“以客户为中心”营销策略在煤炭销售中的应用

◎石鹏丽

“以客户为中心”营销策略在煤炭销售中的应用

◎石鹏丽

坚持“以客户为中心”的营销策略，有利于潜在客户的挖掘，对于促进煤炭销售具有重大作用。本文针对“以客户为中心”营销策略在煤炭销售中的应用进行研究，论述了坚持“以客户为中心”的重要性，“以客户为中心”的营销策略，以及“以客户为中心”营销策略在煤炭销售中的应用。

随着经济的发展，我国的煤炭市场变化较大，市场对于煤炭的需求量不断下降，各个媒体企业以及进口媒体数量不断增加，使得煤炭的价格不断降低，成本却不断提升，严重地阻碍煤炭行业的发展。煤炭企业要想在激烈的市场环境中生存，需要采取“以客户为中心”的营销理念，将市场作为导向，根据市场需求进行生产，从而去扩大市场份额，增强企业的竞争能力。

坚持“以客户为中心”的重要性

煤炭的销售，客户资源是关键，拥有客户资源就等于拥有市场。扩大客户资源，保存已有的客户，是煤炭企业营销的核心。坚持“以客户为中心”的营销策略，对于煤炭企业的营销具有重要作用。煤炭企业在改革开放之后快速发展，需要大量的投资者，据调查显示，“十五”期间煤炭行业的投资资金达到2253亿，经历了煤炭发展的黄金时期。我国目前的煤炭产能已经大于50亿吨，根据相关报告显示，我国在2014年煤炭的消耗量为35.1亿吨，比上一年降低36.1亿吨，下降比率达到2.9%。虽然我国的煤炭消耗量在不断缩减，但是由于煤炭行业的投资过大，使得煤炭的产量仍然在持续上升。因此，我国的煤炭储值，已经超过1000亿吨。当今的煤炭市场供大于求，煤炭产量过大，销售较为困难，并且在进口煤炭的冲击下，国产煤炭的销售难度加大，市场竞争日益激烈。唯有建立“以客户为中心”的营销理念，才能在激励的市场环境中脱颖而出，从而提高企业的竞争能力。

“以客户为中心”的营销策略

“以客户为中心”主要是根据客户的需求进行销售，而不是说服客户进行购买。煤炭企业需要主动提供服务，深入对客户的了解，明确客户的需求，积极收集客户的反馈，对客户进行仔细的分析，从而去推出满足客户需求的服务与煤炭产品。通过“以客户为中心”的营销方式，能够为煤炭企业带来可观的利润，同时满足客户的需求，实现煤炭企业与客户之间的共赢，有利于留住客户。“以客户为中心”的营销策略，需要营销人员运用专业营销知识进行设计，需要充分了解客户的需求，及时的帮助客户解决问题，提供优质的服务。“销售帮助”是“以客户为中心”的营销策略的主要内容，此种营销方案是将客户作为朋友，真正地为客户着想，为客户提供全面的服务，帮助客户解决问题，从而去促进销售。

“以客户为中心”营销策略在煤炭销售中的应用

煤炭销售的特点。煤炭行业的主要销售方向是，电力行业、化工行业、焦化行业、以及水泥行业等，需求客户比较明显，并且相对集中。确定客户群体范围，才能更好地进行销售。煤炭销售需要长期积累经验，在进行销售时，需要注意煤炭货款的支付、推存期的期限、损耗、配送、质量等，相关环节都需要进行精确的计算，从而才能预算出利润。煤炭属于大宗商品，对运输的要求较高，通常使用火车进行运输，而且价格的变动较大，市场行情比较难以掌握。煤炭与石油相同，都是我国的基本能源，其市场需求与我国的经济发展具有较大联系。我国的经济发展较好，煤炭市场的需求随之增加，我国的经济发展缓慢，煤炭市场的需求则会下降。煤炭市场具有派生性的特点，其需求对于价格的敏感程度比较低，通常情况下不会受到价格的影响。

新客户的开发。煤炭的销售，主要是新客户的开发，寻找潜在的客户，是煤炭销售的主要渠道。煤炭行业的客户资源相对固定，拓展人际关系是寻找潜在客户的关键。媒体销售人员，需要加强与客户之间的联系，提高人际关系，通过客户去发展客户，从而去扩展更多的潜在客户。煤炭销售人员，可以利用港口、存量客户、航运公司等去获取客户资料，在具体进行联系，从而去开发潜在客户。例如，天津某煤炭公司，在中国煤炭工业协会公布的行业排名中寻找客户资源，并且成功签单。对于煤炭销售，需要注重信息的整理，建立完整的客户档案。销售人员在获得客户信息之后，需要及时的与客户进行沟通，发现市场的空白领域，从而去拓展销售，并且建立长期合作的关系。加强与潜在客户的沟通，能够促进煤炭的销售。初次与客户进行接触时，销售人员需要准备精彩的产品介绍，对客户提出的问题及时解答，并且提前做好准备。销售人员需要保持自信，面带微笑，说话语速要适中，阐述表达需要科学合理。接近客户是煤炭销售的关键，销售人员需要树立良好的形象，掌握时间观念，营造愉悦的沟通氛围，真正地了解客户的需求。注意沟通过程中的技巧，巧妙的将客户引入销售话题，获得正确的客户信息，从而有针对性的进行煤炭销售。

煤炭销售方案。煤炭营销方案，主要是“以客户为中心”，从客户的角度进行思考，正面回答客户问题，提供给客户最佳销售方案，全面地为客户服务。“以客户为中心”的煤炭销售，在营销过程中，会遇到各种各样的问题，需要销售人员拥有丰富的销售经验，开拓思维巧妙的回答客户提出的问题。煤炭营销方案的设计，需要具有专业性，针对客户提出的要求，明确做出回应，从而去提高客户的满意度，有利于后期的长期合作。

综上所述，煤炭行业市场需求逐渐降低，煤炭产量逐渐增大，国家煤炭能源的储存值已经突破1000亿吨，煤炭市场竞争异常激烈。唯有“以客户为中心”的营销策略，才能扩宽煤炭市场的范围，促进煤炭资源的销售。“以客户为中心”营销策略在煤炭销售中的应用，主要体现在煤炭销售的特点、煤炭销售方案、以及新客户的开发。

（作者单位：冀中能源股份有限公司运销分公司）