决战百年

卢旭成

百年树人。一场没有硝烟但却决定未来的战争正在看似平静的高校里上演。高校争夺战不能让IT企业的业绩飚红,却会因为从人才到产品、从品牌推广到课程设置的布局,左右企业的战略和未来。跨国IT巨头们早已出发,已经警醒的本土公司不甘落后,也迈开了大步。

作为中标普华软件的副总裁,刘文清还是一个孩子的父亲。

一天,刘文清上小学的儿子捧着一本计算机普及读物来到他面前。随手翻开其中关于操作系统的章节,他发现,通篇都是外企的操作系统,基本上看不到国产操作系统的介绍。

“因为我是做基础软件的,所以我儿子还知道中标普华的存在,但其他的孩子平时怎么能接触到呢?” 刘文清因此有点焦虑。

“在未来的5~10年,我们会加强与中小学教育机构的合作,加强与高校的互动。” 刘文清说,如果学校(尤其是高校)的学生接触到的都是外企的产品和技术,对中国基础软件企业的发展是不利的。

“因为高校(尤其是重点高校)的学生,在毕业若干年后必定会成为各行业IT建设的决策者或者决策建议人。” 中国人民大学信息学院老师蒋洪迅毫不讳言,现在跨国IT企业不惜血本地在中国高校师生中灌输其企业理念和产品、技术知识,其根本目的是要在这些未来IT精英分子心目中占据优势地位。只要在这些未来IT精英的心目中造成一种先入为主的好印象,就意味着他们在未来的市场竞争中已经先赢一着棋。

北京交通大学计算机学院副教授丁晓明在接受本报记者采访时,讲述了这样一个故事。

全球领先的可编程逻辑器件供应商Altera在北京交通大学建立了一个联合实验室,为北京交通大学提供软件和硬件,学校的师生可以用其来上选修课。由于Altera非常重视与中国教育机构的合作,当各大计算机院系的学生毕业后到IT厂商、政府机构和企业工作后,更加倾向于采用Altera芯片,因此Altera在中国的芯片订单量远大于另外一家芯片企业Xilinix。值得注意的是,Xilinix在美国的市场份额却远大于Altera。

正是看到高校教育培训所能带来的巨大价值,在中国各大重点院校的计算机院系里可以非常容易地看到微软、IBM、英特尔、甲骨文等跨国IT巨头的身影。他们通过技术比赛、设立联合实验室等形式向中国高校伸出一个个触角,日复一日地影响着中国未来的IT精英们。

相比之下,中国IT企业抢滩中国院校的冲锋号角早该吹响了!

号角吹响

丁晓明所讲述的关于Altera和Xilinix的故事还在继续。随着全球性金融危机影响的加深,Xilinix在美国市场的销售一落千丈,Xilinix的高层看到Altera在中国的业务开展得风生水起,开始加大对中国的投入。加强与高校的合作是Xilinix的第一步棋。

最近几年,随着高校大学生就业形势的日益严峻,高校师生对校企合作,尽可能地了解企业和产业的最新需求和动态,通过在企业实习来积累尽可能多的实践经验表现出前所未有的热情。特别是今年,由于国际金融危机影响加剧,就业压力增大,高校师生的这一热情更被激发到了极致。

全球市场重心的转移和中国高校师生态度的转变,都决定了现在是中国IT企业加大高校投入的良好时机。通过这一策略的执行,IT企业可以收到事半功倍的效果。

3月11日,中国台湾著名的IC设计公司联发科技宣布持续深化与高校的交流与合作,相继与北京大学、清华大学、中国科技大学(排名不分先后)三所著名高校建立合作关系,共同研究下一代视频编解码及处理的方法、低功耗音频采样系统等领域的前沿技术。联发科技中国大陆区首席代表廖庆丰表示,深化与高校的合作一直是联发科技的重要战略。

