浅谈投标报价策略与技巧

余军军 ，孙 琪 ，向 孟

（1.浙江省水利河口研究院，浙江 杭州 310020；2.浙江广川工程咨询有限公司，浙江 杭州 310020）

招标投标是在市场经济条件下，对工程、货物、服务等进行采购的一种方式，在国有资金主导项目采购中被广泛应用。随着我国市场经济改革的不断推进和项目招投标的日渐成熟，市场开放、透明度高，投标竞争日趋激烈。在当前形势和环境下，投标人要在激烈的竞争中拔得头筹，实现投标人最优的经济收益，除了有满足资格条件要求的资质、资信能力和雄厚的技术力量外，还需有合理精确的投标报价。在项目投标过程中，科学合理的投标报价策略是投标人提高中标率并获得较高利润的重要手段。

1 投标报价策略的含义

所谓投标报价策略是指投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署以及参与投标竞争的方式与手段[1]。投标报价决策是投标人经过现场实地踏勘和谨慎研究招标文件后，根据自身的实际情况，在考虑相关风险的基础上，提出更有竞争力的投标报价。决策的准确与否将对投标人能否中标及中标后的项目实施能否盈利起着决定性的作用。

2 投标报价决策前期考虑的主要问题

2.1 是否参与投标的决策

由于招标投标政策性和时效性强，环节工作量大，竞争激烈，中标概率一般较低。因此投标人应根据项目特征、招标文件要求、本企业自身经营状况及投标的目标来决定是否参与竞标。选择投标项目时，一般应参照以下8项标准衡量本企业是否具备投标条件，根据评分办法计算分数，分析判断是否参与投标。①投标人对此项目的熟悉程度；②该项目所需的技术水平；③投标人现有设施设备；④参与投标需要投入的工作量及相关费用；⑤招标人对项目的交工条件；⑥预计项目的利润水平；⑦中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响；⑧以往的投标经验及中标情况。

2.2 投标决策的依据

（1）投标态度的确定：所谓投标态度是指投标人对投标项目的兴趣大小，投标态度将决定其对项目的定位，从而影响其制订投标策略和利润标准。若投标人对工程项目兴趣大，为争取中标往往采取“低价”策略，若对工程项目兴趣小，则报价相对较高。有的投标人为市场开拓或行业开拓，不惜采取“先亏后盈”策略，即先采取低价提升投标竞争力，然后再利用自身后期的优势来弥补前期损失。

（2）依据招标文件评分办法对自身得分能力的定位。若投标人资信业绩分有一定优势，且技术标也不落后，则可适当采取高价法获得较高利润；若投标人资信业绩分失分较多，且技术标也没明显优势，则可适当采取低价法以求中标。

3 报价策略

投标人参与投标过程非常复杂并充满竞争性，报价策略是投标人参与投标致胜的关键。因此，在制订投标策略时，以预期利润为依据比直接利润更合理。但分析各报价的中标概率比较困难，需要掌握较多的历史投标信息，如收集各种类似项目历史报价、实际造价及各投标方投标报价进行系统分析。信息掌握越多、越精确，投标策略就越符合实际，成功中标的概率就越大。通常情况下，应该根据项目招标情况结合投标人实际，采用不同的报价策略，几种常用的报价策略如下：

（1）生存型报价策略。投标人采用低报价的策略以克服企业经营危机。例如，企业虽已在某一地区从事生产经营多年，但后续项目萎缩，人员、机械设备闲置。

（2）开发型报价策略。投标人为开拓新兴市场或新兴领域、积累项目经验，以资金、技术为手段，低报价为策略，争取中标项目以树立新的市场形象。比如，投标人急于打入某一地区或某一市场，可以采用低报价策略。

（3）竞争性报价策略。投标人在充分评估竞争对手实力的基础上准确核算项目成本，采用以微利或保本报价策略来达到中标的目的。比如，市场竞争激烈的项目、投标项目的工程设备、劳务可以利用附近的工程不用调配的条件或有条件短期内突击完成的工程。

