关于银保业务现行营销模式的思考

王志凤

合众人寿保险股份有限公司北京分公司

关于银保业务现行营销模式的思考

王志凤

合众人寿保险股份有限公司北京分公司

在保监局的正确领导下，2016年保险业平稳健康发展，呈现出稳中向好、创新能力、服务能力和抵御风险能力显著增强，一个主体多元、发展均衡、特色鲜明、竞争公平、消费者积极参与的保险市场正逐步形成。创新是行业不断发展的源动力，纵观经济建设的各个领域，每一个行业都在思考和研究这个课题。作为保险业中的一名普通职员，深入贯彻落实公司政策、坚持创新，不仅仅是职责所在，更是自己在公司不断谋发展、求进步的制胜法宝。历经公司多年的改革创新精神的熏染，使我受益匪浅，在这里把自己总结的几点经验与大家一起分享，希望能起到抛砖引玉的作用。

营销模式；改革；创新；合作；沟通

一、深入分析银保销售创新模式

自2009年接触银行保险后经历了保险市场的一个重要创新改革，2010年11月份银监会下发《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(银监发[2010]90号)，文件强调：商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。之前传统的驻点营销业务模式存在一些不足，主要表现为：其一这种工作模式存在着很大的被动性，在一定程度上限制了保险员的主观能动性，不能充分拓展自己的客户资源；其二，从当前国内保险市场的现状来看，大家对保险业的了解不够，一些人还存在着很大的偏见。因此一部分银行的客户对保险存在着排斥心理加上来银行的客户基本是陌生客户，保险员对其信息一无所知，无法掌握其心理活动。这些客观的劣势都加大了银保人员与客户沟通的难度。在分析了传统工作模式的局限性后，我认为要提高业绩，唯一的出路只有结合现状、立足本职、转变思维、改革创新。面对当前保险市场激烈的竞争环境，保险公司要想立于不败之地，寻求更多的发展空间，就必须打破当前的传统思维，改变工作模式。

在诸多驱动因素下，银保行业持续快速发展仍有巨大空间，转型快、创新强将引领市场，银保行业进入充分竞争时代。银行一线销售能力、保险公司训练和服务能力将成为未来银行保险核心竞争优势。

(一)综合经营是银保业务的发展趋势

现阶段，银行保险还只是未来综合经营的前奏和演练，它为中国的金融监管当局研究和探索综合经营和金融创新的联合监管方式提供了前提条件。当前，信息技术的进步模糊了单一金融业务之间的界限，客户对保险商品需求的多样化，促使保险公司在产品上要不断创新。因此，银行保险发展的一个重要趋势是从分业经营向综合经营转变，而综合经营也可能是中国金融业未来的发展趋势。

(二)银保战略地位提升，是银保业务的发展前提

近几年来，银行和保险不断加强战略合作，保险公司主动参与上市银行IPO的配售和申购，积极支持商业银行的改革和重组，构筑了协同发展、实现双赢的良好基础。

无论是代理模式的引入还是银保业务的兴起，都是在市场力量推动下的寿险业务发展方式的变革。我国保险业正在以新的投资理念、新的政策措施、新的监管思路与金融市场相融合。同时银行业顺应保险公司的创新，改变合作模式，引进网上银行、手机银行、自助终端等方式代理销售保险产品，逐步实现银保业务经营的战略转型，展示出健康、稳定、快速、有序的发展态势，银保业务战略地位也在合作同盟的战略中进一步得到提升，它对保险业的发展有着深远的影响。

(三)保险经营模式改变，是银保业务发展的提高点

目前，保险服务业的服务重点已经转移到客户的满意度、客户服务和立足公司及客户长期利益的价值层面，行业竞争的增强也使得客户对保险服务业有了更好的理解，而银保合作恰恰可以加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，满足客户多元化与个性化的需求，也促进了保险业经营管理理念的变革。

保险经营模式的改变可以提升银保业务。首先是细分市场，寻找销售定位：要在市场调研上，运用银行丰富的资料储存和分析技术解析市场调研信息，对潜在的保险市场进行细分，能够迅速有效的找到潜在的优质消费群体，最大限度地激发银行客户的潜在保险需求，提高银行保险产品的渗透率。其次是借助银行，扩大销售影响：保险公司充分利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，增加银行网点服务项目，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离，直接以银行客户为服务对象开拓新的业务机会。

(四)保险公司业务创新，是银保业务发展的推动力

目前，我国银行保险产品同质化严重，银保手续费上的恶性竞争影响着银保业务的发展。要想在未来的银行保险市场上站稳脚跟，改变银行处于绝对支配地位的局面，加大自身谈判的筹码，保险公司惟一的出路就是创新。而在银保业务上的创新，更是破解银行保险日益趋于零和博弈局面的最有效的策略。它不仅可以改变自身的谈判地位，更重要的是让自身在经营管理水平、产品开发、渠道关系管理等多个层面得到锻炼和提升，使保险业务更健康、更均衡的发展。

(五)客户资源运用效率提升，是银保业务的发展动力

银行掌握着客户的财务状况，为避免大量储蓄积压给银行造成投资压力，利用银行庞大的分支网络机构销售保险产品可以转化储蓄、增加收益；同时保险公司接触海量的潜在客户，避免了随机寻找潜在客户和准客户的不确定性，帮助其在扩大经营规模的同时，降低保险产品的营销成本，实现规模经济。因此，保险公司和银行相互合作，对客户资源的高效运用，更加有效的提高了银保业务的发展，降低了业务经营风险。

二、改变传统工作模式从“引入”到“走出”

传统的工作模式是“守株待兔”式的，基本上是坐等客户的到来，这种模式非常被动。创新就是要从根本上改变这种模式。如何坚持转变思维、改革创新、变被动的“引入”为主动的“走出”是解决问题的有效途径。所谓“走出”就是把客户沟通的平台从银行大厅这个空间拓展到银行之外，使自己能拥有更多的客户资源。同

下转(第2 0页)