北京局集团公司铁路货运物流化发展对策探讨

马 利

(中国铁路北京局集团有限公司 货运部，北京 100860)

近年来，中国铁路北京局集团有限公司(以下简称“北京局集团公司”)持续深入推进货运组织改革，依靠挖潜自身潜力不断提升经营效益，通过转变思想观念，主动开展货运市场营销，围绕全品类物流、全流程服务、全方位经营、全过程管理，加快铁路现代物流发展[1]。随着运输市场环境的变化，北京局集团公司总体货源增量形势严峻，市场潜力有待深入挖掘，不断提升铁路货运物流化管理水平。

1 北京局集团公司货运发展现状分析

北京局集团公司是以铁路客货运输为主的特大型国有企业，所辖线路分布在北京、天津、河北“两市一省”及山东、河南、山西省的部分地区，地处京津冀城市群和环渤海经济圈[2]。为深入推进落实“调整运输结构、增加铁路运输量”的要求，北京局集团公司紧抓京津冀协同发展国家战略的有力契机，持续深化货运组织改革，2019年货运增量5 000万t，较2018年增幅16.7%，增量和增幅创历年最高[3]。北京局集团公司以提升货运市场份额为主线，及时调整货运营销策略和产品结构，近年来铁路货运量持续增长，市场竞争力不断增强，但仍然存在制约铁路运输上量的影响因素。

1.1 内部影响因素

（1）服务质量存在差距。相对于现代物流企业，铁路在服务态度、服务内容、服务方式等方面还有一定的差距，尤其缺乏在物流服务过程中的信息告知服务，包括向货主提供货物的出发时间、转载时间、到达时间，以及在运输过程中货物状态等信息。

（2）运输时效性相对较低。从运输时效性角度看，公路和航空运输具有一定的优势，除大宗货物外，大部分货主更倾向于选择时效性较好的运输方式。铁路运输在货物装车后需要经过取送、解编、集结等过程，运输时效性相对较低[4]。

（3）运价灵活性不足。货运市场价格竞争是较为重要的一种竞争方式。铁路货运价格相对固定，开展“议价”和“一口价”审批手续时限较长，而且不具备公路货到付款、垫款运输等灵活多变的业务优势，容易错失货运市场良机。为了更好地适应货运市场需求，铁路部门还应继续加大货运价格改革的步伐。

（4）货运营销意识有待加强。在铁路货运营销实践中，“以客户为中心”的服务理念仍然有欠缺，主动适应现代物流发展要求的能动性不够，生产经营方式仍然主要局限于货物运输范畴，货运经营意识、市场意识仍有待加强等。

1.2 外部影响因素

（1）地区经济。从宏观经济形势看，与铁路货运关系更紧密的第二产业GDP增速放缓，市场需求不足，产能过剩问题更加突出，与铁路密切相关的大宗物资运输需求出现下滑，对铁路货运上量造成影响。

（2）行业影响。伴随工业品价格的下降，企业利润明显下滑，2015年，煤炭开采及洗选业利润下降62%、石油天然气下降68.6%、铁矿等黑色金属采矿业下降43.2%、钢铁等黑色金属冶炼业下降68.3%。企业利润下滑明显，迫使企业千方百计压缩物流成本，对铁路货运上量造成一定影响。

（3）其他运输方式竞争的影响。近年来，公路运输的重型、大型货运汽车提升了单元运输能力，有效地降低了运输成本，进一步提高了公路的竞争优势；航空运输破损率低、安全性好、时效性高等特点，使其在运输高附加值货物方面的优势明显。铁路货运面临着其他运输方式竞争的巨大挑战。

2 加强铁路货运物流化发展对策

2.1 应用大客户理论

（1）强化大客户营销理念[5]。大客户作为企业的战略性资源，铁路企业应在不同的发展阶段，结合自身需要，重点分析大客户需求，培育大客户的忠诚度，提升大客户的价值，使之适应企业的发展战略，实现铁路与客户共同价值的最大化。在铁路运输服务过程中，对于大客户应重点满足车辆需求，尽量缩短运输期限，在运价上给予一定程度的优惠，提高装卸质量。

（2）建立大客户营销运行机制。建立集团公司—站段(货运中心)—车间(营业部)三级营销网络，制定以顾客为导向的大客户营销运行机制，搭建大客户营销平台，组建大客户营销团队，在对大客户进行市场细分和分级的基础上，为不同类型和级别的大客户提供量身定做个性化服务，使企业的营销活动能够面向市场，快速反应，满足大客户需求，提高客户的满意度和忠诚度。

