会展企业应顺应行业发展趋势

蒋天駸

我们处在一个瞬息万变的时代。正如达尔文在《物种起源》中所阐述的：适者生存，自然选择。会展企业莫不如此，不仅要认清形势和行业发展趋势，也要时刻有危机意识，积极适应外部环境。只有拥抱变化，方能拥抱未来。近年来，全球展览行业内，展会目的地热点转移、行业资源整合、业内合作加强等趋势越发明显，会展企业需顺应时势，方能抓住商机，在竞争中立于不败之地。

势趋1——转移

进入21世纪以来，在各级政府强力支持和展览市场逐步开放等多重利好下，中国展览业整体上呈现出展览会数量快速增长、展览产业规模迅速扩张的良好态势，目前已经逐步形成了“京津冀”、“长三角”、“珠三角”、“川陕渝”四个热点板块。其中，以上海为代表的长三角地区所举办的展会数量最多、面积最大。而根据中国国际贸易促进委员会的预测，未来我国各区域展览的不平衡格局可能进一步加剧。

笔者认为，未来我国展览业发展的一大重要趋势是转移。除了一些拥有独特产业优势的或者受特殊政治因素影响的地区外，国内展览发展重心将逐步向上述四个热点板块转移，主要是向“北、上、广、深、蓉”五个城市转移，而二、三线城市的会展业发展将遇到一定瓶颈，会展人才将会不可避免地流向一线和特大城市，各地已建造完成的展馆或将面临闲置的风险。例如，在上海这个“会展之都”附近，苏州、昆山、无锡、常州、宁波、义乌等城市展览业的发展空间或将相当有限。除了拥有极具当地产业特色展会（如义乌的小商品博览会）的城市，或是杭州、南京等省会城市，可以依靠一些政策扶持之外，其他城市的展览业并不具备明显的发展潜力，依托城市的旅游资源发展奖励旅游和会议产业或许是未来的发展途径。

对于展览主办方而言，展会举办热点地区的转移对展会项目的选址有很大影响。当开设新项目牵涉到选址问题时，主办方需要考虑以下几个因素：第一，展会举办地或周边应有相应的产业基础和市场需求，否則就无办展的基本需求；其次，选址需要考虑公司自身、已有或潜在合作伙伴的资源集中在何处；第三，展会应尽量选择在“热点板块”大城市举办，能放在“北、上、广、深、蓉”就尽量不在二三线城市举办，而中西部地区以成都潜力为最大。当然，大城市也有挑战，已有的、或潜在的竞争对手可能较多，所以展会的选址确实值得主办方反复斟酌。

势趋2——整合

未来，展会之间、展览公司之间都将进行资源的整合，直接说来就是择优汰劣。同行业同主题的展会将会越来越少，取而代之的是全国各地区的几个代表性品牌展会，而非今时今日的遍地开花。而在此过程中，展览行业也将开始洗牌，不符合市场需求的展会和实力不强的公司将逐步在竞争中被淘汰出局，而实力雄厚的“大公司”则应将目光放远，积极布局全国，以求赢得更大的市场份额。

在行业资源整合的过程中，行业协会可以发挥重要的协调作用。以德国为例，德国的展览行业规划就十分严谨。德国贸易展览行业协会（AUMA）在政府与会展公司之间起桥梁作用，协调着德国国内外几乎所有的展览活动。在德国每年上百个展览会的运作中，AUMA在展会精准定位、避免重复办展和多头办展等方面发挥积极效应，确保每个行业仅有1-2个大型展会，比如工程机械行业的慕尼黑宝马展，法兰克福车展、法兰克福书展，纽伦堡玩具展。又如，虽然都以电子行业为主题，汉诺威消费电子、信息及通信博览会（CeBIT）与柏林消费电子展（IFA）的定位却有所不同。前者以信息通信、云计算为主，而后者偏向于家居生活类的电子消费品。这些展会既满足了德国本土、欧洲乃至全球企业的需要，也实现了资源合理配置，避免了不必要的内耗和竞争，促进了德国展览行业的良性发展。当然，德国与中国的国情不同，展览行业所处的发展阶段不同，所面临的市场也不同，不具备可比性，前者仅可作为参考。国内未来是否也会成立类似的协会？或是现有的机构被赋予类似职能？拭目以待。

另一方面，从客户的角度来看，虽然当前国内各地主题雷同的展会数不胜数，但通常来说，面对如此多同主题的展会，展商更倾向于选择知名度高、规模大或是已举办多届的展会，在花费同样的时间、金钱等成本的情况下，更好地保证付出和收获成正比。因此，成熟的、已成规模的展会将越做越强，而小规模或新创办的展会或将门庭冷落、举步维艰，这正是典型的“马太效应”。

那么，在各项资源上都不能与“大公司”相比、规模较小的展览公司还有出路吗？有：专注提升展会的竞争力（优质买家/观众）；找到强有力的合作伙伴；被“大公司”并购；抓住展会所属的行业迎来的井喷式发展或政府出台重大利好政策。否则，实力较弱的展览公司很可能挣扎几年后黯然出局。而这个阶段对“大公司”而言也是一种机遇，应当顺势而为，通过品牌复制、开办新展、并购合作等方式，在中国广袤的地域上抢占更多的市场，以谋求更大、更长远的发展。

趋势3——合作

近年来，巨大的中国会展市场不断吸引国际主办方前来寻找商机。而外资展览公司欲在中国市场开疆拓土，与国内有实力有资源的合作伙伴也许是一条捷径。一方面，当地的机构、协会或者展览公司的展会运营方式更“接地气”；另一方面，无论是在和当地政府部门的沟通、项目的销售方面，还是在当地的观众、买家组织和展会的宣传方面，本地主办方有多年积累的人脉和渠道，能够帮助外资主办方在较短时间内进入当地市场。而国内展览公司也可以从与外资企业的合作中学习国际经验，并扩展自身业务范围。相反，如果外资公司与本地主办方“硬碰硬”，不但可能导致恶性竞争，也是资源、时间、精力的浪费。而笔者相信，无论内资外资，展览公司的最终目标应是大同小异：在赚取良好声誉的同时也让荷包满满。在这种大逻辑一致的情况下，门户之见、个体差异、利益分配不合理等问题其实都是可以克服的。

例如，上海东浩兰生（集团）有限公司与汉诺威展览集团自2006年结缘，合作举办“中国国际工业博览会” （简称工博会），如今已携手走过了12个年头，中间虽有些许摩擦与相互适应，但更多的依然是合作办展的战友之情与眼见展会成长的欣慰之意。今时今日的工博会，已从当年上海地区性的工业展会，发展到中国乃至亚洲工业的领先盛会。

正如高中政治课本中所言，“和平与发展是当今时代的主题”。对展览企业而言，合作与发展是当今展览业的主题。合作是展览公司发展的重要机遇。笔者始终认为，展览公司之间其实并不是竞争对手的关系。展商或者观众是否选择某个展会，并不是其他展览公司能够左右的，而是由行业、市场和展会本身的情况决定的。笔者始终提倡良性、自由的竞争，因为说不定哪天，竞争对手或许也会变成合作伙伴。可以预见，在不久的未来，国内展览行业将会涌现出越来越多的合作、收购以及强强联手。

世间唯一不变的，就是变化本身。展览行业即将到来的变革是无法躲避的，能适应行业趋势的企业能更好地发展，在波涛汹涌的展览汪洋中也能乘风破浪，在我国展览行业变幻莫测却又蓬勃发展的背景下，走出一条属于自己的发展之路。