沙特工程承包市场的风险与进入

张光卿 中国石化集团国际石油工程有限公司沙特分公司

沙特工程承包市场的风险与进入

张光卿 中国石化集团国际石油工程有限公司沙特分公司

沙特阿拉伯是一个充满神秘色彩的国度，该国的工程承包市场在国内很多人眼中也往往扑朔迷离难以捉摸。笔者有幸参与了沙特东部省达曼市以及吉达市的几座城市立交桥和地下通道项目的施工管理工作。下面就本人这一段时间以来，对沙特工程承包市场的认识和了解做一下介绍，与大家共飨。

一、沙特工程承包市场的主要特点

沙特经济总量近年来在全球排名一直在第二十位左右，是全球少数几个成功抵御国际金融危机冲击、国民经济始终保持平稳增长的国家。2010年其经济正在全面复苏，经济增长势头越来越强劲，国内生产总值增长有望达到3.5%至4%。沙特的石油收益在2009年4020亿美元的基础上预计增加25%以上。高额的石油收入，夯实了沙特经济快速发展的财政基础。

当前沙特工程承包市场的主要特点为：

1.营商环境好。2009年沙特的营商环境在世行排名16，中国台湾排名61，中国大陆排名83，由此可见在沙特进行商业活动所具有的先天优势。政治稳定，治安良好，人民友善，无传染性疾病，不允许饮酒，不允许有公共娱乐活动，官员清廉，市场潜力巨大，项目众多，是个不可多得的项目运营管理的大市场。另外，当地工程管理和监理严格但透明，承包商在这方面的不可预见费容易预测。

2.工程施工涉及的各种费用较少而且较为统一稳定。当地印巴、孟加拉劳务价格低廉，供应充足，充分利用当地工人已成为企业发展的一个不可或缺的环节，尽管其工效较低，只要管理得当，对提高项目经营效益将大有裨益。这里的机具材料价格全国差别不大，尤其是钢材、混凝土等主材的价格较为统一，在一定时间段内也较稳定。燃油、电力等能源价格便宜，利于节省成本。由于关税低，社会福利好，没有养路费过路过桥费等杂费，车辆采购及使用费低廉。沙特货币里尔与美元挂钩，费率稳定，外汇兑换自由，管制较松，财务转账方便。沙特主要税险费用相对而言种类少且低，具体见下表：

序号 项目名称 费 率企业所得税 利润的企业营业税 不需缴费个人所得税 不需缴费进口材料、机械设备 普通 价）出口、出关 不交关税，清关手续费约关税，车辆（雇主责任险、工程险和人身伤害险，三险种合计 约车辆保险

3.中沙两国政府合作的大环境大氛围好，民间贸易往来也越来越多。中沙双方一致同意到2015年将双边贸易额扩大到600亿美元。中沙双方对实现新的贸易额目标充满信心，并决心从四个方面共同努力：一是继续发展中沙之间长期稳定的原油贸易；二是大力推动非原油产品贸易，沙特关注石化等产品的对华出口，中国则希望进一步扩大工程技术设备、建筑材料、铁路设备、汽车、清真食品等的出口；三是充分发挥相互投资和工程项目合作的带动作用；四是加快推动海合会与中国的自贸区谈判，为双边贸易发展创造更加自由便利的环境。沙特民间对中国也比较友好，对中国产品中国企业认可度越来越高。由当地市民撰写的称赞中国企业的文章时常见诸报纸。由于中国企业能打硬仗的传统，各级政府亦希望能与中国企业合作。

4.沙特工程承包市场大，项目多，挑选余地较大。由于社会体制及当地的宗族关系，政府官员彼此之间往往沾亲带故，只要企业自身施工技术管理力量强，能够通过项目运营取得业主的认可，则后续项目会自然通过业主之间相互介绍而来。甚至会成为直接的独家议标项目。因此企业必须要注重维持与业主的良好互动，用实际行动树立起良好的口碑。

5.市场专业分工精细，专业分包公司众多，有利于企业组织大项目的实施。设计方面有专业的各类设计咨询单位；施工方面有专业的打桩公司、防水公司、钢筋加工公司、商品混凝土公司、混凝土结构施工公司、脚手架公司、模板制作公司等等。

