零售数字化进入深水区，未来为何？EyeWear+EyeCare 在眼镜3.0的下半场
——第15届星创论坛在沪举办

文 张迎新 何路赟

中国经济数字化在互联网及新兴技术的催化下发生了巨大变化，如今步入大数据人工智能驱动数字化转型的新阶段。放眼当下，眼健康市场不断升级，新零售模式不断裂变，有的“变”与“不变”均预示着中国眼镜产业的未来正在被改写。未来为何，又该如何面对？

借此，6月25日，由星创视界主办、中国眼镜科技杂志社协办，主题为“EyeWear+EyeCare 在眼镜3.0的下半场”的第15届星创论坛，在上海明捷万丽酒店拉开帷幕。来自眼镜行业、零售行业、互联网行业KOL等业内外大咖们，结合智慧零售、数据化、电商、互联网等热点话题，为眼视光产业百余位嘉宾奉上一出跨界分享，共同开启眼镜3.0下半场的新局面。

“使用”互联网工具与“拥有”数字化能力是两件事，核心是如何落实到零售业务本身。

刘向东

中国人民大学商学院教授刘向东在《中国零售业数字化转型十年》中介绍了2009～2019年这10年中，中国零售业数字化转型的经验和教训。从2009年互联网电商发展起来，中国零售企业先后探索了电商B2C、O2O模式，并分别触到了两种模式的短板：单纯的B2C模式缺乏对大数据这一关键生产要素的掌握，简单的O2O迁徙也没有给企业带来多大的收益。

2016年，不断碰壁的零售行业开始真正思考数字化转型，但大部分停留在单纯的互联网工具使用上。他指出：“使用互联网工具和拥有数字化能力是两件事情，单纯只会使用互联网工具不会给企业带来多大收益。”企业数字化转型需要经历与时俱进的动态过程，不仅要会使用互联网工具，更要拥有对技术价值的理解能力、对市场资源的获取能力、以及企业的内化能力。“终极的商业竞争是组织的竞争”，企业需要高度自觉地、组织化地保持对知识、技术、技能的内化能力，将看到、听到、想到的思维观点，经过企业内部的尝试、实践和迭代，形成适合本企业价值与创新的认知体系。

中国市场中微笑曲线已经不复存在，高效率的柔性供应链尤其重要。

王智民

星创视界董事长王智民从日本游学经验出发，结合中国眼镜行业的发展趋势，介绍了“制造型零售企业”的概念：在日本经济不景气的形势下，优衣库、711、无印良品等零售企业却保持着高态势的增长，因为他们是制造型的零售企业，产业供应链和零售供应链深度整合，制造商和零售商共同推动了整个品类的增长。另外，中国视光产业具有极大的爆发力，中国青少年近视率高达53.6%、中老年人视网膜病变高发且年轻化、青壮年受电子蓝光危害眼健康问题增多，这些都形成了国民对视光健康的高需求，但在这样的利好形势下，中国眼镜行业却还是没有跟上制造型零售模式的逻辑，品牌方和制造商、零售商直接争夺消费者。其实，在这种形势下，柔性供应链尤其重要。中国批发商和零售商承载了过度的库存，造成了资源的浪费。眼镜行业应该思考发展自己的前置仓，提升存货周转率、加快产品上架时间、缩短供货周期。

中国零售数字化能力仍处于浅层应用阶段，零售企业仍有很大的发展空间。

毛健

毕马威中国零售消费行业数字化服务合伙人毛健在《重塑数字化增长——中国零售数字化力量洞察和未来展望》中指出互联网的下半场已经来临，中国绝大多数零售企业均认识到数字化的不可逆趋势，也在进行不同程度的努力，有些零售企业起步较早，或重视程度较高，或对自身通过数字化要达成的目标认知比较清楚，有些则相反。然而，零售价值被数字化重塑将成为必然，以消费者体验出发，结合数字化技术实时感知消费者需求，通过数字化供应链网络实时敏捷反应，在差异化因素组合上竞争，并在供应链的所有传统节点上应用此差异。此外，还需深度挖掘供应链价值，传统线性转型为需求驱动型数字化供应链网络，在“速度、质量、成本、服务、敏捷度和创新”六个要素上进行组合，形成差异化竞争优势。最后，在“千人千面”基础上打造“千店千面”，平台5S模式，发挥最大各类碎片化供应资源、线下实体店的人效和技术效用。

