白酒营销的反季节促销

安良

在酒水行业流传着“淡季做市场，旺季做销量”。这句话反应了酒水行业面临市场淡季的无奈。白酒行业作为酒水行业中典型代表，其淡季市场运作一直是行业的薄弱一环，尤其是对于二三线品牌尤为突出。对于白酒的反季节促销，笔者认为应该从以下几个方面进行分析探讨。

一、明晰反季节促销的作用及目的

对于反季节促销来讲，其实不能将其视为单一的促销活动。反季节促销承担的作用远远大于一次促销活动的意义。一般情况下白酒的反季节促销的主要作用或目的集中在以下方面。

1、处理滞销品；2、进行促销拉动，刺激销量，完成销售任务；3、进行旺销造势，树立市场形象；4、整合运用反季节促销，将其营造成集品牌形象区域提升及销量淡季不淡的综合性淡季营销模式。

相对来讲，第四种比前三种更能有效的利用反季节促销的综合促进能力，发挥了反季节促销的潜力。

二、要明确反季节促销的基本元素

（一）、向谁“促”？

在淡季白酒品牌面临三大机会优势：

1、消费者对白酒关注分散。在白酒的淡季消费者对白酒的关注是游离的、分散的。除了部分“酒鬼”外，多数的消费者这时候针对白酒的耳朵都是耷拉着的，如果这时候某一品牌白酒站出来大喊一声，无疑会起到“平地一声雷”的效果。

2、竞品对消费者吸引力松散。进入了白酒销售淡季，竞争品牌往往也会将更多的经历转向渠道及终端中心。多数区域销售经理一般不会考虑进行消费者的拉动工作。……