浅谈市场营销渠道的冲突与管理

摘要：企业的最终都是以盈利为目标的，而企业想要降低成本的支出，提高自身的经济效益，就需要做好市场营销工作。我国很多中小型企业没能认识到市场营销的重要性，以至于在营销的过程中产生了多多少少的冲突，使得企业最终的收益没能达到自身预期的需求。市场营销是一门学问，将其运用于企业的营销管理中，能够有效地解决企业市场营销渠道的冲突。本文中，笔者首先分析了企业产生市场营销渠道冲突的原因，其次探讨了营销冲突的管理体系，以供参考。

关键词：市场营销：营销渠道：冲突：管理

一个完善的营销渠道，能够帮助企业更好的使用服务，销售产品，从而从中获利。这是一个产品和服务销售的过程，因此营销渠道也叫销售渠道，这是市场营销学中的重要内容。然而，对于一些中小型企业而言，他们没能认识到营销渠道的重要性，也没能处理好渠道中消费者和生产者之间的关系，最终导致了营销渠道冲突的产生，对企业的盈利产生了负面的影响。可见营销渠道对企业生产的重要性，企业应该制定深入学习市场营销学，针对冲突制定解决方案，提高经济效益。因此，探讨企业市场营销渠道的冲突和管理就是有必要的，同时这也具有一定的现实意义。

一、营销渠道冲突产生的原因

（一）价格

价格是决定营销渠道冲突产生的关键因素。首先是客户和企业之间的冲突，企业为了提高利润，盲目的提高产品的价格，当客户认为产品价值与价格不相符合时，就会产生冲突。其次是企业和厂家之间的冲突，还是为了提高利润，企业不断地压低厂家的价格，从而导致了市场产品价格出现了混乱，厂家的预期市场价位变低，也会导致冲突的产生。

（二）存货

当前市场上普遍存在的一个现象，即商品销售渠道的厂家为了更加方便获取商品，他们往往会大量地挤压货物，进行囤货。这就会导致各级分销商的存货也增加，进而影响着产品的销售量，销量的降低意味着利益的减少，最终在厂家和分销商之间产生了冲突。

（三）资源

优质的客户资源是每个厂家和企业都喜爱的，但是资源是有限的，如果不对其进行合理的分配，最终就会出现市场抢夺的现象。一些厂家利用直销的方式来提高自己产品的销量，将服务和产品供给大客户，如此就会降低其他市场的销售份额，从而对各级分销商的利益产生损害，这就是营销渠道冲突产生的原因之一。

二、营销渠道冲突的管理体系

（一）构建完善的价格管理机制

价格是影响营销渠道冲突最为关键的因素，在营销渠道中的三个主体对象中，无论是客户，还是企业和厂家，都会因为价格或多或少地产生冲突。市场价格应该在宏观的管理之下，向民众公开和透明化，才能有效地避免营销渠道冲突出现的概率。对于企业而言，需要构建完善的价格管理机制，控制产品进厂的价格和销售的价格。市场是千变万化的，我们很难对市场的发展进行预判，但是只要根据市场的走向合理的调节产品价格，就一定能够得到客户和厂家的理解和支持，而整个营销渠道出现冲突的概率也会大大地降低。

（二）成立营销战略联盟

营销渠道一般由三个部分组成，其分别为客户、企业、厂家三者。战略联盟重点指的企业和厂家这两者之间的沟通和交流，无论是企业，还是厂家都应该认识到经营风险的存在，并且为了达到持续稳定的合作，实行共赢的局面，就需要各自能够勇于站出来，承担起应有的责任。对于企业而言，可能存在产品卖不出的风险，对于厂家而言也需要接受市场价格波动变化的事实情况。因此，战略联盟的建立就是非常重要的了。联盟是合作的意思，企业和厂家的合作也被称之为产销联盟，通过产销联盟共同应对市场的波动和变化，将双方的损失降低到最低，为客户提供最优质的服务，才能共同进步，持续稳定的发展，有效的解决营销渠道中的冲突。

（三）共享营销过程中的利益

营销渠道是由一条线组成的，在这个线中存在多个点，其中任何一个点出现了问题，都会对整个营销渠道产生影响，进而出现营销冲突的现象。在这其中价格是最关键的影响因素，而价格冲突其本质其实就是利益之间的冲突。无论是客户自己，还是企业，或者是厂家而言，在销售和购买的过程中，他们首先考虑的一点就是自己的利益问题。任何一方的利益如果出现了偏差，就会影响冲突。企业作为中间环节，应该加强和厂家的沟通，协调与客户的关系，保障各方利益的稳定，尽可能地避免冲突的发生。因此，企业就需要公开透明化产品的价格，共享营销过程的利益，构建完整的利益共享体系，从而稳定整条营销渠道。

三、结论

总的来说，一个完善的营销模式是提高企业经济效益的关键因素。在这个营销渠道中，不可避免地会因为价格、存货和资源等出现冲突，冲突对企业的影响巨大，企业应该制定完善的营销策略，如构建完善的价格管理机制、成立营销战略联盟、共享营销过程中的利益等，从而来降低冲突发生的可能性。

参考文献：

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[2]余瑶.营销渠道冲突产生原因及对策分析『J].经营管理者.2017（3）：103-104.

[3]罗玉霞.市场营销渠道冲突分析及解决策略[J].企业导报.2017（16）：33.

作者简介：

陈仁畅，北京交通大学威海校区，山东威海。