“随着2009年国家核高基重大专项陆续开始实施,国家对我们的扶持力度加大。中标普华将更好地培育我们的整个生态链,其中,将加大对高校的投入。”刘文清充满豪情。

3月25日,阿里巴巴第二届“明日网商挑战赛”将陆续在全国高校拉开帷幕。

腾讯教育科研合作总监方琎告诉记者,今年腾讯将在去年招募上百名实习生的基础上继续扩大实习生招募的规模,并将举办第三届腾讯创新大赛。

据了解,还有许多中国IT企业,如中兴、华为、联想、方正、东软、用友等,将继续加大对高校的投入。

互联网企业先行一步

像阿里巴巴、腾讯等这样声名鹊起的国内互联网业领头羊,在与高校合作时又是另外一番景象。

3月18日,腾讯发布了2008年的财报。财报显示,腾讯年度总营业收入达到71.5亿元,比2007年的39亿元增长了87.2%,保持了其作为中国收入最高的互联网公司的地位。而阿里巴巴则已经在中国制造业中具有很大的影响力,各地地方政府都把电子商务看成传统行业渡过难关的法宝。

这些企业凭借强大的品牌优势和雄厚的财力,在与高校合作过程中占据有利地位。方琎告诉记者,腾讯与高校合作的历史并不长。2006年,腾讯成为中国互联网的领军企业。从当年下半年开始,腾讯为了筹备成立自己的研究院,急需跟国内顶尖的院校建立联系,开始对高校进行拜访。2007年,腾讯与高校的合作全面启动。

由于国外互联网企业,如雅虎、MSN等,在中国的发展并不理想,而本土互联网企业在中国互联网产业中相对比较强势,所以腾讯一开始就有底气把高校合作对象选定在国内计算机相关专业排名前列的院校。

“当我们主动跟北大联系谈合作的时候,北大计算机学院的领导很惊讶,说我们是第一家主动跟他们合作的民营IT企业。” 方琎说,其实高校师生非常乐意与行业内领先的IT企业进行合作,他们可以在合作过程中接触到最先进的技术。

事实上,中国的院校还是很希望看到顶尖的中国IT企业来寻求合作,院校的师生在与国内顶尖IT企业合作时有天然的亲近感,而政府官员也希望借此来扶持本土企业实现自主创新。3月初,科技部发展规划司的相关领导在深圳调研时,还特意把腾讯的企业代表叫过去,详细地询问腾讯需要什么样的支持。

方琎至今还记得腾讯和中国科学院计算技术研究所合作时,计算所所长李国杰院士的一番话。李国杰希望腾讯公司能充分利用国内的科研力量,在产学研合作中发挥创新主体的作用。他说:“潜在的市场需求,即未来市场真正需要什么样的产品和服务,是国家科研机构与大学最重要的科研驱动力。希望腾讯公司通过前瞻的市场分析来带动国家科研机构与大学的科研发展,使我国的网络服务产业真正走上自主创新的道路,在国际竞争中具有更强的竞争力。”

而在全球电子商务领域一直居于领先地位的阿里巴巴则直接在高校电子商务教学和实践中充当了布道者角色。阿里巴巴不但专门成立了阿里学院,还根据自身的实践经验推出了阿里巴巴电子商务认证项目。截止到2008年底,全国有265所院校引入了该项目,超过4.3万名学生通过认证。

此外,阿里巴巴所开展的教材开发、教师培训等工作也无不基于阿里巴巴自身的丰富电子商务实践。值得关注的是,阿里巴巴利用自身的平台优势,发动3000多万个会员企业来为大学生提供实习机会,并举办明日网商大赛,以培育未来的网商。

无论未来是到阿里巴巴的会员企业工作,还是自己创业,这些学生都是阿里巴巴服务平台的潜在使用者。

中小企业曲线自救

高校合作要求IT企业拥有雄厚的资金实力和一定的技术积淀,不是中小企业玩得起的。这似乎已经成为业界的某种共识。

刘文清解释说:“打个比方来说,如果一个人连吃饱饭都有困难,哪里还会有心思去关心自己的外在形象。2007年之前,我们主要考虑的是生存问题。生存问题解决以后,我们才逐渐加大了对高校的投入,通过建立联合实验室、校园巡讲等方式在高校形成我们的影响力。2008年,公司在与高校合作方面的投入是几十万元;2009年,随着核高基重大专项的实施,我们对高校的投资将超过百万元。”

根据记者的粗略统计,腾讯仅在11所高校设立奖学金的资金投入就超过百万元。而联想在2008年9月与中国科技大学的合作中,一出手就捐献了一台4万亿次高性能服务器。

但是刘文清指出,中国基础软件厂商从一开始面对的就不是完全市场化的竞争。中国基础软件厂商的产品竞争力不如跨国企业,在人才竞争上也由于薪酬、福利等原因而处于劣势。因此,刘文清认为,在高校采购中,基础软件厂商应得到国家的扶持。

