初探洽洽原料采购成本的管控

殷正文

摘 要 笔者进入公司已有8个多年头，前期负责农产品采购财务工作，每每看到公司原料采购成本和质量不配比时，总觉得有话要说，恰逢清华培训班结业论文这个机会，利用培训获得的思维方式，从采购供应商选择与引导、市场资讯的搜集与价格定位、采购人员素质的提升和管理、采购制度和采购流程的梳理与执行等，对原料采购成本进行初步分析、探讨。

关键词 采购 成本 质量 控制

采购处于整个供应链的最上游，是任何生产活动与消费活动的先导，采购对于一个企业来说是一个战略环节。有研究表明，某些行业采购成本降低1%，利润就会上升10%，甚至更高。所以，采购与供应链管理水平，可以成为企业利润的“摇篮”，也可称其为利润的“坟墓”。

洽洽的原料成本占成品成本70%以上，由此看来，原料采购的成本和质量决定了洽洽产品的市场竞争力，采购运作水平与成本的高低，对洽洽整个生产过程与人力资源成本都会产生重大的影响。瑞士的国际采购专家盖瑟尔断言：“采购者应对生产总成本的一半负责。”那么，是否也可以这样说：洽洽的采购人员应对产品生产总成本担负80%的责任。

一、目前采购环节出现的问题剖析

第一，质量和价格不配比。某些供应商虽然与洽洽合作多年，经营理念还是停留在简单“买卖”的关系上，他们不是在努力提高质量，降低成本，满足客户的要求，而是整天在洽洽的收购标准上做文章，把一些不合格的原料，人为地掺兑在质量好的原料中，只要指标基本达到洽洽采购的要求，就能卖个理想的价格，这样不但原料整体收购质量标准很难提高，而且还要花费机选成本和人工成本，把这些人为掺入的次品原料分拣出来。

第二，价格定位不准。由于对市场调查不够充分，搜集的资讯仅停留在一些供应商之间，或者信息提供者心存杂念，以达到个人或小集体牟利的目的，不去真正了解供应商的成本和市场原料未来供求状况，草草地向决策者提供市场货源紧缺或盲目乐观估计市场货源充足以及错误的供应商的原料成本结构信息，误导高层管理者，导致在定价方面或高或低，使采购工作陷入被动。

第三，采购人员的素质。虽然洽洽的采购队伍建设与同行业相比，相对处于前列，但也不能排除极少数采购人员由于职业道德和个人素质偏低，经不起供方的物质诱惑，不惜牺牲团队的利益，出现向供应商泄密，以谋求个人利益和吃回扣的现象。

第四，采购制度和流程不完善。洽洽的采购流程和制度大体上还算完善，但不能排除一些繁杂现象，大而全，小而全，在真正操作过程中很难面面俱到，为应付审计和稽核而在形式上敷衍，这样的工作作风不利于企业的发展。淡化了制度的刚性要求，采购管控只是纸上谈兵。

