逆向经营创新路　农村草鞋城里卖

张　华

就地销售 草鞋无人问津

今年26岁的李惠月是陕西省西安市郊区人。1998年8月，她高中毕业后来到西安打工，先在一家小饭馆端盘子，每月150元的工资。一年后，她又去卖保险，尽管她起早贪黑地工作，生活依然窘迫。

1999年11月，打工1年仍两手空空的她回了家。刚回家的那段日子，她整天无所事事，靠给76岁的爷爷揉肩捶腿打发时光。2001年夏天，爷爷得了严重的脚气病,父亲让她去给爷爷买一双凉鞋。谁知鞋子买回来后，爷爷根本不领情，叹着气说：“以前，我夏天最爱穿草鞋。穿草鞋不长脚气，可如今草鞋绝迹了。”父亲说：“爸，我会编，我给你编吧。”下午，父亲果真到地里割了些草，为爷爷编了一双草鞋。爷爷穿上一试，开心地笑了。李惠月茅塞顿开：我何不就卖草鞋？

一连几天，她都在琢磨这个问题：爷爷喜欢穿草鞋，那其他人是不是也和爷爷一样喜欢穿草鞋呢？后来，她从有关资料里了解到：草鞋在中国历史悠久，在上世纪70年代以前，中国有80%的人都穿过草鞋，最著名的莫过于红军穿着草鞋走过了二万五千里长征！有了对草鞋的了解，她对开发草鞋市场的信心更足了。

一天上午，李惠月对父亲说：“爸爸，你给我编20双草鞋吧。”父亲问她要干啥，她说：“我拿出去卖。”父亲吃惊地说：“草鞋也能卖钱吗？开玩笑！我不编。”然而，她不依不饶。父亲被她缠得没办法，只好勉强同意了。于是，她和父亲一起到地里割了一背篓青草；回家后，父亲挑选出有韧性的草，搓成细绳，就编了起来。父亲的手虽然大而粗糙，但编起鞋子却很灵巧，一会儿工夫就编完了一双。李惠月穿在脚上一试，果然很舒服。她学着父亲的样子编了起来，竟然编得很不错。

半天的工夫，父亲就编好了20双草鞋。鞋子编好后，父亲拿到院子里晒了一会儿，又用手撑平，然后再用一根长绳串起来，挂在李惠月的自行车上。

吃过午饭后，李惠月骑上自行车，满怀希望地出发了。她先来到一个村庄，进村就开始叫卖：“草鞋！卖草鞋！”她这一喊，引来很多人围观。见是一个大姑娘卖草鞋，人们都觉得奇怪，有人嘲笑她说：“啥不能卖，卖草鞋？真是想钱想疯了。”在另一个村庄，村民则议论说：“现在谁还穿草鞋，真小看咱农村人了！”一天下来，一双也没卖出去。

然而回到家里争强好胜的李惠月仍然想：农村卖不出去，我就不信到城里也卖不出去！

弃村进城 草鞋竟然赚大钱

李惠月没有想到草鞋竟然在城里这么好卖，她直后悔昨天不该在乡下瞎转。正在这时，更意外的事发生了，见她的草鞋这么好卖，市场里两个做鞋生意的老板马上找到她，问她的草鞋是从哪里进的货。李惠月说是自己编的，两个老板顿时都对她投来羡慕的目光，还要去了她家的电话号码。

李惠月刚回到家里，父亲就乐呵呵地告诉她，西安有人打电话来了，说要50双草鞋，还留了电话号码，让第二天给送过去。李惠月高兴得又跳又喊：“我的草鞋生意有戏了！”她立即打电话叫来伯父和舅舅帮助父亲割草，还叫来姨妈和姑妈帮助父亲编草鞋。为了迅速打开市场，李惠月又印制了一些名片，上面写着：“最新时尚，草鞋专卖，适脚疗病，艺术欣赏，送人收藏，馈赠佳品。”并留下了自己家的电话号码。

这天晚上，全家人干了半夜，编了50多双草鞋。第二天，她起了个大早，把鞋子送到了西安的那家鞋店，以每双10元钱的价格卖了出去。送完货后，已是中午了。此时，她兜里已经有了500元钱的收入，她捂着这些钱，心跳得厉害。她没有马上回家，而是沿着布满小店的大街往回走。看见鞋店，她就进去发名片，推销自己的产品，还把剩下的几双鞋子作为样品给店主看。店主都对她的鞋子很感兴趣，但提出一个条件：只能做代销，而且要等销售完了才能与她结账。李惠月觉得这个条件不过分，于是同意了……没有想到，她一路走一路联系，竟谈妥了十几宗代销生意！

做生意就像玩多米诺骨牌，一旦开始，就停不下来。李惠月的生意渐渐做大了，她一个人忙不过来，只好把在西安建筑工地打工的哥哥叫了回来，让他出去跑销售，而她则负责鞋子的编织质量。

干了一个月，月底一算账，除了给亲戚们发的工资，李惠月卖草鞋纯赚了6000多元！给她干活的亲戚多的拿到700元，最少的也拿到500元，皆大欢喜。

迎难而上 草鞋系列风靡市场

2001年9月，正当李惠月的事业蒸蒸日上时，一个严重的问题出现了：冬季快到了，用于编草鞋的草已经开始发黄。没有草，拿什么编鞋子呢？

鞋子没有销路，李惠月只好给员工放了假。看到往日热闹的院落现在空荡荡的，她的心很难受。父亲劝她不要着急，说完，戴上草帽就准备出门去找草割。看着父亲那编织得非常精致的草帽，李惠月眼前一亮，急忙喊住父亲，问道：“爸爸，编草帽的麦秆能编鞋子吗？”父亲想了一会儿说：“也许能编吧。”

第二天，李惠月醒来一眼就发现她的枕头边放着一双用麦秆编的鞋子。她马上来到父亲房间，发现父亲眼圈红红的，一看就是熬了一整夜。原来，父亲为了编成这双鞋子，尝试了整个晚上。由于麦秆太干，很容易折断，他就想了个办法，在麦秆上洒上水，增加麦秆的韧性。他发现浇水多少是关键：水浇多了，编出的鞋子不易保存，容易发霉；水浇少了，又起不到柔韧麦秆的作用。编了几双鞋子后，他又发现单根麦秆编的鞋子不结实。后来，他又把3根浸过水的麦秆拧成一条草绳，然后再用草绳编鞋子。直到编了8双鞋子之后，他这才找到了成功的窍门……李惠月既感动又兴奋，她心想：父亲的这个创举打开了一个巨大的原料天地，因为在农村，麦秆无处不在；而且用麦秆代替青草，彻底摆脱了冬季来临后青草枯萎、没有原料的威胁。

之后，李惠月又招了20多名工人，这才满足了编鞋的需要。这时，李惠月心想：以前把草鞋送到街边小店销售，只能算是小打小闹；以后，只有进军鞋城和超市，才能把生意做大。

一天，李惠月到西安代销店收完货款，就来到了西安市的威龙鞋城。在一个摊位前，她和摊主李女士聊起了天，说自己是生产草鞋的，问李女士愿不愿意试卖。李女士答应试卖草鞋后，第二天，她就把草鞋发到了李女士的摊位上，结果两天之内就卖出了40多双。尝到甜头的李女士赶紧打来电话催货，而鞋城里其他经营者看到草鞋卖得这么疯，也纷纷找上门要货。这样一来，李惠月每天生产2000双草鞋都供不应求，她不得不组织工人连夜加班加点，后来每天送往西安的草鞋达到5000双以上。