中小银行存款业务困境及未来发展策略

2017年以来，受外汇占款增长持续不佳和金融“去杠杆”政策影响，银行体系“存款难、存款贵”问题持续发酵。以往不少中小银行所依靠的主动负债模式已难以为继，一些水分较大的派生存款（例如保证金存款等）也被大幅压减，各家银行增存稳存压力骤然提升，流动性管理难度不断加大。在此背景下，中小银行应如何正确看待目前所面临的存款难题，以及如何采取有效举措进行应对，都值得深入思考。

“存款立行”是商业银行经营的永恒主题

自银行业开始商业化运作以来，“存款立行”基本上就成为我国银行人的信条。尽管从20世纪90年代末起这个理念受到不少指责，但总体而言，在利率管制时代，伴随着经济高速增长，信用体系快速扩张，正是“存款立行”的理念支撑着各家银行快速壮大。随着利率管制逐渐放开，商业银行利差不断收窄，遂开始强调资产风险定价，在负债端也更多强调主动负债管理而不再简单聚焦一般性存款。同时，商业银行开始尝试提供综合金融服务，“商行+投行”“融资+融智”等模式逐步得到业界的普遍认可，各行非息收入占比不断提升。尽管如此，对于商业银行来讲吸收存款依然是其经营中最重要的组成部分的原因有以下三点：

核心存款的多寡是商业银行核心竞争力的体现。我们通常会讲商业银行是经营风险的信用中介，然而银行自身的信用恰恰来自于其庞大的核心存款规模。从国际银行业来看，在利率市场化的环境下，尽管大型商业银行通常具有较高的主动负债规模，但同样十分重视低成本核心存款的培育。核心存款为商业银行提供了廉价且稳定的资金来源，是商业银行核心竞争力的体现，同时也是一笔价值不菲的无形资产，离开核心存款去谈经营风险必然是“无源之水”“无本之木”。

存款基础的好坏直接影响商业银行的赢利能力。这在2017年体现的格外明显，紧平衡的市场环境使具有稳定负债基础的银行竞争优势开始显现，各行之间业绩分化的原因恰是在于其各自的存款基础。从银行财报来看，负债基础好的银行，资产配置更具灵活性，经营业绩和市值表现均优于负债基础薄弱的银行；相反，对于负债基础不牢、成本偏高的银行來说，资金价格的急剧上升迫使其更多依靠高利率市场化资金，净息差快速收窄。

存款会直接影响到商业银行的流动性管理。在目前金融去杠杆的大背景下，金融体系流动性总体偏紧，负债业务生态正在发生深刻变化。同业资金与企业存款间的转化过程受阻；资金的行业分布、区域分布呈现集中趋势；产融结合化、资金招标化、需求多样化，结合场景的个性化服务成为资金沉淀的关键。在此情况下商业银行如果缺乏稳定的核心存款，就容易导致流动性体系脆弱，流动管理难度加大，抗冲击能力下降。

我国商业银行存款来源演变趋势及特点分析

我国商业银行存款来源经历了三阶段的演化过程

根据存款增长驱动因素的变迁和存款增速的变化，大致可以将2001年以来我国银行业存款增长分为以下三个阶段：

第一阶段为2001年至2011年，主要特征是外汇占款驱动存款增长。这一时期得益于对外贸易的快速发展，我国国际收支维持双顺差格局，国际收支顺差基本转变为央行外汇占款形成基础货币投放，外汇占款在央行总资产的占比由40%上升至80%。特别是2002～2008年，我国外汇占款增长率维持在20%以上，较高年份增速甚至达到55%，远高于货币和存款的增长率。为了防止局部年份经济过热，央行甚至需要通过央票发行等工具来回收过多的流动性。在这一阶段，我国M2增速整体较快，多数年份在15%以上，这一时期的存款同比增速均值为18.9%，二者均处于高速增长的阶段。

第二阶段为2011年至2016年中，主要特征为影子银行存款派生的驱动力增强。这一时期外汇占款增长由正转负，存款增速和M2增速波动下滑。然而，理财资金、同业负债对接“非标”资产的新业务兴起，资管行业在企业融资端形成对传统信贷业务的功能替代，影子银行派生的存款规模呈现爆发式增长，商业银行对同业以及非银金融机构的负债占比由2011年中的12.5%提升至2016年中的17%。从2015 年中开始到2016年中，银行资金成本和资产收益率之间出现稳定而显著的利差，金融机构开始通过加杠杆、期限错配、主动创造负债等途径开展套利行为，并带来金融机构杠杆率快速提升。

