塞罕坝林场绿化苗木营销方式探析

孙国龙刘凤民宋彦文

中图分类号：F307.2文献标识码：A 文章编号：

塞罕坝林场绿化苗木营销产业诞生于20世纪90年代，经历二十年风雨历程，现在已发展为继木材销售、森林旅游产业之后的第三大支柱产业。随着人民群众对改善生态环境的迫切需求，以及城市绿化力度的不断加大和公路、铁路沿线绿化的大幅度增加，绿化苗木的需求量也不断加大，塞罕坝绿化苗木产业发展潜力巨大。适时归纳和总结历史经验，有利于绿化苗木产业健康发展。

一、塞罕坝林场绿化苗木营销产业发展历程

1、外联客户 送货上门

绿化苗木销售诞生初期由于市场有限，林场采取外派营销人员联系业务并负责组织生产，送货上门的销售方式。

此种销售方式为：林场派出销售业务人员联系购买绿化苗木客户，双方达成协议后，由客户向林场按预购绿化苗木规格、数量预交货款，交款后签订购销合同。林场根据客户所需的绿化苗木树种、规格、数量组织社会劳力进行起苗、打包，并负责送货上门。

2、客户选货 林场生产

随着绿化苗木销售市场逐渐扩大以及知名度的不断增加，林场采取由客户在指定绿化苗木采挖地内进行打号选货，林场负责组织绿化苗木采挖，然后进行销售的方式。

这种销售方式为：首先客户根据购买绿化苗木的数量，按绿化苗木价格向林场预交货款。由客户对所选绿化苗木进行打号，确定好采挖绿化苗木后，由林场组织社会劳力采挖并进行打包、装车，由林场施工员在现场根据客户所交货款及购买苗木树高及价格来确定付货数量。运输由客户自行负责。

3、客户生产 林场监管

随着绿化苗木销售市场的日益广阔，林场采用由客户自己生产，林场全程监管的销售方式。

这种销售方式为：客户在林场提供的绿化苗木采挖地块内现场选货，对质量认可后，到苗木公司开据发货通知单，客户持发货通知单到林场计财股交纳押金，交完押金后，持加盖现金收讫章的通知单到苗木公司，苗木公司派出施工员监督管理客户生产。

生产过程为：客户到林场指定苗木采挖地快对所选苗木打号并组织生产，林场派出施工员按照林场规定施工方案监督施工。客户将起好并打包的绿化苗木短运到指定地点，由林场负责销售人员对绿化苗木检尺，销售人员检尺后，由复核人员进行复核，复核无误后，生产、销售、复核三方在销售野帐签字。根据检尺数据，三方人员在苗木标签上签字，并将制作好的苗木标签挂在对应的绿化苗木上。每株苗木上均有一张绿化苗木销售标签，标签详细记载了苗木高度、苗木产地、生产、销售、复核人员姓名和销售时间。最后林场带班领导进行复检，无误后开据检疫手续，结算货款放行。付货数量根据客户所交货款押金确定。生产过程中采挖、包装、短运、装车等全部环节及其产生费用由客户负责。

二、现行的销售方式实现了场商双赢

目前采取的销售方式，一是方便林场及时掌握绿化苗木市场行情，为绿化苗木销售价格的制定提供有力依据。二是减少了中间环节，林场与终端客户直接对接，提高了经济效益。三是客户到林场指定地块对所选中的绿化苗木自行生产，防止了废弃树的产生，提高了包装物的利用率，缩短了生产时间，加快了销售进度。四是林场的销售成本大大降低，每株绿化大苗降低成本40元（按4米高的云杉计算），以此平均计算，如果一年销售4000株4米云杉，林场就减少支出56万元。五是林场规避了用工风险和劳务纠纷。六是客户负责生产费，方便客户管理，根据农忙季节客户可以随时调节生产费，为客户节省了开支，达到了林场和客户双赢的目的。

三、塞罕坝林场绿化苗木销售相关保障机制

1、经常对绿化苗木生产、销售和复检相关人员进行业务培训，提高工作人员的综合素质。

2、认真执行苗木销售标签制度，强化生产和销售环节的责任制，层层签订责任书，落实责权利。

3、不断对绿化苗木销售市场进行调研，及时掌握市场行情，合理制定苗木销售价格。发展终端客户，减少中间环节寻求经济效益最佳化。

4、强化对采挖地苗木的补植，挖一补二，对采挖坑及时回填，注重培育后备资源，达到永续利用目的。

5、结合市场和林场自身条件，不断创新销售方式，以适应市场需求的变化，达到双方共盈的目的。

四、塞罕坝林场绿化苗木产业未来发展思路

1、应加大绿化苗木销售的宣传力度，充分利用塞罕坝的品牌优势，资源优势，以宣传提效益增收入。

2、改变单纯的出售绿化苗木的传统方式，走出林场承揽园林绿化工程，培育精品工程，打造塞罕坝品牌，增加经济收入。

3、加快绿化苗木基地建设，下大力度培育后备资源，增加林场发展后劲。

4、林场提供优惠政策，鼓励支持广大职工从事绿化苗木培育工作，实行集约化管理，实现兴林强场富民之目标。

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