贾鹏雷

“在互联网技术平权化、流量碎片化的时代，企业创新的差距被逐渐抹平，新技术催生新商业模式的可能性正在降低，零售的变革是滞后的，因此，观察消费者变革的意义更大。观察消费者变革，首先需要观察的是底层需求，需要从内心蹲下来平等地看待底层的需求。此外，观察消费者还需要兼顾到代际间不同的需求，还可通过创造IP来提高效率。”亿邦动力网总裁贾鹏雷在《无限战争：2019电商小趋势》中这样说。

来贺勋

从品牌价值层面解读当下中国零售业面对的困境，作为时尚服装业的资深行家，Shoplook品牌联合创始人来贺勋在《移动·社交·互动》分享中一再强调“最终的胜利，一定是价值观的胜利。”他从日本游学经验总结出日本重产品、美国重品牌和价值观、而中国过于重视交易的现状，指出中国缺乏具有历史的品牌。国际品牌和国内品牌比起来，国际品牌是有人设、有IP的，而国内品牌则注重于做交易，对本身品牌的建设有一定的差距，这是一个需要慢慢积累的过程。我们需将对品牌和价值观的重视融入中国数字化进程中，无论是对数字化工具的开发和应用，还是社交带货、分销导购，都需重视获取消费者的价值认同、建立信任。

IP在数字零售时代比以往任何时候都重要。

猫爹雨海

目前魔鬼猫的IP衍生品已商业授权200余个品类，300多个SKU，2017年衍生品总销售额已经突破2亿元，线下合作实体店数量近万家，自建的商场连锁IP主题店有数10家，覆盖中国一二线城市，成为国内第一个本土高端定位IP。魔鬼猫的品牌创始人猫爹雨海在《IP实战分享：如何从0到1打造超级IP?》中分享了超级IP应该具备3种属性：1.独特的文化（渗透）能力；2.强大的跨界（合作）能力；3.持续的变现（产品）能力。此外，从全球成功打造的一线IP的影响力和生命周期来看，内容型IP打造的影响力呈现不稳定趋势，需要不断以充分的、高品质且被消费者欢迎的内容来带动。

徐欢

关于IP打造，一千传媒创始人徐欢在《如何打造属于自己品牌的爆款IP》中说，当下中国互联网时代催生的网红，也可理解为爆款IP，并指出2019年成为网红/IP最简单的方式就是玩抖音。从实操经验来看，在抖音打造IP需要充分利用平台红利，深入了解抖音的算法逻辑、内容流转逻辑及运营技巧。对于爆款IP变现部分，他从人格向和产品向两方面分析得出，IP需要根植于消费者，解决消费者的痛点。

何伊凡

企业如何建立自己的IP？今今乐道读书会总裁何伊凡认为，新流量时代下，打造个人/企业IP的方式应该与时俱进。当下IP打造存在3个误区：1.打造IP要高调；2.IP是公关的责任；3.IP是仅展示优点的。其实在“在共鸣性、辨识度、连接值、概念力”的IP价值四维图中，IP只需打通其中一项便可，如果打通的维度越多，IP影响力便越大。

胡琛荣

秘购创始人胡琛荣在《社交电商，下一个风口？》主题中讲道，从零售业态的演进来看，共经历了3个重大阶段：其一，从传统线下零售转向互联网零售；其二，2014年阿里的大促38事件成为从PC互联网零售到移动互联网零售演变的标志性事件；其三，拼多多、云集模式的崛起基本完成了从中心化平台向去中心化平台的演进过程。但无论零售市场如何发展，需始终牢记一个宗旨：消费者在哪里，我们就该出现在哪里。其次，社交零售重新定义了人货场的交易模式。从货架式销售变为分享式销售，节约了消费者选货的时间成本和精力成本，实现了从人找货到货找人的转变；从单向的吸引变为双向的沟通，商家可以通过社群随时和消费者进行沟通；从平台运营变为社群运营，真正的场的运营是在社群里，群里必须不断输出好的内容和玩法，吸引消费者注意，App和小程序只是货仓和工具，货仓和工具核心在于简单。

