礼貌原则下商务谈判与外交谈判的语言对比

牛欢+刘艾云

摘要：谈判是最常用的决策和管理争端的方法之一。这是一个解决问题的过程，在此过程中，双方或多方自愿地讨论他们的分歧，试图就双方关注的问题作出共同的决定。这包括了解彼此的不同，认识彼此的利益需求，提出可行的解决方案，最终达成共识。商务谈判和外交谈判分属于两种不同的谈判领域，其语言表达有各自的特点。因此从礼貌原则的角度，对商务谈判和外交谈判的语言运用进行对比，旨在说明商务谈判人员不能一概照搬外交官的语言特色。

关键词：商务谈判；外交谈判；礼貌原则

中图分类号：F74文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.26.026

0前言

随着我国加入WTO和对外开放的进一步深化，国际贸易与投资业务迅猛发展，商务谈判活动也更加频繁地发生。

外交谈判既是一门科学，又是一门艺术；它可以作为一种在国际论坛上开展的以国家为基础的对外活动，各国之间的谈判构成外交的主要内容。外交语言是外交活动中使用的实际语言。它反映了一个国家维护本国利益的对外政策，语言讲究委婉含蓄或废话连篇或编织谎言或粗暴鄙俗，可谓上乘和低下兼而有之（金桂花，2003）。总的来说，外交语言是一种正式、保守、准确的说服性语言，注重礼仪和方法策略（郭鸿，1999）。

Brown and Levinson 的礼貌原则可以应用于探索谈判中的礼貌行为，因为这一原则在谈判矛盾中扮演了重要的角色，例如面子威胁行为（FTAs），谈判双方既有合作的一面，又有竞争的一面。 双方在相互谈判的同时，都在努力实现利益最大化。“面子管理”观点的中心思想就是对矛盾冲突的调解，因此， 礼貌原则中的积极礼貌，消极礼貌以及补救策略都对谈判话语中的礼貌策略有重要的影响（Shen，2006）例如委婉语、恭维语对谈判双方关系的构建以及面子的保持会有一定的影响（胡蓉，2004）。

面子论是Brown 和Levinson（1978）提出来的，面子与情感概念有关，如“尴尬”、“羞耻”或“丢脸”等。在交际中，我们会倾向于“给面子”、“丢面子”、“留面子”。面子是人们在人际交往中很重要的东西。（何自然 1998）本文试图从礼貌原则这一角度进行对比，来探寻不同谈判语境下的语言特点。

1谈判的定义

美国谈判学会会长、著名律师杰德勒·I·尼尔伦伯格在其名著《谈判艺术》中所阐明的观点更加明确：谈判的定义很简单，但是涉及的范围广泛，每一个需要满足的愿望和每一个寻求满足的需要，至少都是诱导人们展开谈判过程的潜因。只要是人们通过交换意见来改变相互关系，只要人们通过协商而取得一致的过程，他们就是在进行谈判。

2礼貌原则下的语言对比

在语言运用上，选择词汇十分重要，唯恐用词不当，有失礼节。华丽的语言，礼貌的词汇并不一定意味着礼貌的态度。它取决于你对对方真挚的诚意和尊敬。

2.1礼貌原则

礼貌原则是Leech于1983年提出的一条语用原则。从总体上可表述为：在其他条件相同的情况下，尽量使用礼貌语言的表达交流，减少不礼貌的表达。

2.2礼貌原则与外交谈判

外交人员为了争取外交合作，避免冲突，保持友好的气氛，很大程度上会巧妙地采用礼貌策略。

2.2.1得体准则

习近平在第70届联合国大会一般性辩论的讲话：“铭记历史，不是为了延续仇恨，而是要共同引以为戒。传承历史，不是为了纠结过去，而是要开创未来，让和平的薪火代代相传。”

战争可以创造一个可怕的人际关系通过制造大规模的伤害。在外交场合中提及它会相当无礼，尤其是对于两个正在追求共同发展的国家。本例中， “历史”这一表达被反复用来取代“战争”这个词，这遵循了得体准则通过使他人受损最小。

2.2.2赞扬准则

著名哲学家杜威指出，“人类本质里最深远的驱策力就是希望具有重要性，希望被赞美。”著名心理学家弗洛伊德认为，人们做事的动机之一就是渴望伟大。

习近平主席：让中津友谊绽放出更加绚丽的芳华：“尽管尚未踏上津巴布韦的土地，但我对这个美丽国家这里的人民并不陌生。这里有悠久的历史，灿烂的文明，秀丽的风景，丰饶的物产，更有勤劳智慧，勇敢坚强的人民。”