二、控制采购成本的实际措施

第一，制定采购战略规划，选对供应商。一是要分析供应环境，包括企业内部环境和供应外部环境的分析，内部环境包括领导对采购工作的重视程度、各部门的协作程度以及信息技术在采购工作中的应用程度；供应外部环境只有通过调查、搜集资料，认真研究原料的供需现状和发展趋势，制定合理的采购战略。二是对供应商的评价和选择，洽洽公司的原料采购战略采取成本领先原则，定价结构是最敏感的指标，同时兼顾质量、技术、配送和服务，并根据这些指标对供应商进行严格评价，真正选出对洽洽公司战略发展有直接贡献或潜在贡献的目标供应商群，把供应商看作洽洽公司的延伸，致力于与供应商发展长期合作、双赢的交易关系；彻底淘汰那些经营理念仍停留在“买卖”关系上的供应商。三是适当改变采购模式，洽洽公司基本上算是劳动密集型企业，劳动力价格的逐步提高和劳动力“饥荒”现象的出现，给人力资源管理造成了很大的压力，洽洽公司现在试着把原来的收购初选葵花籽和西瓜子等改变为收购精选籽，把公司的风选环节和手选环节转移给供应商，把这两个环节需要的加工成本折算成原料收购价格，让供应商就地把毛料加工成符合公司需要的精选料，这样不但缓解了公司集中招人的压力，在一定程度上还有节税作用。假设毛料的出品率为94%，那么还有6%的筛下物、废籽，不需要花运费再运到公司仓库，从而节约了运费，这样也不给少数供应商掺杂的机会。当然，现在大多供应商还不具备这样的机选能力，洽洽公司要花费一定精力为供应商提供一定的资助和技术、管理方面的指导，培养供应商忠诚于洽洽的强烈意识，充分提高双方的交易绩效，力戒短期交易行为，而要共创未来。这样收购质量才能得到保证，收购价格才会趋向合理。

第二，注重采购市场的调查和资讯的搜集。一个企业的采购管理要达到一定水平，应充分注意对市场的调查和资讯的搜集和整理，资讯不只来源于供应商，还可从竞争对手、农户等方面获得更有用的信息，另外还可利用网络信息，只有这样，才能充分了解市场状况和价格走势。如有条件，公司可设专人从事这方面的工作，定期总结出调研报告，对大势进行调研，估算供应商产品成本，及时把有用和全面的信息传递给采购总部的高层管理者，再结合年初的采购计划、预算和标准成本，制定出相对合理的采购价格以及采购政策。这样采购者在和供应商谈判时才能胸有成竹。同时，掌握市场的供求状况，也能为正确拟定采购政策奠定基础，确定集中采购和零星采购的合理比例，做到既节约仓储成本，又防止因政策失误，缺货抢购，造成采购价格大幅上涨，从而保证原料质量。

第三，采购部门和人员的控制。为了追求经营目标，实现最大利润，杜绝采购漏洞，洽洽公司已建立了一套比较完整而严密的采购组织框架，对采购人员的岗位设置也基本到位，现在首要任务是如何提高采购人员的素质，包括思想品德素质、知识素质、能力素质。洽洽采购团队的领导已意识到了这方面工作的重要性，下大力气对员工进行培训，意在培养一批对洽洽事业无限热爱、忠诚，对采购业务十分熟悉、思想活跃的采购骨干，特别要注重高层管理者的选拔，在团队里形成以损害团队利益来获取自身利益为最大耻辱的良好风气。另外，要建立考核与激励机制，以竞争促成绩。在市场经济条件下，决定企业成功的根本因素是人，企业采购都是通过采购人员来完成的，考核和激励机制的直接目的就是调动和提升采购人员的积极性和责任感。坚持能者上，庸者下的原则；建立举报制度，杜绝不良交易，能最大限度地降低采购成本。

第四，理順采购流程，明确岗位责任，加大考核力度。现在要着手对现有的采购制度和流程进行梳理，把一些采购控制点精编成操作手册，力求做到适用、高效，避免因繁杂的流程而降低工作效率。明确团队各个分工，采购计划、价格、质量标准由高层管理者制定和决策，执行由各个片区长负责，具体指标分解到每个采购人员，普通采购人员抓的就是对供应商的服务，在保证质量的情况下，完成采购任务。材料采购会计和采购内勤人员利用信息化系统随时反映不同时点的各项采购指标，尤其是质量、成本指标，为决策、考核提供依据；充分发挥公司的监督机构作用，对采购的每个环节实行不定期稽核、审计，监督层面要深入。

当然，采购工作是一个系统工程，控制采购成本会涉及许多方面，考虑的因素很多，譬如缺货成本、维持成本、机会成本等，同时需要多个部门的配合，这些都要求每个管理人员去关注和认真思考。

（作者单位为安徽省大地园林工程有限公司）endprint