第三阶段为2016年中至今，主要特征为金融严监管导致存款增速大幅放缓。2016年中到2018年中，金融机构存款增速从11%附近下降至不足9%，M2增速从11.5%附近下降至8%。这一阶段监管机构连续出台政策，加强了对同业业务、理财业务等拉长资金链条、导致资金空转的主要领域的监管，使得2017年末商业银行同业资产负债自2010年以来首次收缩，银行理财规模总体呈零增长态势，尤其是同业理财规模比年初净减少3.4万亿元。金融“去杠杆”导致的影子银行收缩大幅拖累了存款增长。在外汇占款增长乏力、影子银行受到严格监管的背景下，央行货币政策保持了中性偏紧的态势，成为影响存款增长的主要因素。

整体而言，我国存款增长的主要驱动因素中，外汇占款和影子银行派生对存款的贡献都经历了由强转弱甚至转负的过程。同时，随着人口老龄化现象的出现， 以及新生代居民消费习惯的改变，我国居民储蓄率整体呈现下降趋势，未来存款增速在长期内预计将延续偏弱态势。

不同经济部门的存款变动呈现结构性替代效应

政府存款占比和非金融企业存款占比此消彼长。2005～2010年，企业存款占比由33.5%上升至42.4%，机关团体存款占比由12.3%降至9.2%；2010～2015年，企业存款占比由42.4%降至31.7%，而机关团体存款占比由9.2%升至15.3%：二者此消彼长。主要是由于2009年后，政府推行四万亿投资刺激经济发展，政府投资对私人投资产生挤出效应，导致机关团体存款占比上升而企业存款占比下降。2015年以来，伴随着地方政府融资受到一定制约， 政府存款和非金融企业存款占比维持相对稳定。

在利率市场化浪潮下，居民资产再配置使得非银行金融机构存款对住户存款存在明显的替代效应。居民金融资产多元化发展带动存款类型由住户存款转化成为非银行金融机构存款。根据社科院编制的居民资产负债表，2004～2016年，存款在我国居民金融资产中的占比由70%下降至41%，而理财、保险和信托在居民金融资产中的比例由3%上升至18%。尽管受金融去杠杆、资管新规落地等政策影响，银行理财、信托等业务面临整改，增速放缓， 但居民金融资产向理财、基金等转移仍是金融市场发展的大趋势。

不同规模银行的存款增长呈现差异化特点

股份行的居民储蓄存款受居民资产再配置影响最大。由于大型银行网点分布广泛，客户基础广阔且关系稳定性高，其居民储蓄存款增速相对稳定，2014年以来维持在7%左右的水平。而股份行的零售客户主要分布在一二线城市，以高收入人群和白领阶层为主，这类客群的利率敏感性高，最容易接触到及时的信息和前沿的科技，其资产再配置行为最为迅速和彻底，导致股份行居民储蓄存款增速急速下跌，从2012年底的24.2%跌至2015年中的-3.8%，其后一直维持在2%左右的低位。

中小银行在影子银行领域较为活跃， 受强监管冲击最大。在2015年中到2016年中的金融机构加杠杆套利浪潮中，城商行和股份行是影子银行最为活跃的参与者， 是同业存单最主要的发行者。2017年以来，央行抬升资金成本、债市大幅调整、监管政策频繁出台使得中小型银行的同业业务收缩明显，同业资金有流回国有大行的趋势，最终表现为城商行和股份行的总负债增速出现断崖式下跌，城商行的总负债增速从2016年底的25%降至2018年6月份的7.9%，股份行从17.4%降至3.9%。

制约中小银行存款业务增长的深层次问题

尽管受金融去杠杆及利率市场化的影响，商业银行普遍面临存款增长的压力，然而各行之间仍存在较大的差异性。即便除去基础较好的大型商业银行而只看中小银行，也仍存在冷热不均的现象。将存款业务较差的银行与较好的银行进行对比不难看出，在当前低成本存款资金竞争的背后，已不再是简单的网点布局和营销推动，而是商业银行综合金融服务能力的比拼。许多中小银行“存款难、存款贵” 折射出的是客群经营、产品创设、部门协同、业务流程等方面存在的深层次矛盾和问题，可以总结为以下四点：

获客方式简单粗放，客户管理存在缺位。许多银行的存款业务存在以资产拉动企业存款、较多依赖资源型客户经理的特点，在真正有效的客群经营上存在诸多短板：在获客渠道上相对简单粗放，较多依赖客户经理的单打独斗，传统线下批量获客乏力，互联网线上获客渠道引流未有明显效果；在客户结构上，机构类客户研究和开发不到位，结算类资金留存率较低， 中小客群和長尾客群开发滞后；在客户管理上，客户关系管理脱节，存量客户维护难度大，同时客户服务能力不足，客户私有化情况严重，协同效应缺失。

条线分割、各自为政，客户综合贡献评价缺失。目前许多银行以条线为主的分割考核机制，导致跨条线、跨板块很难协调，客户综合贡献评价机制缺失，公私联动推动力度严重不足。一些联动性强、跨部门多的业务，往往难以通力合作、快速响应，进而不能真正做到以客户服务为中心。此外，总分支脱节、管理机制僵化现象在很多行也很突出，总行中后台与市场一线沟通不足，在一些具体业务上难以有效应对市场需求。