零售业态进化的主线是流量成本和供应链效率的不断博弈。

翁怡诺

弘章资本创始合伙人翁怡诺在《无界消费的趋势》中表明，零售行业的演进过程就是供应链效率提升的过程，真正有很大提升空间、盈利空间的是供应链，效率主要体现在时间和成本上。无论什么零售模式，核心都是流量+供应链，当前，中国零售流量端的新鲜玩法层出不穷——社区生鲜行业发展迅速，到家服务前置仓崛起，社区拼团、无人零售快速发展，但各规模尚未形成规模性验证，其中一些玩法在目前看来是不太成功的，比如办公室无人货架，它的流量逻辑非常有意义，失败的主要原因是供应链没有跟上。当今流量成本越来越高且碎片化，品牌的成长一方面要抓住新兴平台的流量红利，另一方面，也应发展自身的私域流量，零售商可以利用互联网技术对消费者进一步画像，从而长期经营这些消费者，双向流量构建会员的私域流量池，盒马鲜生就是私域流量非常典型的案例，从线下获客，导到App，长期运营。

付费会员成为新盈利撬点，留住熟客才是企业关注重点。

蒋美兰

安索帕集团费芮互动创始人&首席执行官蒋美兰带来《从免费到付费，杀熟留住你》的主题分享中，用数据说明了付费会员的重要性：2018年第三季度开始，爱奇艺付费会员收入超过了广告收入，越来越多的音乐平台、视频播放平台、电商平台都开启了付费会员模式。与此同时，各大付费会员平台拥有极高的续费率，如头部玩家COSTCO的会员续费率高达91%，表明熟客的忠诚度高、也是企业营利的主要来源。在当下同质性高、竞争激烈的商业环境中，确保顾客愿意停留、而非一味拉新才是企业应关注的重点。

大会合影

林国樑

作为镜片品牌供应商，依视路中国镜片事业部总裁林国樑在《Eye的零售之道》中指出目前中国眼镜行业存在的问题主要集中在：意识基础方面，缺乏眼健康管理的认知，缺乏品类与服务流程的标准，产品定位及差异化不够清晰；在触达能力方面，ECP专才的质与量不足，缺乏即时触达消费者的链接。对此，需要从4个关键的E（与权威共建专业标准、提升ECP的量与质、转变消费者体验之旅、打造高效运营的模式）出发，共建整个行业的生态圈。

未来的眼镜行业市场会由近视和老视两大市场组成，细分趋势主要为：视光和时尚。从视光层面出发，不同年龄层的消费者需要不同的品类，但无论如何，最终目标不变，依旧是看得见、看得清、看得好。其次，从时尚角度出发，按照不同场景需求的人群，要唤醒其购买潜力，我们需要做的是为其定制内容、完善体验和实现精准营销。

灵魂的拷问，智慧火花的碰撞

25日，由贾鹏雷主持，王智民、上海依视路光学有限公司重点客户总监夏必应、爱尔康（中国）眼科产品有限公司全国销售经理陈钰、来贺勋4位业内外KOL，就“零售业的数字化实践与未来”展开了探讨，分别从自身从事行业的具体经营状况出发对“高毛利是万恶之源”作出各自的解读。26日，由何伊凡主持，蒋美兰、徐欢、一休电商副总经理詹子仪3位业内外KOL，就“社交电商内容和电商付费会员”进行发散思考，并从消费者的角度出发，结合自身感悟对眼视光行业的发展提出了如创造高频场景，建立自己能够掌握的私域流量、零售店从业人员的专业人设，眼镜配饰化，借助中高频产品赋能、从而助力眼镜的消费频率提升等建议。

眼镜行业的数字化程度虽没有其他行业明显，但不得不承认的是，这个行业已经在专业化的发展中，不断利用数字化技术推动前所未有的效率提升，不断改善运营、提升效率和质量，这也会为消费者带来更便利化的服务。2天的论坛虽已结束，但未来零售如何走，最大的确定性，就是相信未来，适时而变。