试论企业经营模式对种猪销售的影响

苏 军

（安徽安泰省安泰种猪育种有限公司，合肥 230022）

中国改革开放30年突飞猛进的发展和取得的成就是国人有目共睹的。在这段时期内，社会中的各行各业发生了巨大的变化，而且这种变化可能是我们30年前连想都不敢想的，更何况是做了。现如今，科技的高速发展，产业结构的不断调整，经营模式的不断创新，这个社会已经到了你想不想创新，愿不愿变革都必须去创新，必须去变革的年代，这不是危言耸听，不能与时俱进的企业最终将走入死胡同，等待灭亡。

IT业、工业等行业的创新与变革的速度和深入度已远远超越我们农牧行业，阿里巴巴、华为、联想等一大批中国业界精英的发展之路，无一不向我们在说明创新与变革的重要性。蒙牛、温氏、雏鹰等一大批农牧行业的快速发展又告诉我们经营模式的改变，是企业快速发展的源泉。

我国的种猪业也是一个最近几年才快速发展起来的行业，随着行业的发展，已经表现出如下几个特点：

1）国外引种数量大，场家多；

2）国内各大养殖企业均已有计划或已从从国外引种；

3）各新建种猪企业起点高，养殖设备先进、养殖技术水平高；

4）生产经营模式不断突破，创新。

在这几个特色下，造成了我国种猪行业竞争压力加大，生产及经营模式必须创新必须变革，否则，很多种猪企业将不可避免地沉沦。几年前，国内种猪企业少，尤其是具有知名品牌的高端种猪企业更少，据农业部公布的数据显示，2005-2006年进口种猪数量为5 616头，2009年进口种猪数量为11 613头，在此大环境下，企业适当做些工作，不用费很大力气，种猪基本上都不愁销路。而现如今全国种猪场遍地开花，有些大型种猪企业初批引种上千头，企业生产高端化，或和国外大型种猪企业合作或引入国外先进的育种技术、生产技术或是先进的生产设备，合理的生产流程，加之各种高端人才的引入等等。种猪市场已今非昔比了，在此背景下种猪企业如何走出困境？笔者认为，创新的经营模式将是困境中的曙光。现笔者结合自己10多年来在种猪企业的生产管理经营经验，谈几点种猪企业经营模式的看法供大家参考。

1 合资建场，加大销售半径

种猪销售因物流成本、运输、基建、市场资源等情况，具有局限性，高端原种销售半径应在1 000 km左右，纯种及二元母猪销售半径应在500 km左右，超越此范围不论是引种客户还是销售企业成本都将大幅度增加，尤其是销售企业，单场的影响力很难超越此范围，寻找合适的合伙人，异地建场，扩大销售范围是最好的突破，这也是展现企业实力，增加客户向心力的最好方法。

2 组建专业的销售团队，建立销售网络

现在的种猪企业越做越大，在高产能、大数量的压力下，不是哪个人就能有这么大的影响力，能把所有种猪都完全销售出去，必须组建专业化的销售团队，在团队合作的情况下，最大化地销售种猪。另外，小企业靠团队，中企业靠网络，网络的重要性可见一斑，但是网络的管理运作又是一门很高深的艺术，因为网络是双刃剑，运作得当可以达到双赢，运作不当有可能会给某区域带来毁灭性打击。

3 集团企业要充分利用生产链

大型的集团企业拥有着巨大的客户资源及产业链条，利用手中的客户资源嫁接在集团的产业链上，将客户牢牢锁定，这是中小型企业不具备的竞争优势，比如原种场将原种猪按一定的价位，往往是成本价，提放到一定规模的企业生产二元，然后回收二元母猪，再按一定的价位投入到商品场，然后回收商品猪，进行屠宰加工，或以饲料、兽药托管合作等方法锁定客户，稳定客户，加大销售渠道，这是很多集团公司的经营手段。

4 提升销售的内涵

未来公司不仅仅要满足客户的需求，更要注重创造客户价值，所以企业也要由现阶段低级的产品营销过渡到技术营销，最终升华到文化营销。对企业管理的创新，对企业价值的承认，对企业文化的认同， 这是肯德基、麦当劳高速发展的根源，或许它也能给种猪企业探寻一套更科学更优质的经营模式带来一些启发。