订单驱动的“神农田园”供应链结构模式分析

成蓬蓬，黄清霞 （华南农业大学 珠江学院，广东 广州 510900）

广州神农田园农业有限公司（以下简称：神农田园）由华南农业大学本科生和研究生团队于2013年6月开始筹建，2013年9月1日签订70亩土地承包合同，2013年9月7日团队进驻基地开始进行基建、从事生产。2013年10月28日，“神农田园”图文商标被国家工商局商标局受理，2013年11月18日，公司注册成功[1]。通过注册会员制了解客户需求，进行有机农产品的生产，并通过引入第三方物流服务商将农产品从种植基地直接送至客户餐桌。

1 神农田园的拉动式供应链运作模式

供应链是指围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品（零部件）以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、物流服务商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构[2]。

供应链的运作模式分为以生产商为核心的推动式供应链和以客户需求为核心的拉动式供应链。

神农田园是三位农业大学生在了解CSA（Community supported agriculture，社区支持农业）的基础上，分析该模式在中国农业发展中遇到的问题，为了更好地建立其与消费者的信任关系，构建了从了解消费者需求开始到满足消费者需求为止的拉动式供应链运作模式（如图1所示）。

图1 神农田园供应链结构模式图

1.1 以会员制客户需求为导向

神农田园目前注册会员440余户，主要分布在广州、深圳、佛山、珠海、东莞、阳江、茂名等城市，会员以医生、律师、老师、公务员等职业的家庭为主，收入属于中高层次，对食品安全颇为重视，崇尚绿色有机产品。

1.1.1 “健康、安全”的绿色有机农产品需求

在产品品质上，会员客户要求“神农田园”提供的农产品绝对健康、安全，要求神农田园生产符合有机生产标准，客户随时可通过监控视频、公众号等媒体监督生产，做到不使用化学合成农药、除草剂、兽药，不使用激素、化学合成肥料、饲料，不生产转基因品种。

1.1.2 合理搭配的农产品供应

在健康的饮食搭配要求下，客户对“神农田园”在农产品供应品类上要求丰富，每半年会员客户进行农产品种植计划投票，根据投票结果，制定出半年的种植计划。2019年上半年神农田园进行了客户需求调查，最终确定了有6类、67个具体农产品的客户需求，具体如表1所示。

表1 2019年上半年“神农田园”客户产品需求类型

1.1.3 小批量、多批次的送货需求

目前，根据会员客户家庭人数，有两种按需配货方案。一种是客户家庭人数2～3人，一般每周需要订购1次6斤，至少6个品种，一周配送1次，一年配送50次贵族套餐；另一种是客户家庭数在4人以上，一般每周需要订购2次，每次6斤，至少6个品种，一周配送2次，一年配送100次的经典套餐。

1.2 制定以销定产的农产品生产计划

1.2.1 满足客户需求的有机标准

严格按照有机种植标准组织生产，做到“五不”，即不使用化学合成农药、不使用化学合成肥料、不使用除草剂、不使用激素、不使用转基因品种。保证“三当”，即当地、当季、当时。当地主产品种，不外购；当季主要品种，无反季；当时成熟品种，不催熟。确保品质，即安全至上、营养全面、口感自然。

1.2.2 根据客户需求制定种植计划

根据客户需求制定蔬菜的半年种植计划表。然后每个月都有固定时间把相关农产品种子培育成苗，培育之后，结合每个农产品的特性，选择种植地，把相关农产品的苗移栽在大棚或是露地。对不同农产品采用不同种植方式，如上海青、玉米进行移栽，豇豆进行直播。雇佣的农民按时领取物料、种植、施肥、除虫，主要工作人员实时记录种植信息，确保种植的农产品品质达到客户要求。

1.2.3 建立农产品生产日志实现溯源

神农田园将每一地块进行标号，从地块翻土、育苗、种植、灌溉、施肥、采收等所有生产过程进行详细的记录日志，每月撰写生产服务报告，所有日志、报告在网站公布，接受会员客户的监督，保证产品质量安全，实现可追溯。

1.3 控制源头的种子、肥料采购

神农田园选择抗（耐）病虫性较强的有机种子。对于种子的选择该田园采用湖北种子市场购买种子，也有一部分是公司自留种子。菜种作为蔬菜种植的原材料，会直接影响到蔬菜的品质，反复筛选、比对，选用适合的抗虫品种，减轻虫害影响，保证蔬菜的生长与收获。

蔬菜的生长离不开肥料，神农田园全部使用有机肥料，在基地里有80%由神农田园用充分堆积腐熟的中药渣、废菜、鸡粪、猪粪等作为有机肥料，还有20%有机肥料在从化太平的养鸡场购买，两个月采购一次有机肥料，由供应商运到神农田园。

