中国偏远地区营销术

林静聪　Ｉａｎ　Ｓｔ－Ｍａｕｒｉｃｅ　吴　颖

中国的小村镇处于城乡结合地区，由于规模过小和过于贫穷，经常被忽略，从而被排除在中国经济增长轨迹之外。但麦肯锡通过对小村镇这一中国城市化核心地区的研究，发掘出不容小觑的财富之源。

高淳，这个拥有10万人的华东村镇，恐怕没有哪个跨国消费品公司的高管能在地图上找到它。然而，就是在许许多多这样不起眼的“小地方”，生活着数亿深具潜力的消费者。如果认为小村镇太贫穷而放弃开拓这方面的市场，企业就可能在未来十年错失重大的增长机遇。

多数跨国消费品公司最初以中国三大都市—北京、上海和广州为开拓重点，这并不足为奇。三大都市圈总人口达2.9亿，构成中国最富裕、最成熟的消费市场，这一市场在中国人可支配收入总额中所占的比例不低于13%。近年来，跨国公司的经营确实已在中国突破作为“桥头堡”的三大都市圈，逐步涉足二三线城市，以扩大收入，巩固在中国的经营成果。但相对来说，并没有几家跨国企业能够注意到分布于中国版图上的约1.2万个小村镇。

中国拥有巨大却尚不为所知的消费购买潜力，只是要挖掘这一潜力还有一定的难度。小村镇市场中最富于吸引力的细分群体由“潜在富裕群体”构成：约有3500万个家庭的平均月收入约为3800元(475美元)，这并不比中国最大城市的家庭平均收入低很多。跨国公司必须谨慎权衡这类客户的开发成本和潜在收益。迎合该细分群体的复杂需求并在销售环节中有效激发他们的购买力。……