人保寿险：规模先行！

刘　平

中外对手占绝对优势,如何胜出?

我国寿险业近十年来发展非常迅速,年均增幅超过了25%,是发展最快的领域之一,2008年更是创造了49%的增幅新高。然而,在老三家和新五家占有绝对优势,外资险企开始攻城掠地、提速发展的情况下,中资新兴险企如何胜出?超常规、大跨越—人保寿险依托集团优势缔造寿险业传奇。

成立于2005年11月的人保寿险(全称“中国人民人寿保险股份有限公司”)是在老人保公司分拆为新人保公司(做财险)、中国人寿(做寿险)、中国再保险和香港中保集团后,由新人保集团为主发起设立的全国性寿险公司,是人保集团多元化发展的重要举措。公司总部设在北京,初始注册资本即为10亿,目前已高达27亿,为迅速的机构扩张和业务扩张奠定了雄厚的资本基础。“坚持走规模效益化之路,推进超常规跨越式发展”是其发展战略的显著特征。

逆向股改

在人保集团极力打造金融控股集团的宏图中,人保财险目前虽然仍独占中国财险市场小半壁江山,但寿险业的快速发展及其巨大潜力激发了人保集团超常规发展寿险业的热情。但三年前成立的人保寿险因外资持股较高而被视作合资寿险公司,并因此而难以超常规扩张网络。两年之中,人保寿险仅成立了4家省级分公司。

吴焰由中国人寿入主人保后,于2007年6月,成功推动人保集团联合旗下的人保财险及人保资产对人保寿险实现了大规模增资,三者持股高达80%,形成了绝对控股,外资比率由原先的49%降至20%。此举彻底扫清了人保寿险快速发展的体制性障碍。随后,保监会一次性批准人保寿险筹备设立25家省级分公司。

2008年1月,人保寿险河北分公司正式开业,这是人保寿险设立的第29家省级分公司,也是半年内新开业的第25家省级分公司,标志着人保寿险全国网点布局目标已在半年内全面实现。当然,如此迅速地实现全国机构布局,在我国寿险行业不仅是空前的,可能也将是绝后的,因为这带有极大的特殊性。

人保寿险背靠产险集团,具有其他新兴保险公司无法比拟的先天优势。人保寿险借助人保财险覆盖全国、深入乡村的网络,长期积累与沉淀的人力资源,股票上市所产生的雄厚资本实力以及品牌影响力正处于机构拉动业务的高速增长期,这是其他寿险公司望尘莫及的,也是难于模仿的。

交叉销售

人保寿险充分依托人保集团及人保财险在品牌、渠道、场地、人员、客户资源、行业经验等方面的突出优势,通过集团综合化经营平台,迅速壮大。因此,较之其他寿险公司通常的“个险、银保、团险”三大业务渠道外,人保寿险专门设立了“互动部”,推动与人保财险实现交叉销售,即通过共享人保财险的客户资源和网络资源产生协同效应。

子公司间交叉销售产品可以充分利用资源,是成立集团或控股公司的最大优势和根本目的,子公司间做到客户资源和销售渠道共享,可以节省网点建设、市场开拓和人力成本。目前,在人保寿险的各种销售渠道中,银代渠道对产品销售贡献最大,团险、个险渠道次之,而财险和寿险之间的互动销售渠道发展前景最值得关注。

2007年,人保寿险通过“互动渠道”获得保费7700万。2008年1月仅一个月,互动渠道已经给公司带来1.2亿元保费收入,显示出了强劲的增长势头。“虽然人保财险没有庞大的营销人员团队,但它有很大一部分法人客户,这恰恰可助人保寿险发力团险的一臂之力。而等人保寿险全国布局完成后,也将开始代卖产险。”

人保寿险已与人保财险签订“代理协议”,利用人保财险遍布每一个乡镇的网络资源和丰厚的大型企业及车险客户资源,超常规发展寿险业务,以使人保寿险在不远的将来与人保财险共同构成人保集团的主要业务支柱。

“三零四平五盈利”

面对业内人士指其为“低价策略”的说法,人保寿险总裁李良温将公司的扩张战略概括为“规模效益化”,“简单来说,就是要薄利多销,在保持边际利润的情况下尽量将公司的规模做大,在规模中体现效益。”2007年,人保寿险实现保费收入43.6亿元,同比增长413%;在人身险公司中排名第9位,较上年末跃升10位。

2008年,人保寿险的规划目标是使保费收入突破137亿元。经过努力,争取到2011年,实现保费收入突破600亿元、资产规模突破1000亿元的目标。而在整个行业大发展(同比增长49%)的影响下,人保寿险实际实现保费收入288亿,继续维持高速增长,增幅高达561%(大大高于泰康、新华和太保寿险的增幅),超过计划一倍多,在全国48家寿险公司(不含专业健康险公司)中排名又上升3位跻身第6。

照此下去,人保寿险追上甚至超越泰康和新华,乃至太保寿险就在近一二年。届时,寿险市场“老三家即前三甲、新五家即前五名”的竞争格局将会改写。

针对国际上寿险公司通常7至8年才能盈利,人保寿险提出了“三零四平五盈利”的规划,即在第三年(2009年)实现当年费差为零,在第四年实现前四年打平,第五年实现公司盈利。在这一规划目标下,人保寿险表现出强烈的快速做大的意愿。

“我们的定位很清楚,要做到在同类产品中定价更低,在同价产品中保障责任最大,在营销员代理佣金率上,也要高于市场水平。”李良温称,人保寿险依托于人保财险的人才、品牌、客户资源等优势,这在短期内将使公司的费差损大幅减少,有利于公司实现盈利。

未来基础

在管理模式上,人保寿险制定了“一级法人、一级核算、两级管理、四级展业”的管理思路,建立了“公司总部是经营决策中心、省公司是管理监督中心、地市公司是销售中心、县区公司是销售团队”的运营组织架构。“地市级没有管理职能,只有销售职能,以此精简人员,压缩成本,给机构更多的费用。”李良温如是说。

在产品策略上,集中体现了人保寿险薄利多销的销售策略,即只追求较低的边际利润,通过规模的最大化实现效益的最大化。为此,人保寿险专门开发了适合财产险业务人员销售的相对简单的寿险产品,基本只需通过电脑进行核保,免去了人工核保的复杂流程,以利于节省人力成本。

在机构策略上,与多数保险公司不同的是,人保寿险市场定位是城乡二元化市场,即实行“城乡并重”的市场拓展策略。

按李良温的话说,由于人保寿险的国有背景,决定公司要面对广大消费者,所以不仅仅是城市,在农村也要开展大量的业务。公司将在2009年建立起覆盖全国城乡的销售网络。届时,人保寿险又将跃上一个更新的台阶。