浅谈建筑工程投标文件编制及报价策略

邹海林

中图分类号K826.16

摘 要: 本文阐述了投标报价的程序及投标各重点阶段应做好的工作, 简要介绍了投标报价的策略及技巧。为编制高质量的投标书、确定科学合理的投标报价、提高投标项目的中标率和中标质量拓展了思路。

关键词: 报价; 策略; 技巧

Abstract: This paper expounds the process of quotation giving and the work to be successfully done in the key stage of bid submission，It mainly gives an introduction to the tactics and skills of the offer making. It develops the idea for preparing a top quality bid, determining the bid price scientifically and reasonably and improving the rate and quality of bid winning.

Keywords: Quotation; tactics; skills

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A文章编号：

1 引言

现在的建筑市场还是买方市场,而且竞争日趋激烈,作为建筑企业来说，投标是十分重要的工作，如何编制高质量的投标书,从而使得建筑企业在投标竞争中取胜，这不仅取决于投标人的实力，同时也与投标人的投标策略、技巧等其它因素有密切的关系。如何增加中标概率，本文结合自己从事经营工作的经验，对投标报价决策、策略与技巧进行了一些研究。

2 投标工作的程序

投标，即承包商根据业主的招标条件，以投标文件的形式参与建筑工程市场竞争，争取拿到承包项目的过程，其主要程序为：报名参加资审 办理资格审查 取得招标文件 研究招标文件 调查投标环境 制定施工方案 计算投标报价 确定投标策略 编制标书 投送标书。

3 做好几项基础性工作

投标既是科学也是艺术，研究招标文件、调查投标环境、制定施工方案在整个投标工作的过程中是基础性工作，只有这几项工作做好了才能够准确的计算出合理的投标报价，并能为确定有力的投标策略提供理论依据。

3.1 认真研究招标文件

应反复阅读、理解招标文件，熟悉招标文件中所明确的实质性要求和条件，了解招标文件中对报价及取费得相关规定，特别要反复核算招标文件中的工程量清单，因为工程量清单是投标人确定投标报价的基础，由干工程设计深度或其他方面的原因， 清单中的工程量与施工图纸中的工程量多少会有一些出入。如果发现工程量有疑问，一般情况应要求招标人给予澄清。但如果能够确定该工程量有误或者工程量清单中有漏计的工程项目、而且该错误可能有利干投标人在合同执行过程中获得较多利润，应对该情况持保留态度，不要马上提请澄清。

3.2 重视投标前工程环境调查

3.2.1自然环境的调查。应包括地貌、地震、风、雨、气温等。投标报价前应根据工程所在地气候的历史情况分析风、雨季的起止时间、平均和最大降雨量、最大风速以及洪水、气温对施工的影响。针对气候情况是否采取施工措施、赶工措施, 如需采取应在报价中考虑措施费用及赶工费用。

3.2.2 经济环境的调查。投标报价前应考虑工程施工时政策性调整带来的费用增加。由于定额的滞后性, 材料费、人工费、机械费等需经常地进行调整, 在报价时应当按市场变化规律考虑其风险；要分析建设单位资金状况及信誉情况。要确定是否计算由于可能发生的拖欠工程款的贷款利息, 以及工程完工后不能全部回收工程款的风险； 对工程所在地的劳动力供应情况、机械设备租赁条件、物价行情等进行调查。

3.2.3 现场施工条件的调查。主要包括进场道路、施工场地、地基情况、地下水位、地上地下障碍物、水电供应、通信设施等。

3.2.4 主要材料及设备供应情况。此类物质由于用量较大，单价及运输费用对造价影响很大, 在报价内考虑时, 是按一定的单价( 含运输费) , 而实际发生与报价中的差距过大, 又由于用量较大,会影响到总费用的投入。投标人应在报价之前详细调查当地情况, 如果有风险发生可能, 应采取一定的策略抵御由此发生的风险费用。

3.2.5 社会环境的调查。投标人要充分调查现场周围的民情, 主要包括农( 居) 民与现场用地有无纠纷、地材供应是否垄断、社会治安状况如何等, 这些情况的存在都会影响到施工的正常进行, 必须认真对待。

3.3认真制定施工组织设计

通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，为投标时报一个有竞争力的价格确定基础。

4 投标报价的策略与技巧

4.1 不平衡报价法。此方法是指通过调整分部分项工程的单价，但不调整项目总报价, 这样虽然调整了单价但又不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下情况采用不平衡报价。

4.1.1 能够早收到钱款的项目，如开办费、土方、基础等，可适当提高单价。

4.1.2 预计日后工程量会增加的项目，单价可提高；反之，日后工程量可能减少的项目单价应降低。

4.1.3 设计图纸不明确或有错误、特征解说不清楚的项目, 估计今后会有修改或者补充，可适当降低一些单价,待澄清后可再要求签证。

4.1.4 计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。

4.1.5 暂定项目。这类项目日后是否实施具有不确定性，如果推测日后要实施则可把单价报高些，否则就把单价报低点。

不过，不平衡报价一定要建立在对图纸及工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于报低价的项目，要控制在合理的幅度内，以免在执行中工程量增多造成承包商的重大损失。

4.2 选择性的报高低价法。投标报价时，要认真分析研究招标项目的特点、类别以及施工条件等，并结合自身情况进行多方面分析来选择报价技巧。

4.2.1 这些情况应采用报高价的技巧：施工条件差的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；工期要求急的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及承包商不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等。

4.2.2 这些情况应采用报低价的技巧：施工条件好的工程, 工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；投标对手较多、竞争激烈的工程；支付条件较理想的工程；工期宽松的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束、机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务、 或有条件短期内突击完成的工程。

5 结束语

投标策略的确立和报价技巧的掌握是一个长期经验积累与应用总结的过程，需要通过实践来不断丰富和完善，需要认真思索，潜心研究，努力提高工程投标的成功率。

参考文献：

[1] 临中莹 徐红.《建筑工程造价与投标报价》东南大学出版社.2002

[2] 何增勤.《工程项目投标策略》天津大学出版社.2004

[3] 李洁.《建筑工程承包商的投标策略》中国物价出版社.2000