黄文荣：为台商内销准备「实战攻略」

谢晓萍

对于台北世贸来说，一方面希望利用贸协的资源，为台商搭建一个舞台；另一方面，也为台商建立与当地厂商的互动关系，并且积极拓展大陆的内需市场，扮演台湾厂商拓展大陆内销市场的领路者角色。

短短的一个月时间，台湾对外贸易发展协会副秘书长黄文荣先生（如图）就多次往返两岸之间，从2009年2月17日到3月6日，台北世界贸易中心先后在青岛、广州、东莞、深圳、厦门、成都、北京、上海和南京等地举办９场「大陆内需市场商机系列说明会」，提供相关信息协助台商拓展大陆市场，指导台商如何分享大陆内需市场大饼。

持续协助台商转进大陆市场

受金融海啸影响，台湾外销市场萎缩。而大陆在2008年提出的4万亿人民币扩大内需方案，立刻成为帮助台商拓展大陆内需市场的台北世贸2009年最重要的课题。

黄文荣指出，大陆市场，将是外贸协会的业务重点，按照外贸协会目前的规划，分别在北京、上海、成都、青岛、厦门、广州、南京、大连、武汉等地设立据点，以配合台商在大陆市场的业务拓展。

为协助台商拓展大陆内需市场，外贸协会将展开形象营销及客制化辅导等措施，帮助台商「发展品牌」及「建立通路」，探索出一个行之有效的模式后，再不断复制，以扩大台商产品在大陆市场占有。

大陆台资企业多半以出口型为主，按照订单规格生产产品，并不直接面对消费者。在黄文荣看来，这些台商企业对市场的敏感度很弱，不明白消费者的需求；与此同时，台湾岛内的产品多半受到金融风暴的冲击，加上台湾市场相对狭小，所以，台商必须瞄准新兴的大陆市场。

然而，无论是以出口为主的大陆台资企业还是台湾本土企业，他们对大陆的内销市场依然是陌生的，欲使这些企业尽快融入大陆市场，台北世贸需要做的事还有很多。

黄文荣说，台湾产品转入大陆内销市场最大的困难，就是获得大陆市场的信息不完整。「这些企业不知道大陆的市场结构，不了解大陆市场差异化，在这样的情况下，台北世贸需要为这些企业做市场需求调查。」2008年底，台北世贸先后在东莞、南京等城市做市场调研，掌握第一手信息，未来2年内台北世贸将在大陆50个二、三线城市做区域市场调研，掌握市场信息，分析产品通路、结构以及各级消费者的需求，将这些信息提供给台商，帮助他们全方位了解内需市场。

台湾品牌如何与大陆接轨

台湾品牌如何与大陆的市场接轨，才能闯出一番新天地？黄文荣认为，过去台湾一直在做「品牌台湾」，台湾的品牌很多都是从通信产业开始发展的，今天耳熟能详的Acer、D-link等都有许多值得借鉴的地方。这些产品的成功经验，都是「乡村包围城市」策略，以区域市场建立品牌知名度，再打入大的区域。比如有些从拉美做起，有的从印度做起，有的从欧洲做起，然后再打入美国市场。

为什么不直接切入美国市场呢？黄文荣认为，美国是一个单一的大市场，一个小的品牌要在一个单一大的市场做需要花费很多成本，而对于区域市场，获得成功的可能性就大了很多，每个小市场做好了，可以复制到其他区域，这样就比较容易打响品牌知名度。

黄文荣指出，大陆市场很大，单一的产品销往全大陆是很困难的，「当我们发展品牌的时候，一定要注意产品的特性，区隔市场，找好切入点，再做营销，这是比较有战略性的快捷方式。」台湾厂商过去在国际上发展品牌的经验用在大陆内销市场同样受用，台商做内销也应该从二线城市、农村市场开始。结合当前大陆扩大内需，协调城乡差距的政策，从二线城市、农村市场起步做品牌，以点带面，区域成功之后再复制其他区域。

内需市场的领路者

台北世贸中心举办的各种展览，总是给各界耳目一新感觉，因为新的产品不但能得到买家订单，也吸引媒体，增加参展企业的品牌能见度。相同地，企业一旦决定参加展览，都将搬出企业最新研发的产品，也寄望这样的「秘密武器」，能一炮打响。

黄文荣介绍，由外贸协会与南京市政府定在9月共同举办的「2009南京台湾名品交易会」，就是为了配合大陆庞大内需市场为厂商提供演练。短短两个多月，已接获超过400家厂商预订超过1200个摊位。目前已报名厂商中，大陆业者展出摊位占67％，大陆台商占33％，其中不乏知名企业，如：统一、旺旺、美利达、桂冠、捷安特、樱花、东元……等，使本展由原本规划一个展馆600个摊位的规模，紧急二次追加至两个馆1200个摊位，但厂商报名情况仍非常热烈。

黄文荣指出，台商作为个体打造品牌「势单力薄」，但是借助台北世贸的力量，以「台湾品牌」集体亮相就会事半功倍，可以整体展示「台湾品牌」的竞争力和品牌魅力。

黄文荣

●服务单位：台湾对外贸易发展协会

●职称：副秘书长

●外贸协会服务资历：

2008年6月5日–迄今副秘书长

2004年1月– 2008年6月4日市场拓展处处长

2001年10月– 2003年12月网络营销中心主任

1996年10月– 2001年10月土耳其伊斯坦堡台湾贸易中心主任

1991年2月– 1996年10月 企划联系处组长

1988年10月– 1991年2月 荷兰鹿特丹台湾贸易中心副主任

1979年11月– 1988 年10月专员