战略管理助力留学中介开发新市场

王錡深

摘要：教育部数据显示，40年以来，所有类型累计出国人数已达519.49万人。中国留学生人数越来越多，留学生的年龄逐渐呈现低龄化，不断有家庭让孩子从幼儿园开始进行国际化学习。在新的市场需求下，如何提高自身的竞争力是每个留学机构考虑的事情。因为市场最终必定有饱和的时候，留学中介数量呈阶级增长，如何提高自身竞争力已经成为各大中介机构考虑的问题。

关键词：战略；留学中介；新市场开发

随着市场竞争激烈，中介质量良莠不齐，大型公司本应该努力提高自身品牌建设。但留学中介公司存在大量违约、消费者订约前后落差大的现象，尤其是在自身机构不擅长的留学国家/服务领域上。因此，中介机构应结合自身优势与行业发展，形成清晰的品牌定位并执行细致的战略规划，才能在消费者心中留下专业与信任的心里印象。

在留学生的服务上，笔者通过调查分析，从学生市场角度上，留学机构可以从留学后市场，DIY申请，低龄申请，二三线城市进行市场开发。

一、低龄申请市场

留学生趋势中，一个鲜明特点是留学学生的年龄呈现问题低龄化趋势。在2016年中国留学申请人中，低龄留学尤其是16-18岁留学人数增长明显，与2006年的低龄留学比例相比，初高中留学申请人数达到18.92%，而相应的19-21岁申请人数达到30.47%。

有趣的是，录取年龄比例与申请年龄比例并不匹配，16-18岁孩子录取与申请比例差额，仅为-1.09%，绝对值远低于19-21岁孩子的比例差额-12.53%，更远低于22-24岁学生的同比差额。留学成功率与留学学生年龄成反比，留学低龄申请相对来说更占优势，因此，低龄申请带来的高成功率也能成为说服顾客接受留学咨询的有力保证之一。

二、非一线城市的发展潜力

此外，留学群体来源城市比例与拿到录取比例也有出入。留学关注度上，三线城市及以下占据近一半，但获取的offer低于五分之一，二线城市获取offer比例比上留学关注度率为3，代表二线城市留学生申请成功率极高，但同时代表三线城市以下学生留学需要突显，是一个待开拓的新市场，市场发展潜力巨大。同时伴随房地产产业在一二线城市的降温与三四线城市的升温，留学中介可以适当地借东风，结合相应产业进行战略转型。例如可以通过数据分析找到年经济增长率高、平均教育水平逐年上升等的三四线城市，这样的城市往往会有意外的留学需求。

三、提供灵活的（半）DIY指导

在信息化逐渐兴起的现代社会，越来越多的学生能从网站搜索，学长学姐分享会以及其他途径上轻松清晰了解所想申请学校的相关信息，随着自身英语水平的提升，学生已经能基本完成院校定位，申请过程以及文书的撰写。因此，留学中介可以适当进行服务调整，例如减少全套服务的投入，转而提供灵活的单项服务；同时，留学中介也应随着市场变动调动服务费用，过去十年的高利润时期已过，若继续保持高价低质量的服务，将为企业未来发展埋下隐患；其次，留学中介机构可以转型至提高其他类型服务，例如，博士申请指导。总而言之，企业一方面可以通过分析市场，找到自身的核心竞争力并保持下去，一方面也可以通过刺激甚至创造需求来谋利。例如，中介公司历年以来的录取学生数据库等资料参考价值大，也很难被统计；而需求的话，部分中介公司也通过网络吹捧一些不入流或者具有误导意义的世界大学排名来误导家长/学生。

四、留学生出国之后的生活指导与相关产业

留学生出门在外会遇到多种问题，典型的问题是租房、语言交流沟通、海外就业以及海外定居或归国差异问题。因此其带来潜在的发展市场。对于租房饮食问题，美英高校实行高收费、高服务的模式，基本宿舍费用较高，但包括水电费用、首發快递费用、并且提供的房间全是单间。而中国学生从小到大较为适应群居生活，不论是中学或大学宿舍普遍为四/六/多人一间，上床下桌的宿舍，因此中国人可能会倾向于选择多人合租大公寓的方式，这也刺激了部分留学租房App——异乡好居的发展。同时，与其他国家相比，中国人对饮食要求略高，这为未来可能引起的外卖行业做下铺垫。其次，海外就业也是诸多国人会面临的问题，美国H1B签证的中签率与英国严格的就业政策极大地限制了仅生活一年的中国人留下的可能性，因此若中介能在工作信息的供给上提供帮助，可能带来的收入颇丰。

总而言之，正如新东方2017年白皮书指出，高净值人群尤其是由以互联网、IT等创新行业铸就的新型富足人群以及部分中高产的高级知识分子是低龄留学的主流人群。这部分家庭除低龄留学外，也表现出与其他群体不同的强烈的海外投资需求，越来越多的家庭会提前走访城市、学校，选择海外移民或者购置产业。其中新西兰、澳大利亚、加拿大，甚至法国、德国等欧洲国家由于政策的相对宽松性，教学质量的顶级性与完善的低龄留学教育体制，成为他们的移民新目标。如果留学中介能在家庭移民的市场上提供足够的帮助，例如，提供政策分析指导或准备材料的帮助，这一块的市场也是可以预见的。

参考文献：

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