这里积极向上词语的使用会让对方感到高兴，营造友好温馨的气氛。因此适当运用赞扬准则是处理外交事务中的一大技巧。

2.2.3赞同准则

外交语言中的模糊性必然要寻求两国的共同利益，减少双方的差异。这是一致准则的遵守。

美国广播公司NBC在北京独家专访了外交部新闻发言人陆慷。

问：你认为中美关系会更好吗？

答：这需要双方共同努力，回顾过去四十年，每逢新总统上任，中美关系时而出现起起伏伏，但从总体趋势来看，中美关系一直是向上的。我们希望特朗普当政期间，中美关系也是这样。

模糊词语“起起伏伏，向上”这样的表达能够削弱冲突，减少各方之间的分歧。

2.2.4同情准则

联合国教科文组织总干事伊琳娜·博科娃講话：“今年4月，我得知四川芦山发生地震，我的心情十分沉痛。我想借此机会向四川人民表达我的衷心慰问。”

模糊词语“十分”的运用，表明发言人努力与另一方分享自己的理解，可以促进双方的关系，使整个话语显得礼貌。

2.3礼貌原则与商务谈判

在商务谈判中，使用礼貌的手法，有助于加强你已有的商务关系，还可以建立新的商务关系。保证交际的顺利进行。

2.3.1赞扬准则

有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。

A： 欧文先生，这些就是我们纺织衬衫的样品，各种款式、颜色和大小的都有。endprint

B： 这些衬衫看起来都非常漂亮。

A：我们公司生产的衬衫向来以高品质而畅销海内外，面料考究，新颖时尚。

B： 我看出来了。说实话，你们的产品给我留下了深刻的印象。

在这个例子中，谈话者B 赞扬产品漂亮，真诚而又热情的直接赞誉使A方受惠，缩短双方的心理距离，为谈判营造轻松的氛围。

2.3.2赞同准则

赞同是指商务谈判中经常使用“Yes”， “ Of course”， “Great” 等言辞对对方提出的观点或建议的赞同。

A： Would you be interested in becoming an agent for us？

B： Of course. But is it possible for me to have exclusive rights？

A： Yes. We would like to appoint you as our sole representative in your territory.

在这个例子中，谈话者双方都遵循礼貌原则中的赞同准则，附和赞同对方的提议，顾全双方的积极面子又表示合作诚心诚意。

2.3.3语气委婉

委婉语作为一种与社会因素密切相关的语言形式，符合商务谈判中的礼貌原则，并经常出现在商务谈判中。此外，委婉语并不意味着语气和态度上的软弱。事实上，这是双方有效的谈判手段。

B： We would be appreciated if you could be our agent.

A： May I know if there are some conditions as Sole Agency？

B： Well...... as we are not now at the acquainted stage， we think it too early to take it into consideration.

A： What about your suggestion？

B： It would be better for us to try out a trial period of cooperation to see how things prove.

A： How long will the time be？

B： One year. If you do a good job， we would like to appoint you as sole agency.

谈判者B的回答很有礼貌，间接地拒绝了A的建议。“May I ......”疑问句提出建议，减少对方消极面子的威胁，使对方很愉快接受提议。疑问句属于间接指令，指令越间接，说话人留给受话人余地越大。“would be，would like”这样的语气显得委婉迂回，减少话语对对方的直接威胁，显得礼貌得体，消除谈判中的分歧，这是非常重要的来维持有关各方之间的合作关系。

3结语

语言是双方沟通和交流的重要工具，是阻碍谈判顺利进行的首要因素。在谈判中礼貌语言作为一种有效的语用策略，体现了语言的语用功能。在交际中我们应该记住礼貌原则并不是绝对的原则，对这些准则的遵循应把握好一定的度，否则话语非但不显得礼貌，反而会给人不真诚之感。

参考文献

[1]金桂花. 杂谈外交语言[J].外交学院学报，2003，（1）.

[2]郭鸿，彭晓东.外交英语[M].北京：对外经济贸易大学出版社，1999.

[3]Shen，L. A Discourse Analysis of Chinese Disagreement Management Strategies in Business Negotiation Settings[J].2006.

[4]胡蓉. 商务谈判中的恭维言语研究[D]. 北京：对外经济贸易大学，2004.

[5]何自然. 语用学与英语学习[M]. 上海：上海外语教育出版社，1998.

[6]Leech，G.Principles of Pragmatics[M]. London：Longman，1983.

基金項目：本文系郑州大学西亚斯国际学院国际经济与贸易校级重点学科、校级教学团队、河南省民办高等学校品牌专业建设国际经济与贸易阶段成果。

作者简介：焦聪（1981-），女，河南西平人，硕士，副教授， 研究方向：国际贸易；杨轶雯（1982-），女，河南唐河人，硕士，副教授，研究方向：国际贸易；田贵生（1978-），男，河南焦作人，硕士，副教授，研究方向：西方经济学。endprint