（3）建立大客户营销信息数据库。铁路企业应建立并完善大客户的营销信息，及时更新大客户信息数据库，建立定期用户回访制度，与客户之间建立多种沟通渠道，畅通和客户之间的沟通桥梁，定期分析大客户的需求，为营销决策提供参考，提升大客户的营销业绩。

2.2 优化货源组织

（1）深化稳定大宗货源[6]。加强与重点互保企业的沟通对接，坚持合署办公和定期走访机制，掌握企业生产、销售、运输结构和运输需求，根据运输需求制定运输方案，组织企业均衡发运。定期与各互保企业对标，重点针对协议运量进度亏欠的企业及项目，按照确定的增运补欠措施，抓好落实，确保完成互保协议运量。

（2）巩固重点领域物流业务。加强京津冀区域铁路货运产品结构分析，围绕区域内煤炭、金属矿石、焦炭、钢铁、石油、集装箱等大宗产品基础货源，深化与冀中能源集团股份有限公司、河钢集团有限公司、中国石化销售有限公司华北分公司、天津港集团有限公司等重点企业战略合作，结合新线开通和既有线扩能改造，扩大直达列车开行数量，提高管内大型生产企业铁路运量比例，减少宏观经济形势及产业结构调整带来的不利影响，巩固基础大宗货源，为货运经营提供基础保障。组织各货运中心(公司)加强与运输部门联系、密切配合，及时通报信息，合理利用调车机、调度机，及时取送对位，提供运力保障，提高运输效率。

（3）积极拓展集装箱海铁联运。深化与天津港、黄骅港、曹妃甸港等港口企业及船运企业合作，与港口建立实质性的路港合作平台，设计专门的港口铁路集装箱运输产品，打通港口与内陆地区海铁联运通道，扩大铁路运输在港口集装箱集疏港的比例，推动多式联运物流体系建设，实现铁水联运互联互通和互利共赢。

（4）大力推进城市绿色物流建设。运用数字经济、绿色发展理念，谋划绿色物流体系建设，加快推进北京局集团公司与北京市政府共同制定的“2 + 9”绿色物流体系方案[7]；通过建设智慧物流云平台天网系统，聚起货源池、运力池、仓储池、配送池数据，打通物流需求、司机承运、轨迹跟踪、费税结算、金融贷款等全链条；通过建设多式联运地网体系，实现进京物流向铁路物流基地和配送中心外集运输；利用在京既有社会新能源货运汽车抢单内配，建立天网加地网，以及一单制、一体化经营机制，从而最大限度促进多种交通方式紧密衔接，培育全新绿色物流生态。

2.3 深化“公转铁”政策落地

（1）深化路地战略合作。落实中国国家铁路集团有限公司“货运增量行动方案”，加大与北京市、天津市、河北省及相关地级市政府对接力度，争取与天津市、邯郸市、唐山市、沧州市政府签订战略合作框架协议，紧盯项目落地，共同推进“公转铁”运输，努力实现装车上量。

（2）制定“公转铁”配套政策。与各省市政府相关部门共同研究，细化公转铁运输的具体目标，在提高企业铁路运输比例、加快推进铁路专用线建设等方面制定具体措施，明确责任部门及奖惩措施，为公转铁运输创造有利条件。

（3）建立多层级对接协调机制。一是建立定期交流机制，加强与地方政府负责人定期会谈；二是建立日常信息沟通机制，指定由所在区域的铁路部门与地方政府相关部门对接，及时做好日常相关信息沟通交流；三是加强合署办公，协调推进“公转铁”相关工作的落实。

2.4 配套保障措施

（1）健全市场化激励考核机制。按照市场化运作模式，完善激励考核体系，强化全员市场意识和营销意识，充分调动全员拓展市场的主动性和积极性。一是建立以网格化、项目化为主的激励考核制度，将货运营业部周边区域按照网格化划分，由专门客户代表负责区域内的市场调查和客户营销，按照客户代表营销产生的经营效果，形成经营效益与职工收入挂钩的激励考核机制。二是完善联责联挂联考机制。按照“前店围绕市场转，后厂围绕前店转”思路，建立结合部关键事项考核制度，细化铁路局集团公司相关部门、站段内部考核要求，优化考核指标及权重，使考核内容覆盖货运经营管理和生产作业的主要环节。