二、进入沙特工程承包市场可能存在的风险及应对措施

1.管理风险。西式管理是沙特沿用的项目管理体制。当地业主对技术管理水平要求严格，承包工程从设计、施工到竣工验收，整个过程的监理都由外国知名公司控制和管理。其中以阿、美公司的项目为最，完全采用美国管理标准，每一道工序都要按要求上报审批后才能执行，机具人员都要得到其认证或认可，即便是一条吊车使用的吊带也要得到认证，否则就得不到开工允许，这对中国企业来讲既是一个挑战也是一个很好的学习提高的机会。市政项目相对于阿美公司、沙特基础工业公司及皇家委员会等业主的项目，管理要松散一些，但这更要求承包商自身的管理水平要过硬。

2.合同语言风险。在该国，皇家委员会、阿美公司以及沙特基础工业公司的项目，合同及合同执行过程中都使用英文，而市政府的项目一般都以阿文为合同语言，合同均以沙特法律为依据，没有商讨余地，往往都是全面倾向业主，这就要求承包商在签署合同及实施项目时要保持高度警惕，必须配备阿文翻译，或交当地翻译公司进行阿英翻译，弄清楚合同条款及来往信函或文件的含义，了解类似工程在当地的惯用操作模式或方法，以便在报价及施工管理时做出正确合理的判断。另外，英语作为与业主和监理之间的主要沟通交流工具，是承包商技术管理人员必不可少的基本能力。

3.工期风险。是在沙特做项目必须严格控制的一个风险因素。市政项目业主为当地市政府，均很强势。市政项目延期罚款一般为封顶10%。因为沙特整个社会系统运行节奏慢，会在无形之中耗损工期，而且市政项目牵扯面广，需要协调的政府部门多，中方企业刚进入市场，在与市政府相关部门的协调过程中，往往由于市政部门的刁难而导致工程进展缓慢。因此在签署合同时，要为项目争取适当甚至是留有余地的工期，否则就极有可能会出现工期开始计算，却没有施工场地的尴尬状况，最终导致承包商不得不增加各种资源的投入，加班加点，一旦不能完工，只能面对延期罚款。而且由于当地原市政建设不规范，地下管线竣工图不准确甚至没有，招标图纸往往不能显示真实的地下管线状况，而地下管线的施工往往又在关键线路上，因此在签署合同时，建议承包商要将此部分采用合理的方式加以处理，或适当延长工期，或向业主明确，如地下管线部分与图纸不符，将进行相应的工期及成本索赔，提前声明会让彼此都产生信任感。另外由于RAMDAN节及每天五次祈祷，对项目执行都或多或少会造成影响，安排工作生活时要密切加以注意。

4.支付风险。一般情况下较小，但政府部门付款延迟到合同规定期限底端甚至时有突破的情形很多，多半是由于办事效率低、假期主管人员出差等原因所致，这就要求企业要具备在一段时间内垫付一定额度资金的能力；由于业主希望尽快完工争取效益，私人项目延迟付款的情形较少，但是因不能按期完工，拒绝退还质保金的事例时有发生，一些大型项目在这方面也面临同样的难题。

5.索赔风险。当业主为当地政府时，一般很难成功。有索赔条款，却无操作细则，往往是劳而无功。企业应尽力保护自己，避免授人以柄，诉诸法律解决合同纠纷既劳民又伤财，但是企业还要保留好索赔证据,不放弃追索和法律诉讼的权利，也并非没有成功的先例。阿美公司等当地大公司的项目由于采用美国的管理模式，只要证据确凿，索赔或许还会成为部分利润的来源。

6.劳资纠纷问题。近年来劳资纠纷逐步增多，随着中国工人的维权意识增强，劳资纠纷、投诉、上访事件在中资企业时常发生，大批工人因此被遣返，增加企业工程成本的同时也造成了不良社会影响。因此项目管理层要经常深入工人基层，设置意见箱或联络机制，及时了解工人的思想动态，为工人排忧解难，加强劳资合同管理及现场管理，避免劳资纠纷带来的负面影响。

