解读电商黑马

丁姝月

摘要：拼多多创业仅三年，脱胎与微信公共号，爆发于小程序，拼多多看似一条凶猛的鲶鱼，打破了电子商务看似平静的市场。拼多多是一个购物APP，主打“拼着买更便宜”的方式闯入了大众的视野。用户可通过拼单的模式，以低于市场平均价的价格买到商品。它是主打五环之外的中下层收入人群市场的生意，竟用3年的时间跑过了京东的10年，唯品会会的8年，淘宝的5年。

关键词：电商;拼多多

中图分类号：F27文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.02.028

1拼多多成长轨迹

2015.9拼多多正式上线;2016.7 用户量突破1亿;2017.9 单月GMV突破100亿，全年GMV超过1400亿;2017.12 用户量突破3亿，仅次于淘宝和京东;2018.7.26 拼多多正式上市，首日最高市值达到305亿美元。2016年9月拼多多与黄峥本人创办的拼好货合并，组建成为目前的拼多多公司。获得超过1亿美金投资，引入腾讯等投资者，2016年“双11”单日交易流水超过2亿元。2017年9月，用户数突破2亿，2018年6月，用户数达2.96亿，向SEC递交上市招股说明书。至今，成立仅3年、坐拥近3亿用户的拼多多，毫无疑问，成为了电商行业一条凶猛的“大鲶鱼”，搅动了整个看似格局已定的电商行业。拼着买更便宜，直抓用户贪图便宜的心理。并且拼多多瞄准了被淘宝京东‘轻视的二线及以下城市和农村人口。此外拼多多更是大手笔的赞助国内的热门综艺活动，积极塑造品牌的形象。

2017年几乎所有的订单都是由“拼单”形成。拼单模式具有滚雪球的效应，这种模式下，平台买家会积极向身边人推荐拼多多，无形中提升了知名度。今年开创的免费砍价活动和领红包活动更是扩大了拼多多的影响力。

2拼多多社交电商下的营销策略

2.1社交电商中“如鱼得水”的拼多多

拼多多和腾讯一直“关系密切”，从拼多多开始在微信中推出各种程序就可看出，俗话说背靠大树好乘凉，拼多多胎于腾讯，未来5年之内也必将更加依赖于腾讯。而腾讯也一直瞄准电子商务这块蛋糕，曾经尝试进入电商领域，但都以失败告终。在社交电商领域做得比较好的有蘑菇街、美丽说、小红书，但是相对于微信来说，微信的优点是其强大的社交功能。你可以不用拼多多、美丽说、小红书这些APP，但是你一定会用微信，这就是拼多多在社交电商领域中独特的地方，前有拼多多的低价开路，背有腾讯撑腰，能在微信中推出各种活动链接，即使买家不下载APP，也可以在微信中购物，拼多多和腾讯联手下了一盘好棋。从今年开始，拼多多的“花样”似乎越来越多了，不仅仅是在微信中推出了砍价免费拿活动，更是推出了抢红包活动，此两种活动都需要你分享链接给微信好友，只要你的好友关注拼多多的微信公众号或者是下载拼多多APP，即可帮你砍价或者拆红包。仅仅可以通过分享链接的方式就有可能获得商品或红包，只需24小时内足够多的人帮助你砍价，即可成功免费拿到商品。黄峥曾说，拼多多的核心不是便宜，而是满足用户占便宜的心理。“除了满足人们的基础物质需求，我们还做了大量产品设计、运营来满足人们不同精神层面的消费需求，比如冲动消费、理性消费、发泄性消费。”拼多多砍价免费拿的营销策略利用了购买者的人际购物网，在分享链接的活动中拼多多扩大了品牌影响力同时也扩大了消费群体。但是砍价免费拿活动真的可以“免费”拿吗？并不尽然，它消耗的是你的人际关系。链接分享同一个好友多次，无形会让你在你那个朋友心中的地位降低。此外，有些微信好友长时间不联系，有些甚至是业务需要加的微信，猛然收到砍价的链接，不免让人心生尴尬。

2.2拼多多如何通过微信电商建立有效的顾客信任

报告中写道，微信用户与淘宝用户规模之间存在5亿人的差额，只用微信而不用淘宝的5亿用户集中于低线城市的大龄用户但在微信上可以直接从小程序进入拼多多，也可以使用红包里的零钱，甚至不用绑定银行卡，这对那些网络购物不熟悉的底线城市大龄用户来说意味着更为便利的消费操作。随着互联网的快速发展，国内至今为止还没有出现第二个在社交领域可以代替微信的APP。可以说微信成为了我们社交的一个重要工具，而且微信也会是一个人在所以社交APP中花费时间最多的APP。拼多多和騰讯的合作使得拼多多可以利用微信这个广大的平台发布自身的活动，而且通过你的浏览APP或者微信公共号的搜索可以分析出你的数据，从而推送一些客户需要的产品。顾客信任是指顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信赖，它是顾客满意的不断强化的结果，与顾客满意倾向于感性感觉不同，顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。

3拼多多逆袭背后的思考

拼多多的问题也在于跑得太快了，有点儿得意忘形。价廉和造假从来都是赤裸裸的捆绑关系。例如早年马云的阿里巴巴在2014年上市的时候因淘宝售假侵权还被美国政府拉入了“恶名市场”名单，2015年还被工商总局拆穿正品率不足四成的事实，一夜股价跌去千亿市值。迫不得已的淘宝无法甩脱售假标签，于是战略性地做了天猫商城，这才把名声挽救了回来。如今提起拼多多，人们就会想起两个字“假货”，因为拼多多实在像个充斥着仿品的价格低廉的“两元超市”。因为其价格低廉，且门槛低，所以拼多多监管并不到位，这也导致了其口碑并不是很理想。如何建立一个好的企业形象，不仅仅需要企业的宣传，同时也需要企业大力的监管，比如提高门槛，比如多些监管措施等等。但是如果提高门槛，加强商品质量，这些措施的同时是否还能保持现状的低价呢？这将成为拼多多未来的关注点。

参考文献

[1]陈新武，万如意.电商企业品牌文化的构建研究[J].现代商贸工业，2017，（25）.