时间也只有6年而已。不过重汽四通与惠华集团的渊源却颇为久远，这也是惠华商用车能够代理重汽四通半挂车产品的关键。

自从代理之后，惠华商用车通过将重汽四通的产品与一汽解放青岛的产品组合销售的模式迅速打开了销路。杨鑫告诉记者：能够取得这样的效果，一方面是惠华商用车本身就聚集了一大批忠实的用户，另一方面重汽四通的半挂车产品也确实得到了用户的认可。从他们获得的用户反馈消息来看，重汽四通无论是在产品质量上，还是在售后服务上都表现得非常不错，用用户的话来说“绝对是值得信赖”。

虽然重汽四通的产品如此值得信赖，但这两年的销量却并不能让人满意，杨鑫把影响销售的主要原因归结为目前的市场状态。他表示：在刚刚代理重汽四通业务时的2010年，受国内物流市场走高的刺激，半挂车销售形势非常不错，并且这个良好的势头一直延续到2012年，年销量更是突破了百辆大关。不过“天有不测风云”，随着国家宏观经济的调整与转型，物流市场也受到了不小的冲击，这直接导致了重汽四通产品销量的大幅下滑。

惠华商用车可以说是一汽解放青岛在辽沈地区最大的经销商

除了销售整车，惠华商用车还有配件、二手车等业务

此外，市场对车辆需求的转型也是一个非常重要的因素。杨鑫介绍说：从他们得到的一些信息来看，铁路货运对公路货运的挤压非常明显，这样就促成了不少物流运输企业进行业务转型，从以往的长途干线物流向现在的中短途城际物流转变，这样就在车辆的选购上从以往的牵引车加半挂车向普通的中轻型卡车转变，半挂车销量下滑也就在所难免。

重汽四通并不等于“梁山造”

重汽四通的产品得到了惠华集团以及终端用户的认可，并让外界对于“梁山造”有了一定的认知，但这并不代表所有贴上“梁山造”标签的半挂车都能得到市场的肯定。杨鑫就告诉记者：梁山虽然是国内挂车的主要生产基地，但其所生产的产品质量却是参差不齐，最终用户的反馈意见也就成了褒贬不一。

之所以会有这样的结论是因为惠华商用车自从代理重汽四通的半挂车产品之后，就非常注意收集任何与挂车相关的信息。

重汽四通的半挂车产品

杨鑫表示：在他们收集到的信息中可以很清楚地看出“梁山造”的半挂车产品分为两类，一是以重汽四通为代表、具有一定生产规模的梁山挂车生产企业，其所生产的产品普遍表现不错，另一是一些中小企业，甚至是手工作坊，其所生产的产品自然也就不敢恭维了。正是这样的“不敢恭维”在很大程度上拉低了梁山挂车的整体制造水平，也客观影响外界对梁山挂车产品的最终评价。

除此之外，杨鑫认为梁山地区挂车销售人员的整体素质不高也是非常重要因素。这些销售人员过分地“惟利是图”，总是报着“谁家产品的回报最高就销售谁家的产品”的信念，而忽略了产品本身，最终只能给用户带来麻烦，彻头彻尾地成了“一锤子”买卖。更有甚者，即使是用户想要购买正规厂家产品，他们也会“偷梁换柱”，一旦销售完成之后就玩起失踪，严重地打击终端用户再次采购梁山挂车产品的积极性。

面对这种现状，杨鑫提出自己的建议：梁山当地政府部门或相关产业机构应该加强对梁山地区挂车从生产到销售，再到服务的整个链条的管控，这样才能保证销售出去的“梁山造”挂车产品不但有质量保证，还有服务保证，否则久而久之损害的只能是梁山地区自己的挂车产业。另外，杨鑫还认为现阶段市场整体表现不佳恰恰是梁山挂车产业调整的最佳机会，只有通过这个阶段优胜劣汰，才能让像重汽四通这样有规模、有实力的优质企业生存下来，从而塑造出最佳的“梁山造”，最终提升梁山挂车产业的整体核心竞争力。说起来容易做起来难，这需要当地政府展现一定魄力和勇气。