（2）构建服务质量综合评价管理体系。从满足客户物流需求角度，构建货运服务质量评价体系，在进一步优化调整内部作业组织流程和作业标准的同时，不断提升客户服务水平。一是明确各环节作业标准和时限要求。以提高运输效率、提升整体货运服务质量和改善客户服务体验为目标，优化内部作业组织流程，按照每个环节逐一细化各岗位作业标准和完成时限，实现业务全流程的有序衔接。二是实现业务全流程的闭环管理。在不断优化“前店”“后厂”作业衔接基础上，从业务受理、费用结算、装卸作业、运输组织、到站卸车、接取送达等环节出发，细化各环节职责项目和考核要求，形成内部生产组织的全过程闭环管理。三是建立服务质量追踪评价机制。建立客户服务全流程追溯的服务质量评价衡量机制，将评价结果及时反馈到各作业环节，不断优化调整规章制度、业务流程和作业标准，循环改进客户服务，不断提升服务质量。

（3）增强货装安全基础保障。围绕全局货运经营及货运组织改革变化，扎实推进安全管理规范化、现场作业标准化、检查整治常态化，强化“逐级负责、专业负责、分工负责、岗位负责”，严格安全管理职责落实，集中整治突出安全隐患，提高安全科技管理水平，全面提升安全管理工作质量，确保货装安全持续稳定，为货运经营发展提供安全基础保障。

（4）完善智能化信息平台建设。打造完善的铁路货运营销管理信息系统平台，整合铁路95306网上营业厅、电子商务平台、货运票据电子化系统、货运站系统等信息平台数据，实现货运营销信息系统化、网络化。引入大数据、云计算技术，实现市场需求变化、商品与运输价格波动的动态收集，为运输决策的制定提供支撑。从满足市场营销管理和提升内部生产组织2个层面，依托大数据技术，推进既有不同系统间的信息共享和整合，以信息化推动货运营销组织水平和服务质量的全面提升。

（5）加快推进铁路物流基地建设。一是深化物流基地规划。在推进物流基地建设的同时，结合物流基地建设需求项目，开展铁路物流基地建设总体规划方案编制，为货运上量奠定坚实基础。二是加快推进“公转铁”短平快项目。对已确定建设方案的需求项目，积极配合建设部门做好项目建设工作，争取早日建成投入使用。三是推进铁路专用线改扩建工作。继续加强与专用线企业进行对接，协调解决专用线建设过程中相关问题，尽快开通专用线投入使用。

（6）培育铁路物流特色品牌[8]。结合已开行的电商班列、海铁联运等个性化物流服务产品，加强广告营销和宣传推广，提高铁路货运物流产品的市场影响力和品牌形象。同时，深入研究“调整运输结构、增加铁路货运量”的有效措施，塑造货运中心品牌形象，以品牌效应带动市场开发，提升铁路在物流行业的市场地位和竞争力。

（7）建立灵活的市场定价和财务结算体系。组织各货运中心、合资公司深入企业对接营销，特别是对管内煤炭、矿石、矿建、粮食、水泥、化肥等大宗物资，充分运用价格策略，争取货源回归。探索更加灵活的市场化定价机制，在对货运中心新增运量和经营收入考核基础上，提高货运中心市场化定价议价权限。比照社会物流企业运作模式，完善财务结算体系，实现客户费用现付、到付、月结、倒货通知付款等灵活的费用结算方式。抓住北京城市副中心、雄安新区等区域建设有利契机，协调合作上下游客户，灵活运用价格政策，继续提高矿建运输量。

（8）打造专业物流人才队伍。立足铁路货运经营管理及物流转型发展要求，在加强人员业务知识培训的同时，培养、吸纳一批精通运输、仓储等相关物流业务及管理的专业化人才队伍，为加快全局货运向现代物流发展提供充足的人才队伍保障。一是补充货运系统相关专业人才，优先为货运系统补充年轻大学生，改善人员队伍年龄结构。二是同步抓好各层次人才的培养，加强业务知识培训，提高货运人员的营销理念、现代物流知识、服务营销技能。三是营造人才发展良好环境，采取多种形式正面宣传在经营发展中涌现出来的各类先进典型，营造良好的学习氛围和竞争环境，为各类人才成长创造良好的环境。

3 结束语

为客户提供高效物流化优质服务是铁路货物运输的发展趋势。随着环境综合治理力度的加大及“公转铁”项目的落实落地，北京局集团公司货运物流化面临着难得的发展机遇。在深化铁路货运改革的背景下，北京局集团公司在认真贯彻落实党中央关于“调整运输结构、增加铁路运输量”工作要求的同时，应积极主动适应铁路公司制改革的新形势、新要求，以“交通强国、铁路先行”为使命，及时调整货运营销策略和产品结构，主动承接“公转铁”货源，推进绿色物流配送体系建设，打造万商汇聚云平台，不断探索创新运输产品，以货运增量行动促进企业改革发展，为铁路向现代物流业转型注入可持续发展动力。