7.本土化问题。这是进入沙特的企业必须面对的一个问题。当地法律及合同中规定，项目实施过程中各层次人员都必须聘用一定比例（5%-30%）的沙特人，以提高当地人的就业率，但由于沙特人的民族习惯、宗教习惯往往不能适应高强度的工地生活，往往使得工作效率大打折扣。很多企业的沙籍员工往往处于只拿工资不干活的状态，个别沙籍员工利用承包商不懂阿文的情况谋取私利，在签证费用、办理驾照等等行政事宜上吃黑钱，无形中加大了承包商的管理费用。因此在加大本地化的同时要加强对沙籍员工的管理力度，可充分利用伊斯兰文化的约束力对其进行强化管理。公司内部机密事宜尽量不要让当地人参与，避免一些不必要问题的出现。

三、中国企业如何加快进入沙特工程承包市场

要进入沙特工程承包市场，除了要尽量规避上文中所述风险外，企业还应适当改变国内原有管理模式及思维方式，适应国际工程管理体，可从以下几个方面加以注意：

1.进入模式。企业首先要对市场的进行充分调查研究，选择适合自身的进入模式。当地政府对企业参与项目竞标的资格也有特殊要求，根据海湾合作委员会（GCC）国家的有关规定，参加本地竞标项目的企业必须是在本国有关部门正式注册的当地公司或当地公司与外国公司的合资公司，外国公司要以总包方式参与，或与当地公司成立合资公司并在当地注册，取得竞标资格，否则只能分包。

2.投标报价。投标报价的过程是决定一个项目是否盈利的关键阶段。企业投标前必须要寻求使馆经商处的支持，再就是对项目现场，人力资源市场、材料机具市场、当地税险费用、海陆空运费以及动员费用等的深入考察调研，结合企业自己的报价技巧，如果能有具有一定能力的当地沙籍人员参与，及时获得一些业主或竞争单位的相关信息，将对投标报价极有帮助。

3.合同签署阶段。由于一般情况下合同条款在招标文件中就已经确定，所以在签署合同阶段对于不合理的地方要尽量争取修改。在合同签署过程中要向业主取得足够的工作签证许可。对工地移交的定义一定要把握清楚，不具备进场施工的条件就不能算是工地移交。在一些关键点上应与业主据理力争的，谈判时一定要进行有利有礼有节的争取，否则业主也会对我们的执行能力产生怀疑。尽量提前做好施工前的准备工作，如人员设备动迁，现场交接，现场总图布置，临设搭建安置，文件准备，分包选择确定等等，尤其是工作签证的问题，要安排专人进行跟踪。如果已经确认已经中标且即将签署合同，则这些相应的工作，能提前展开的尽量提前

4.工程实施阶段。主要环节有两个方面：一是设计环节。这是项目初期工作的重头戏。对于一般市政施工总承包项目，业主会提供设计图纸，由承包商负责对其结构设计部分进行审核无误后再进行施工图绘制。这一点与国内不同，国内设计单位提供图纸一般都已达到施工图标准，能直接指导施工，这边的设计图纸必须加以细化增加结构物细节尺寸、钢筋料表、明确钢筋搭接位置等等。设计审核前建议承包商与业主明确一旦设计审核未通过，重新设计或设计变更所引起的工期延长，成本增加应由业主承担相应责任。这在项目实际操作中已有案例发生。二是施工环节。这是将项目由平面图纸变成立体实物的核心环节，由于当地采用西式管理模式，因此在施工过程中业主及监理会按照其系统的职业健康、安全和环保（HSE）管理体系、质量检查试验计划（ITP:Inspectionand Test Plan）以及进度管理计划等对承包商进行严格的控制管理。严格遵循其标准、管理体系、规定和要求来实施项目的每一个细节，熟读并贯彻合同条款是承包商迅速融入当地市场的最好策略。

中国企业一般都具有能打硬仗的优良传统，只要我们充分了解当地施工中可能存在的风险，充分尊重当地工程管理的习惯，同时充分利用当地承包市场的有利因素，有效规避可能出现的风险，中国企业将完全有能力跻身于沙特工程承包市场，站稳脚跟并取得长足发展。

10.3969/j.issn.1003-5559.2010.10.025