1.4 外包型物流配送保障

神农田园为客户进行蔬菜的配送采用外包形式，先后与申通、羊城晚报、顺丰合作，不断接收客户在配送质量、配送时效等方面的体验评价，目前确定了顺丰速运作为配送企业。每周二、周五神农田园的工作人员会把需要配送给客户的蔬菜进行采摘、打包，顺丰的配送车到达神农田园进行取货，广州市区的客户实现当日达，其他城市的客户实现次日达，保证蔬菜新鲜。

了解客户对农产品品质、品种、配送时效的需求，生产过程严格有机种植标准，配送注重实效性等，都体现了以客户为核心的拉动式供应链运作模式。但农业生产存在受自然条件影响的不确定性和客户需求的差异性等，神农田园在发展过程中也遇到很多问题。

2 神农田园供应链运作中存在的问题

2.1 客户增长缓慢，未形成规模优势

神农田园自成立初期的100个会员客户到目前的400多个会员客户，总体客户增长缓慢。客户主要是中高收入稳定的人群。续费率67%左右，不续费占33%。不续费客户人群主要在40到50岁之间，主要原因是这部分家庭的孩子已经上大学或者上高中住宿，或者个别客户工作变动等，都是由于家庭结构变化、人员减少，不需要预定这么多蔬菜等相关农产品，所以不再续费，导致神农田园订单量趋于平缓。神农田园是客户订单拉动的农产品供应链，公司目前有生产用地130亩左右，由于按客户订单生产，尚有部分空地没有开发生产，未形成最大的规模优势。

2.2 抗灾能力不强，影响客户体验

农产品的生产受自然条件的影响较大，尤其是突发性的自然灾害会影响其生产计划的完成。例如2014年5月23日，特大暴雨导致广州市从化、增城、白云、花都区域大面积遭受强洪涝灾害，从化流溪河洪水出现超百年难遇标准，农作物受灾面积达20.6万亩。神农田园也损失惨重，资金损失数十万，产量损失，农产品质量下降，供应推迟，经过45天才恢复生产，体现出抗灾能力不强，直接影响到客户菜品的配送。

2.3 配送包装及时效影响菜品质量

神农田园在每次菜品配送后都会进行配送日志的撰写，从配送日志中分析，配送过程中会出现以下问题：断裂、黄叶、腐烂、延误等问题。出现断裂是因为在运输过程中，个别快递员不注意轻拿轻放，且包装不够稳固，导致断裂；出现黄叶是因为包装箱内温度高，气温回升，蔬菜后熟作用加快，导致蔬菜发黄；腐烂的原因是在配送过程中受颠簸、持续雨水天气、蔬菜冒雨采收等，导致蔬菜水分多，呼吸作用强，最终导致腐烂、损坏；造成延误主要是受自然灾害如台风影响、城市交通拥堵、路线规划不当等，导致延误，菜品质量问题也会影响到客户的满意度。

3 神农田园供应链优化发展策略

3.1 加强客户关系管理

客户是企业发展的重要资源，通过不断地了解客户需求，为客户提供其满意的产品和服务，培育客户的忠诚度，稳定老客户。并且通过创建品牌产品稳定老客户、吸引新客户，扩大客户资源，形成规模效应。还可以通过神农田园一日游、亲自农耕等活动，让客户来到田间地头，享受田园风光，科普有机农业。尤其是亲子游，可以让城市长大的孩子体验到作物的生长过程，这些无形的服务都是培育客户忠诚度的有效措施。

3.2 建立应对自然灾害的预案机制

农业生产中天气等是影响蔬菜等作物产量及产出时间的重要影响因素，所以要做好预防工作，保证每周的蔬菜供应量。在基地规划时，一定要做好给排水渠道，雨水丰季，做好排水工作，旱季则要做好灌溉，保持适宜的土壤湿度，提高抗灾能力。可以加强区域间合作，将神农田园种植模式在其他区域或企业进行复制，则可以实现区域间蔬菜供给互补，扩大生产规模，为企业的发展奠定基础。

3.3 与快递公司共商配送优化方案

配送是神农田园和客户联系的重要环节，配送服务的时效、配送货品的质量以及配送人员的服务水平等直接影响到客户体验，针对客户反馈中的断裂、黄叶、腐烂、延误等问题，与快递公司进行有效沟通提高快递人员服务质量的同时，加强蔬菜包装升级改造，包装时放置吸潮纸等保证叶菜类蔬菜的新鲜等，提升客户满意度。

4 结束语

神农田园以客户为中心，本着绿色、生态的农产品生产理念，采用订单驱动的拉动式供应链运作方式，已经在珠三角地区建立了一定的稳定客户群，通过不断地加强客户关系管理，提升客户忠诚度，分析地形、水文等地理条件，增强农业生产的环境适应性，并且协同第三方物流解决好配送中存在的问题，随着客户对农产品品质要求的不断提高，神农田园要不断创新经营模式，在保证客户对其农产品质量、配送等需求的前提，使企业不断发展壮大，走出一条新的创新发展之路。