ABC说服法等

2009-01-20 10:06强等
销售与管理 2009年12期
关键词:潜意识显性权威

鞠 强等

心理学研究表明,人的意识分为显性意识和潜意识,其中潜意识是隐藏在显性意识之下,不被自己知道,但又影响着人的心理、情绪与行为的意识。而潜意识营销理论认为,在消费者做出消费决策的过程中,潜意识决定了其基本消费行为,显性意识只是在一定程度上增减潜意识的决定。因此,我们需要通过各种技术手段,在潜意识层面满足客户的深层追求并说服消费者。

然而,我们在向对方传递信息时,往往会遭到对方意识的检阅,即对方会对信息内容进行理性的思考,加以防备,一方面使信息难以进入其潜意识,另一方面也使其潜意识中想要表达的内容被其隐藏或者加工。本文介绍一种潜意识营销的重要技术手段,即ABC说服法,帮助我们在说服过程中,有效减弱对方意识的检阅与评判机制,让信息直接进入其潜意识,从而提高说服成功的可能性。

在ABC说服法中,A为推销员,B为A人为制造出来的权威,C为说服对象,即客户。在说服中,A应先与c接触,任务是制造出B的权威感,最后由B来劝说C。

具体过程是这样的:

A先与C接触,介绍并推荐产品,但在沟通过程中,真实的目的是通过话语、表情、动作衬托出B的权威。如经常看似无意实则有心地这样说:“在这方面,B老师是专家。”,“B老师曾经说过…”,“B老师一直教导我们……”。在提到B老师时,表情需突然严肃,举手投足要显示出对B老师的敬仰与尊重。

当然,通常情况下,一般的消费者都会对产品介绍产生疑问,如:“产品真有你说的那么好吗?”,“你的东西你当然说好,我能相信你吗?”等等,有时候甚至还会排斥并且做出拒绝的举动。这是因为消费者在用自己的意识对产品进行理性地思考,但这些并没有关系。重要的是,消费者的注意力完全在产品本身,意识的思考对象也在于产品,而通过A的努力,“B是权威”这一个观点已经在消费者C没有意识防备的情况下,成功地进入其潜意识,使其在不知觉中也认同了这一事实。

即使消费者c有些抵触,但推销员A需始终保持着与其的接触。然后,在适当的时候,突然兴奋地通知C:“B老师将要来了,我们一起去见见吧!”最终,B出面登场与C见面,由于“B是权威”这一事实已经在C的头脑中根深蒂固,B对于C的说服将比较容易成功。

可以想象这样的场景,c与A以及一群人在候机室门口对敬仰已久的B老师翘首以盼,然后B老师在一片“欢迎欢迎、热烈欢迎”的浪潮中出现,来到C的面前,欣慰地说了句:“这个产品好阿!”面对自己信奉的权威,C显然极其容易对B的话深信不疑,自然也开始对产品进行了认可。

需要注意的是,直到告知消费者权威将要出现前,先前的准备都是在消费者C不清楚权威B最后会出现的情况下完成的。如果C一开始就知道B以后会出现,就会使“B是权威”这一观点同样遭遇到C意识的检阅评判,而达不到滑过其意识直接进入潜意识的效果。

当然,产品本身的质量好坏是最重要的。然而,在现在竞争激烈的市场环境下,即使一个好产品也需要一定的营销技术才能取得消费者的信任。ABC说服法,作为潜意识营销中的一种技术工具,可以让信息滑过对方意识的评判,直接进入其潜意识,从而增强说服的能力和效果。

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