试析市场营销人员自我提高的阶梯

王晓峰

[摘 要]随着社会主义市场经济的发展,市场竞争越来越激烈,营销人才的需求逐年递增。国家人事部市场供求信息显示,市场营销人才需求量连续5年位居第一,2008年也持续保持了这种趋势。根据统计表明,我国目前有6000多万营销人员,其中80%没有经过系统的营销培训。对于市场营销人员来讲,只有明确自己未来的职业发展方向,按照职业规划的要求不断充实和完善自我,才能全面提升综合素质,从而迈入新的阶梯。

[关键词]市场营销人员;素质要求;阶梯

[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2009)41-0095-02

市场营销可以说是最广泛、最具挑战性的职业,在市场高度开放的时代,没有哪家企业敢说我不需要市场营销人员,从某种程度上说,营销队伍的生命力决定了企业的生命力。

1 市场营销人员的特点

市场营销人员有非常明显的特点:工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。对年轻人而言,市场营销或许是最可能在短时间内获得成功的职业。市场营销人员作为企业员工中相对独立的一个群体,和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比,营销工作的平均岗位进入壁垒较低。同时市场营销是一个实践性非常强的职业,大家全凭业绩说话,而且业绩也比较容易衡量,所以除了一些特别专业的技术销售职位外,大多数销售岗位对学历要求并不是很高。

以下采用逆向的思维方法,立足于市场营销人员自身的特点、职位、社会地位等寻找出与之相对应的素质要求,这些素质要求彼此相互联系但又在不同时期有所侧重,因人而异,从而构成市场营销人员自我提高的阶梯。按照所从事的市场营销工作的内容,目前国内的市场营销人员可分为高级营销管理人员(如销售总监、销售经理)、区域性营销管理人员(多为区域经理)、专职销售人员(销售工程师、销售代表)和兼职销售人员。就市场营销人员的职业规划来看,一般可以归纳为四个方向。一是纵向发展成长为区域性营销管理人员后晋升到高级营销管理经理,不过能够坚持走到最后的员工简直是凤毛麟角;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。综上可知,市场营销人员所处的集体本身就是一个阶梯形的组织,营销人员只有深刻了解到自身所处的位置,才能以己之长不断寻求提高进入新的阶梯的途径及方法,为自身的长期职业规划明确方向。

2 市场营销者自我提高的阶梯

市场营销者如果定位于一直从事销售工作,心中的职业规划一定是通过不断提升直到高级市场营销经理的职位。这个过程包含了两个阶梯:

2.1 提升至区域市场营销经理

不断改进和提升工作的方法和能力,从低级的非专业化的销售人员变成职业营销人员,同时通过自身的知识和经验的积累,通过组织所赋予的权利去指导影响、管理新进入本行业的低级非专业化的市场营销者。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业,从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性。

2.2 提升至全国或高级市场营销经理

从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维,进一步提升和转换职位角色。要成为高级的市场营销人才,销售人员必须要增加系统分析、全面思考,从企业战略高度做销售,思考销售,多挖掘一线的信息,进行智慧加工,最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。

更为具体地说可以分为:

(1)上行流动:如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历,当积累一定的经验后,可以选择合适的机会,上行流动发展,到更上一级或公司总部做销售部门工作,或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。

(2)下行流动:如果在公司总部销售部门工作,当积累一定的经验后,可以根据市场发展的规模和速度,选择合适的机会,下行流动发展,到下一级或多级的分支机构去工作,通常是带销售团队,管理省/大区市场,或是到某个细分市场开辟新的业务。

当然完成这两个阶梯并不一定局限在某一个组织中,市场营销人员可以通过横向跳槽的方式,为自己争取更为广阔的空间和机会。另辟蹊径,吸取多家之长,从而尽早达到高级市场营销经理的级别。

在此阶段,市场营销者已经对本职工作有了较为深刻的认识,工作取得引人注目的阶段性成果,为了提升到新的阶梯,需要市场营销者提高自身素质。

3 横向发展转换到其他岗位

职业发展方向不是一成不变的,当市场营销人员做到一定的时候,可以结合个人兴趣和组织需求通过职务轮换的方式,逐渐向相关的专业化职能管理岗位。通过职务变换的阶梯,使自身未来职业规划步入正轨。

(1)刚刚毕业出入社会的年轻人,往往对自身的特点及未来发展缺乏认知。经过一段时间的实践,确实不适合市场营销工作,可以通过跟HR及部门领导交流,更新定位自身的特点及优势,从而进行调整择优进入诸如技术部、市场部、物流部、生产部等其他事业部门。

(2)如果还是对市场营销工作感兴趣,不愿意完全离开市场营销工作,公司的人力资源安排也允许,可以选择横向的相关岗位,如市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。

(3)如果有管理专业背景或者对管理感兴趣,可以发展的方向有市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。

综上,面对即将或未来将要发生横向发展转换到管理等其他岗位等诸如此类的情况,市场营销人员所面临的提高的阶梯需要寻求自我突破的要点,永远不要停止探索追逐的脚步,直至找到适合自己的位置。

4 独立发展自己创业

对于已经在市场拼杀多年且已经积累了广泛的人脉关系、经验丰富的高级市场营销人员来讲,继续工作以谋求更高的职位还是选择自己创业去追求梦想是一个很难取舍的过程,同时也是人生职业规划的一个最为重要的阶梯。

有过市场营销背景的人创业,可以说是最适合不过的。企业要生存,首先要有市场,做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起,在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。

市场营销人员进行创业最大的优势是经验和资源。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者,对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时,他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源,了解行业的运作模式和成功的关键路径。

5 专业发展做销售领域的管理咨询或培训

与上文的情况类似,市场营销管理人员到达一定的阶段后也可选择咨询或培训行业作为知识服务的一种新的职业方向。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择,许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的,有些还是营销老总、总监、大区经理等,因为他们有丰富的销售经验和行业背景,更理解企业实践的营销环境,在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时,尤其显得有优势。

要是希望能在这一领域大展拳脚,成功的阶梯可要费一些周折。首先,要求市场营销者认清自己的个性、语言表达能力、对大局观的看法;其次,严格要求自己对每次市场营销活动有自己的认识和想法,避免形而上学;最后,在公司内部及外部安排的理论培训中,多与授课老师交流理论与案例所交融的部分,同时了解诸如 AMA、CHINA INN、 Maculi等国际知名培训机构的组织机构、授课内容及方式。

参考文献:

[1]周梅华,郑聪玲.论现代企业营销人员的素质[J].煤炭企业管理,1998(11).

[2]黄志建. 市场营销人员素质结构分析[J].科技情报开发与经济, 2008(4) .

[3]王玉敏,冯小梅.提高营销人员素质,促进市场销售[J].市场研究, 2005(12).

[4]费英秋.管理人员素质与测评[M].北京:经济管理出版社,2004.