国内领先的物流解决方案提供商博科资讯股份有限公司董事会秘书刘正珩告诉记者:“外企在基础软件、数据库、开发平台等方面投入比较大的力量,但是在应用层面,我们还真没有看到过外企在这方面跟我们争夺影响力。”

博科资讯就是在这块没有太多外企关注的领地里慢慢树立起自己的影响力。这非常值得在某些细分应用领域具有一定优势的中小IT企业借鉴。

博科资讯算得是国内最早做物流解决方案的企业之一。刘正珩介绍说:“1996年博科资讯刚成立的时候,物流这个领域对很多人来说相当陌生,高校甚至没有相关的专业。”在这种情况下,博科资讯主动承担起教育市场的任务。

为此,博科资讯在上海成立了一个现代物流人才培训中心,聘请一些大学老师来编写教材。参加培训的学生需要先缴费。“通过这个培训中心,我们共培养了60万人。现在我们在招聘员工的时候,还会遇到一些前来应聘的人介绍说自己曾经在这个培训中心接受培训。后来很多高校都开设了物流课程,培训中心才停办了。”刘正珩说。

现在,博科资讯跟上海大学、上海交通大学、苏州大学都有合作,还与苏州大学建立了联合实验室。刘正珩告诉记者,与苏州大学建立的ERP实验室并不是博科资讯捐献的,而是以比较低廉的价格卖给苏州大学。

值得关注的是,博科资讯的一个名为“审计之星”的教学产品在全国各大高校的会计系中拥有很高的占有率。“这个软件是我们跟上海财经大学一起做出来的,我们以很低的价格卖给高校。” 刘正珩介绍说,高校会计系的学生在学校里用我们的软件学习和实践,毕业后进入各个工作岗位后也会更认可我们的产品,这对我们的产品推广是有好处的。

“其实高校有一定的教学经费预算,我们完全没有必要全免费送给它们。” 确实,北京工商大学计算机与信息工程学院老师江同强告诉记者,在硬件采购上由于有国家和北京市政府提供的资金,不是很需要企业免费捐赠,“现在学生的理论知识比较强,但是结合实际少,不懂企业运作流程,不知道该如何具体应用所学知识”。显然,博科资讯所开发的拥有实际应用案例的教学软件能解决部分问题。

2009年,博科资讯和上海大学的老师合作推出了一个物流供应链教学软件。刘正珩透露:“现在全国很多高校都开设了物流专业,都需要用我们的软件。即便博科资讯以很低的价格把软件卖给他们,收益也是相当可观的。”

刘正珩告诉记者,博科资讯并没有在任何一所高校里设立了奖学金,甚至不接纳非应届毕业生进入企业实习,但博科资讯在全国各大院校的会计系和物流专业学生中的影响力却不可忽视。这种靠低价售卖教学软件来实现高校渗透的方式可能更值得众多的中小IT企业借鉴。

实习是个突破口

“腾讯在高校合作上跟外企的差距还是明显的:首先,我们起步就已经晚了,外企在这方面已经做了有20多年了,我们才做了两年;其次,外企的实力(财力和技术实力)不是我们所能抗衡的;第三,外企已经在校企合作上形成了一套比较完善的体系,而我们还在摸索。”方琎的这些观点得到了很多大学老师的认可。

蒋洪迅甚至反对把高校合作对象分为国内IT企业和国外IT企业,因为它们不在同一起跑线上。

蒋洪迅告诉记者,在同等资金投入水平的校企合作项目中,外企和本土企业的区隔也很明显:跨国IT企业更多的是强调企业理念和产品理念的灌输,而国内IT企业,如神州数码、用友、金蝶等,则更多以推销自己的产品或解决方案为主。

我们发现一个现象,那就是鲜有国内一流的高校与中小IT企业合作,除非是一些高校和与其关系密切的校办企业合作,如中国科技大学和科大讯飞。

中小企业之所以不和一流高校合作,并不是因为它们不知道跟名校合作可以提升自身的声誉,而是担心高校看不上它们,即使高校不嫌弃,它们也要担心为此比一些知名企业付出更多。

