传统经销商的电子商务之路

文 直觉

传统经销商的电子商务之路

文 直觉

销售像野草一样疯长

渠道像羔羊一样迷茫

无论是分销商、经销商、终端零售商，还是电子商务运营商，对于“传统渠道与电子商务的恩怨情仇”的话题一直兴趣盎然。电子商务目前最大的优势来自于价格，电子商务零成本或低成本，几乎接近零库存的特点也是传统渠道无法比拟的。

普通经销商在电子商务上很难得到品牌商的大力扶持和支持，以美容化妆品为例，多数品牌厂商并不提供网购的政策支持，仍然以专柜等传统销售模式为主，这成为美容品电子商务发展的最大阻力。美容化妆品市场是一个品牌厂商主控的市场，大品牌占有80%的市场份额，经销商都期待拿到大品牌的销售权。因此，只有品牌厂商认知电子商务平台的价值并予以支持，经销商的电子商务才有底气。

和服装领域不同，美容化妆品在电子商务领域C2C远远多于B2C，个人商业行为几乎成为主体，企业行为尚属慢热阶段，尽管许多国际品牌之前在国外拥有丰富的电子商务营销经验，但近一两年才正式介入中文网络平台。而国内的众多美容化妆品企业包括经销商与之相比，明显呈现出商业意识的落后状态。

再来看VANCL的成功之道。VANCL之所以备受关注，一方面因为其创始人原为IT精英，在IT界人脉深厚，利于品牌推广；另一方面，VANCL团队对市场敏锐的判断力也是其制胜法宝。VANCL认定热衷于电子商务的人群是年龄跨度在20～35岁的70后、80后，于是针对目标受众制定传播策略，VANCL很快被潜在客户关注。

事实上，电子商务带来的新渠道革命将对传统渠道产生冲击，经销商要保持竞争力，必须在其他方面有所专长或具有增值的能力，或从贸易型向技术服务型转型，或重新定位转型为电子商务商品流通体系的一部分。

启示：观念要融合、模式要创新

美国著名电子商务顾问 Ralph F. Wilson 博士有一个论点叫“病毒性营销”。他认为，病毒性营销战略包含6个基本要素：

1．提供有价值的产品或服务；

2．提供无须努力即可向他人传递信息的方式；

3．信息传递范围很容易大规模扩散；

4．利用公共的积极性和行为；

5．利用现有的通信网络；

6．利用别人的资源。

笔者认为，上述的营销观念可变通应用于企业销售领域，在“病毒性营销”的背景下，大部分企业和经销商在营销战略上应该有这样的布局：

1．将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更优化的直效营销方式。

2．树立品牌的差异化定位。品牌商布局B2B平台，推动B2C营销，支持C2C领域。线上营销，线下配合。

3．健全或转变供应链管理体系。在供应商控制体系、质量控制体系、产品创意体系、物流管理体系等方面夯实基础。

4．推动诚信工程，着眼于长期发展。

做到以上4点，一种全新的、改良的商业模式往往会给品牌商和经销商带来异想不到的惊喜。

随着中国网民阵容的不断壮大，电子商务的市场份额将持续增长，在不远的将来，电子商务与传统渠道必将平分秋色。但传统渠道永远有其存在的价值，电子商务的市场占有率要想超过传统渠道，还需要时间与观念的长期磨合。

作者为上海直觉（丙丁）企业形象设计机构成员，眼镜行业资深策划与设计，擅长营销策划、品牌推广、平面设计。欢迎交流，联系电话13801797309，E-mail：algan66@gmail.com