康耐特战略重组凯越眼镜剑指国内镜片市场

文 孟繁文

康耐特战略重组凯越眼镜剑指国内镜片市场

文 孟繁文

近日，康耐特与凯越眼镜结成战略联盟，在双方优势互补的战略决策下，重新组建了江苏康耐特凯越光学眼镜有限公司。康耐特以超募资金出资510万元，占合资公司股份的51%；凯越眼镜的带头人乔静鸣以货币资金出资490万元，占49%股份。该战略合作为康耐特的国内镜片市场新架构，全力打造“康耐特”产品的内销市场带来了新的契机。

据了解，凯越眼镜拥有上海凯越光学眼镜有限公司、阳光视线（香港）眼镜有限公司和水木年华（香港）光学有限公司3家公司以及隐形眼镜、镜架和零售业务，在国内眼镜市场占有了一定的份额，并且以其完善的市场服务和营销策划能力赢得了众多客户的信赖，拥有大量的优质客户群体。水木年华公司是一家专业从事学生视力研究的销售型企业，其“水木年华”品牌在学生消费群体产生了情感共鸣，很快得到了认知和拥戴；阳光视线公司致力于公益事业的传播与发展，其开展的公益万里行活动被社会广泛认可，得到了各地政府及团委的大力支持，并且对经销商的活动开展给予了支持与帮助；凯越公司则采取了与眼科医院密切合作的运营方式，也取得了良好的成果，其核心理念“服务创造价值”得到了广大客户的认可和赞誉。

凯越眼镜领头人乔静鸣以及3个公司的总经理徐鸣、宋勇、田海容，都是从业务员成长起来的优秀销售人才，他们对零售市场的结构与需求极其了解，与经销商之间的合作非常默契。在市场服务战略上，凯越眼镜有着一套完整的运营体系，每年举办两期店长培训班，专为零售终端打造人才；此外，每年举办一期老板培训班，为经销商解决销售中的诸多难题。其市场部经理徐乃峰，以其深厚的管理培训技巧和独特的讲课风格，在业界留下了较好的口碑。凯越眼镜还积极开展各种营销会议以及市场策划的服务支持，为经销商解决了促销难的问题。正因为如此，该企业在短短的几年时间里得到了良好的发展。

另一方面，该企业虽然在镜片市场中取得了一定的成就，但不能规避现实存在的运营资本不足以及没有自主研发产品的劣势与弊端。正因为如此，凯越眼镜与康耐特的战略合作，既实现了资源整合，又为企业找到了新的生存和发展之道。在双方的合作中，江苏康耐特公司将全面负责“康耐特”品牌的内销工作，同时，康耐特将向合资公司提供生产许可证的唯一使用权及“康耐特”品牌的使用许可。新公司将借助康耐特上市公司的优势，在原有的客户资源基础上，进一步强化市场服务，对产品进行结构调整，并将更加合理化地进行市场运营。合作双方通过合资公司这个平台进行全面有效合作，能够最大程度地发挥自身的优势，弥补自身的不足，促进合资公司高效运作。

康耐特作为一家树脂镜片制造企业，是国内较早进入树脂镜片生产领域的企业之一，拥有4条世界上最先进的树脂镜片生产流水线，包括多条国产树脂镜片流水生产线和镜片加硬镀膜生产线。在多年的经营中，该公司采取对外销售为主的经营策略，各项经营指标稳步增长，在国内树脂镜片制造行业中已跻身于领先行列。公司在2007年通过改制，于2008年初获得国家商务部核准成为一家股份制企业，于2010年3月19日在深交所正式挂牌上市（股票代码300061）。目前，公司拥有15项专利(其中6项发明专利)，在镜片生产领域，其拥有的发明专利数量在国内同行业中名列前茅，具备在国内同行业中领先的自主创新能力。产品种类齐全，覆盖常规镜片、加硬镀膜镜片、染色镜片、渐进多焦点镜片、双光镜片、偏振光镜片、光致变色镜片及车房片等细分品种。根据镜片的折射率、屈光度、附加功能、加工工艺划分，产品的规格种类达12万多种，是国内产品种类最齐全的树脂镜片生产厂家之一。

经过多年的精心经营,凭借稳定的产品质量和完善的售后服务，该公司在国际上享有良好的声誉，客户遍及美洲、欧洲、东南亚等60多个国家和地区,并与诸多当地知名企业建立了长期稳定的合作关系。其竞争优势主要在于树脂镜片的研发和生产环节，目前树脂镜片销售以批发为主，客户群体主要为镜片品牌供应商和镜片批发商，销售模式相对单一，未能建立起能有效覆盖眼镜零售终端的销售网络。同时，由于镜片“半成品”的产品特性，镜片的销售很大程度上依赖渠道的销售和服务能力，在品牌建设上，眼镜品牌更多的时候也只能通过渠道品牌来体现。大部分终端消费者客户没有掌握在企业手中，若外部环境和条件发生变化，企业与镜片品牌商和镜片批发商的合作发生变化，将会对企业造成不利影响，销售环节的薄弱很难保障公司持续、快速地做大做强。

有鉴于此，再加上由于康耐特缺少内销市场的核心销售基础，因此，出于企业发展的长远考虑，开拓内销市场已经是必然趋势。如果单独组建一个新的销售公司，既要承担一定的风险，又难于快速地融入市场，且没有一定的竞争优势。找到一个好的合作企业，是快捷的发展渠道。凯越公司正好具备这样的市场条件，有着一个优秀的营销队伍和良好的市场群体。这一战略合作不但实现了双方的优势互补，而且对于两者来说，都是一件具有现实意义的重大突破。

正是由于上述诸多因素的作用，双方实现了战略合作。