中国科技大学计算机系李老师在接受本报记者采访时候却说,中国科技大学非常欢迎与国内中小企业进行合作:“中国中小IT企业做的项目比较符合中国国情。与它们合作,能够帮助学生从基础做起。我们希望最后能将学生输送到国内中小IT企业中去。” 李老师告诉记者,由于一直以来知名的外企也好,本土企业也好,都与科大保持着良好的合作关系,让人感觉中国科技大学有点高高在上,使一些国内中小IT企业望而却步:“几乎是没有一家中小企业与中国科技大学接洽过。”李老师希望借助媒体把他们希望与国内中小IT企业合作的愿望传达出去。

江同强表示,考虑到学生就业问题,北京工商大学更倾向于引进流行的软件技术和产品。目前,北京工商大学正在跟甲骨文探讨认证培训合作事宜。“我们更希望国内IT企业能给学生提供实习机会。” 江同强认为,北京工商大学的学生更适应国内IT企业的文化,而且大部分学生未来主要在本土IT企业就业。

蒋洪迅也认为,在目前校企合作过程中,最薄弱的还是实习环节。“学生能去IBM、三星等外企实习,主要是靠与这些公司有合作的导师的推荐,但是通过合作协议进入公司实习的学生寥寥无几。” 蒋洪迅认为,随着中国大学生就业压力的加大,很多学生在大二时就开始寻找实习单位。如果本土IT企业在实习环节能加大投入力度,一样能在高校师生中得到一个较高的印象分。有些本土企业也认识到了这一点。大连理工大学金蝶ERP会计实验室老师刘艳萍最近就收到了金蝶的邀请,希望能安排部分学生进入金蝶实习。

当然,本土IT企业在与高校合作过程中也有自己的优势,那就是本土IT企业领导人更熟悉中国高校的运作。

除了担任中国软件副总裁,刘文清还是北京大学软件学院的兼职硕士生导师,同时还在其他一些高校为研究生授课。除了要处理公司日常的事务,在这些高校兼职授课占用了刘文清不少时间,牵扯了很多精力,但刘文清在一种成就感和社会责任感的驱动下,努力地在各个高校为中国的开源软件事业布道。刘文清累并快乐着。

记者手记

习惯成自然

前些年,《江南时报》刊登了一篇名为《得妇产科者得奶粉天下》的文章,谈到一些进口品牌奶粉厂商把争夺妇产科放在了市场营销的首要地位,甚至提出了“得妇产科者得市场”的口号。对新妈妈和新爸爸来说,医生对品牌的推荐简直就是金科玉律。做过一段时间父母后,他们就会发现新生儿对奶粉口味的执着——第一口喝的是什么品牌的奶粉,以后再改口可就太困难了。

由于人们的学习惰性和信息技术的复杂性,使得IT产品的营销也有相似之处。对大多数非发烧友级用户而言,一旦用惯了某种软件,就很难让他在去学习或者熟悉同类功能的软件。比如说,与Linux、Sun Solaris等免费开源操作系统相比,Windows在购置成本和某些性能上并不占优势,但微软凭借着用户对Windows风格或者说体验的认同,将用户数这个雪球越滚越大。而且,熟悉了Windows风格后,他们再去学基于Windows的应用软件也变得简单多了。尽管没有购置成本,但Solaris和几年前的Linux的学习成本要比Windows高很多。学习惰性和技术复杂性的背后,其实都是用户对时间和金钱成本的选择问题。

如果仅仅将高校视为一个购买力很强的产品销售市场(比如说学生们对笔记本电脑的强劲需求),那就太低估跨国企业的智商了。高校市场之所以重要,关键在于不仅高校是IT产品和解决方案的用户,更重要的是高校学生还是IT采购的潜在决策者。

10年前,笔者也听到过微软的产品经理因为Windows很难进入关键应用而抱怨。这是因为在金融等领域拥有决策权的技术高管,在做学生的时候学的就是Unix,那时Windows还只是电脑桌面上的玩意儿。这种印象和结论一直保持到若干年后他们中的一些人升迁为技术高管。其中一部分高管可能根本不会去听后来的人说Windows这些年的进步,也不去看Windows在国外关键领域的应用。

后来,微软为了绕开有关部门不得为商用软件设置课程的规定,专门邀请了清华大学、北京大学等5所知名大学的操作系统资深教师赴美国半年,之后编写出了Windows操作系统教程。

可见,投资高校不但可以提升品牌的社会知名度,毕竟东西方的价值观都认可对教育的支持,可以培养潜在的决策者、用户,还可以将高校作为公司技术人才后备基地,最不济,厂商也可以借此来卖些产品。

一石多鸟,国内IT企业何乐而不为呢?