信用管理：防范销售风险的利器

孙在国

赊销风险是我国企业经营中大多数企业所面临的一个急待解决的现实难题。强化信用管理、防范销售风险有六点思路：正确的指导思想，获得客户真实信息，制定明确的信用政策，实施帐款跟踪，建立信用管理部门，以及建立社会化的信用管理体系。

最近，美国管理协会的专家们在分析我国企业目前管理状况时指出：中国企业在管理上普遍存在两个半缺陷，一个是预算管理，大多数中国企业不懂得如何进行预算，另一个是信用风险管理，目前还几乎是一个空白，剩下的半个人力资源管理，大多数企业实行的是人事管理，离人力资源管理还有一定距离。这一分析是否全面有待评说，但我国企业普遍缺乏科学的信用风险管理，即是不容争辩的事实。

所谓信用，是指建立在信任基础上的能力，具体指不立即付款就可获取现金、物资、服务等的能力。信用方式的盛行，可以说是以买方市场为特点的市场竞争的必然结果。在卖方市场条件下，产品供不应求，一般企业不采取信用销售。而在买方市场条件下，企业在产品质量和价格上的竞争空间越来越小，而采用优惠的结算方式即信用销售便成为现代企业获取竞争优势的关键因素。

企业信用管理，狭义上称为赊销管理，广义上讲研究的是如何科学地运转一个信用管理部门，正确执行企业信用政策，将该部门承担的客户风险管理、应收帐款管理、欠帐追收等功能充分地发挥出来。……