“梳匠世家”掘金秘诀：用差异化确保代理商市场

萧　雨

1.品质与行业巨头差异化

张文强带领科研人员开发了1000多个品种、几万种款式，其产品涵盖木梳、牛角梳、镶花梳、贝雕梳、彩绘梳、烫花梳、按摩梳、工艺梳、雕刻梳、玳瑁梳、鬃毛梳，饰品及收藏礼盒等多个类别，材质涵盖黄杨、砭石、楠木、檀木、乌木、枣木、桃木、红木、竹、角、玳瑁等多个品种。从数量上，已经比巨头多了400多个品种。这还不够，他推出了自己的专利产品：活动梳。增加梳齿的柔韧性，使用中突出按摩效果，减少头发被拉伤拉断的现象。

在对手也有的品种中，他让自己的产品更加独特。例如，他在漆梳制作上多了十几个独创流程，使漆面更具光泽，花色更协调亮丽，强化了它的艺术性和收藏性；花簪品种比对手多50多种，材质和雕刻上更丰富，所有的花色全部是手工雕刻；鬃毛梳更是系列化，从选料到制作都是与国内的顶尖高手合作；他的花镜折口处是5排折页，这种工艺多用于出口产品，国内很少见到，它的好处是比3排折页更结实，延长了使用寿命，开关起来弹性更好，此外，他的花镜要比别人的更重，重量是检测花镜质量的一个关键指标。

张总凭什么能做到这些？原因是：“梳匠世家”是一家专业的集梳子设计、研发、生产、销售、连锁加盟、营销、服务于一体的大型综合企业。公司占地面积10000余平方米，有一批国内著名的土木工程专家和北京大学、清华大学、人民大学、香港大学等知名学府博士组成的强大的专业性技术队伍；有一批技术精湛、开拓进取、勇于创新、朝气蓬勃的团队精英。此外，公司拥有完善的现代化内部质量管理体系，已导入企业形象识别系统（CIS），并通过了ISO国际质量体系认证。

2.文化包装与行业巨头差异化

在文化包装上，张总注重在传统中融入时代感。

他发掘并突出的历史故事，吸引、感动了更多的顾客——

咸丰二年（1852年），太平天国起义。1853年1月，清廷命令曾国藩组建湘军。

在那个动乱不安的年代，兵荒马乱，可是在一个偏远的小山村，人们却很安乐。有一对情侣，美丽善良的姑娘名叫月儿，小伙子名叫满福。他上山打猎，下河捕鱼，总是第一。每一次满福哥满载而归，善良的月儿总是拿出最好的分给家庭困难的孩子。

一天，湘军来征兵，满福被征，这对恋人马上就要分离了，为了表示早日团聚的心愿，满福砍了一棵千年紫檀，用中间最坚实的一片打磨出一个圆圆的月亮，然后一分为二，在中间错落地打磨出细密的小齿，两片合在一起，齿与齿之间正好吻合！他坚定地告诉月儿，两片合一，就是满月相聚的时候……

每当月儿思念满福的时候,她就会拿出象征团圆的梳子一下下地梳理长发，不知不觉间，头发变得更加乌黑美丽，而紫檀梳也散发着清幽的光泽。1864年7月19日，湘军攻破天京，满福将再次得到迁升，可他希望早日回家。无意为官的满福日夜兼程地在一个月圆之夜回到了家乡。他们拿出自己的那一柄木梳，对着圆月，倾诉着深情。经过岁月的打磨，紫檀梳更是散发着华贵的光泽和淡淡的幽香……

后来，满福上山砍下珍贵的木材，月儿制作精美的木梳，开了一家小小的木梳店，字号“梳匠世家”。随着岁月的流逝，象征着幸福和团圆的“梳匠世家”流传下来。

张文强在提炼历史故事的同时，又增加了时代气息。请国内知名的书法大家徐子久题写楹联，借助书法大家的名气提升文化品位。

3.广告策略与行业巨头差异化

与对手的口碑传播策略不同的是，张总更加注重广告宣传的丰富性与多样性。在网上，他的排名和信息量超过了对手，之所以能这样，得益与他与礼品网等专业网站的紧密合作；在平面媒体上，他全部选择知名媒体，以提升品位和档次，如《参考消息》、《中国经营报》、《商界》等；电视宣传策略则是高密度的播放频率，选择多时段播放。

这样一来，“梳匠世家”的宣传密度和手段远远超过了对手。

4.对代理商的扶持政策与行业巨头差异化

“梳匠世家”的供货价比对手低13个点左右，终端价格比对手低5个点左右，这为代理商更好地拓展市场、获取利益提供了先决条件。在总投入上，8万元即可以开个“梳匠世家”，对手则要10万元，其间的差异主要是加盟费和首次进货费。例如，县级城市的加盟费只要6000元，首批货款只要3万元。同时，张总还免收代理商的管理费和物流费等多项费用。

货款实行滚动结算：第二次进货时均不需支付货款，第三次进货时才支付第二次的货款，依此类推。

货物退换：总部免费退换货。最终退出经营的，在货物不影响二次销售的情况下，由总部退货返款。

“梳匠世家”专为代理商提供情侣梳、婚庆梳、亲子梳、儿童梳、姊妹梳、母亲梳、教师梳、生肖梳、姓氏梳、圣诞梳、卡通梳等应有尽有，天天有人买，节节有货卖。

更大的不同是，“梳匠世家”通过总代理、地区代理、加盟专卖、网上直销等多种营销模式，销售网络辐射全国各大中小城市。独家买断后，该地区所有的加盟商均由独家代理商办理，总部为其提供全方位的广告支持，并介绍该地要求加盟的客户到独家代理商处加盟。加盟商交纳的费用均由独家代理商收取，并且代理商还长期享受总部提供的不同级别的产品折扣和售后服务。

严格区域保护，专业的营销指导，派人带店经营；统一品牌、统一店面、统一广告宣传、名人代言……一系列的差异化手段为“梳匠世家”带来了好口碑、好效益。10平方米的梳子店，日均营业额5000元左右。目前，不但越来越多的投资者看好“梳匠世家”，其产品也打入美国、韩国等市场。

梳匠世家工艺饰品(北京)有限公司

地址：100076北京市西红门工业区福伟路甲九号

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