定制化、爆款大单品缺乏，产品组合无优势。客户经营和研究的不深入导致一些银行在产品创设上不占优，进而抑制了利用产品带动存款稳定增长的效能，并削弱了客户体验：产品创新和供应速度慢， 爆款“大单品”缺失，使得产品对客户的吸引力偏弱；区域性、机构客户专属性定制化产品缺乏，不能做到与客户共成长， 客户稳定性和忠诚度不高。

权力集中、流程复杂，科技开发速度慢。当前，许多银行权力较为集中，总分支、各机构协同不足，业务流程复杂， 服务效率较低，影响了客户体验和客户拓展。同时，在信息化时代，完备高效的科技系统支撑和多样化的金融科技应用成为各行间的竞争利器，而许多银行目前在此领域竞争力相对偏弱，系统支持较差，客户体验不佳。

当前环境下中小银行如何破解存款瓶颈

当前，商业银行之间的存款竞争愈演愈烈，重拾“存款立行”成为商业银行的共识。然而，今天再谈“存款立行”应有新的内涵，不能沿用以往的拉存款逻辑， 而是更多应着眼于如何提升为客户服务的能力，通过更好的产品、服务、运营来促使资金尽可能在银行体内沉淀下来形成低成本存款。

构建包容性客户体系，加大战略客户开发力度

构建具有包容性的综合化客户结构体系，扩大客群基础，降低存款集中度。公司金融方面，以优质负债立行，夯实发展基础，聚焦存款富裕行业客群；零售金融方面，将中高端个人客户群体作为主要目标客户，同时全力拓展“长尾客户”；金融市场方面，聚焦同业客群综合经营，开展客户规划，最大化同业客户价值。“一户一策”开发战略客户，系统营销机构客户。

建立客户分层开发经营模式，提高精细化管理水平

构建客户“分层经营、分级营销” 模式。战略客户经营集中在总行层面；区域客户经营集中在分行层面；小额贷款客户和零售客户集中在支行层面。在分层经营、分级营销中，逐步打造分层专业团队，提高作业效率并缩短沟通决策半径。加大线上获客力度。在零售金融方面，围绕手机银行打造个人网络金融生态圈，加强与电商、互联网科技企业的合作。

建立综合贡献评价体系，强化交叉销售与协同联动

建设统一客户综合贡献评价体系，大力推动联动营销。识别客群、产品、机构及母子公司之间交叉销售与协同点，推动统一客户综合贡献评价体系建设。其中， 产品的配套组合是实现交叉销售的关键， 通过产品捆绑组合，形成标准化的交叉销售机制。构建计价与分润机制、考核评价机制与资源配置体系。明确银行内部计价与分润、母子公司收益分配以及个人补偿机制。从客户、产品维度建立交叉销售与协同的KPI评价指标体系，建立财务、资负、风险“三位一体”的资源配置支撑体系。围绕交叉销售建设系统与数据平台。从重点交叉销售产品及业务入手，以点带面逐步实现系统及数据平台建设；扩展和整合现有产品系统及客户系统，实现以客户为中心的场景化产品组合与营销的支持作用。

优化负债业务相关产品设计，构建“大单品”发展模式

依不同客群业务策略优化产品设计， 提高结算存款贡献度。在公司金融方面， 拓宽结算与现金管理覆盖面；在零售金融方面，强化资金归集、移动收单和快捷支付解决方案能力；在金融市场方面，推动同业结算性存款增长。加快产品创新速度，探索分行发起设立、总行备案的产品创新模式。构建“大单品”发展模式，提高品牌和市场影响力。将获客能力强、业务贡献高、品牌效应好且易于复制推广的重点产品及产品组合塑造为拳头产品，强化资源支持和创新力度，建立战略单品的市场优势。

优化总行组织架构和流程，建设敏捷银行

推动流程优化与再造，促使部门银行向流程银行转变。按照流程银行理念合理界定部门职责边界，再造业务流程、决策流程和营销流程，建立跨条线、跨部门、跨分行、跨层级的快速响应机制和内部合作流程。实现前、中、后台之间的“无缝对接”。建立板块之间、客户部门和产品部门间的双向协作考核体系，逐步形成“前台营销主动协同、中台管理专业高效、后台运营集中到位”的经营模式， 提升对分行需求和市场变化的响应能力， 提高经营管理效率。增强制度建设、加快系统开发，提高响应处理效率。不断提升精细化管理水平，通过增强制度建设与加快系统开发的协同配合，提高响应处理效率与管理水平。加强科技系统在生态圈拓展、信息采集运用、风险管理、产品服务整合、服务渠道协同和数据驱动能力建设。

（课题组组长：黄剑辉， 课题组成员：王一峰、李鑫、麻艳、张丽云、董文欣）