（4）盈利性策略。投标人充分考虑自身的技术、装备、成本等明显优势，报价时以明显高于成本价、市场价实现最佳盈利的目的。比如，专业技术要求高的技术密集型工程且投标人在这方面有较明显技术优势、积累较高声望的特殊工程或者工期要求非常紧的工程等可以报高价来获取高利润。

4 投标报价技巧

投标人在制定最终报价时，需要投标人根据招标文件的评分办法和自身企业的优劣势，“全面考虑、综合调整、合理报价”的原则，进行细致的计算。投标报价的技巧主要有以下几种方法。

4.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指投标人确定投标总价后，通过调整工程量清单个别子目的单价，既不提高总价，又能中标，并能在最终结算时得到理想经济效益的方法[2]。主要适用于以下几种情况：

（1）工期相对短、资金回收快的子项目（如基础工程、土方开挖、桩基础等）可以调高报价，以利资金回收；工期较长，资金回收较慢的子项目（如装饰工程等）可适当调低报价。总之要以资金的周转速度，合理利用资金的原则进行不平衡报价。

（2）招标图纸不明确或有错误的，未来工程实施时工程量存在增加的可能性，可以适当提高子项目报价，反之则可以降低报价。

（3）招标文件工程量清单中，虽列有详细施工子项目，但并没有列明数量，以后工程实施时又可能遇到，可以根据实际情况提高报价。

（4）对于投标人而言，专业性较强存在转包的项目可以适当调低报价。

（5）设备安装工程中，对于特殊设备、材料市场询价困难，可将价格报高，以获得较高利润。

4.2 增加建议方案（多方案）报价法

多方案报价法主要针对工程发包范围界定不太明确，招标条款不明确或不公正，技术要求过于苛刻，投标人在充分估计可能面临风险的基础上给出一个报价[3]。多方案报价投标人一般报2个价格，一个是按原招标文件要求报价，另一个是针对某些条款提出合理性建议后作出的报价，其目的主要是达到或优于原有工程技术性能要求基础上的总价降低以吸引业主促成中标。多方案报价应注意对原招标方案一定要报价，以供业主选择比较。增加建议方案时不要把方案写得太具体，必须保留原方案的技术关键。同时，建议方案比较成熟且具有以往成功经验或可操作性，因为投标具有时效性强的特点，充分考虑到中标后项目的实施，不要仅仅因为想中标而匆忙提出把握不大的建议方案，可能引起项目实施时不必要的后患。

4.3 突然降价法

突然降价法是指投标人在制作投标文件报价时可先采用正常市场价格报价，在投标截止时间即将到达时，投标人突然提交一份降价的投标报价文件，其目的是使对手措手不及，从而达到报价评分的优势。采用突然降价法一定要全面掌握和分析各投标人信息。

4.4 无利润报价法

无利润报价法是针对投标人在现场踏勘和详细研究招标文件评分办法后，发现自身缺乏竞争优势时，采用的只求中标的低报价方案。通常在下列情形时使用：

（1）投标人急需业绩储备，在条件允许的情况下，多储备业绩来增加自身的业绩优势。

（2）投标人为市场开拓或行业开拓，先以成本价的报价来获得项目中标，并充分满足招标人的工期、质量、安全、进度等要求。通过积累这一行业业绩，为后续此类项目招标投标创造竞争优势并获取最优利润。

（3）较长时间内，投标人没有项目中标，企业正常运转难以维持、技术人才难以留任，投标人应以低报价寻求中标来缓解企业燃眉之急。

5 结 语

项目投标是对投标人企业竞争力综合素质的检验，应合理运用投标策略和报价技巧，避免盲目投标，浪费企业人力资源、财力成本等。项目中标与否不仅仅是综合实力的竞争，更是投标策略与报价技巧运用结合的效果检验。投标人不断提高投标策略和报价技巧，才能进一步提高中标率，同时保证中标项目达到最佳的经济利益。