科技创造价值，领航核心技术
——专访深圳市保千里电子有限公司董事长庄敏

本刊记者 张丽丽

科技创造价值，领航核心技术
——专访深圳市保千里电子有限公司董事长庄敏

本刊记者 张丽丽

安防行业的分工很细，能为企业带来效益的产业也是不在少数，保千里多年来专注于与图像有关的光机电核心技术，取得的成绩令人赞叹。2008年，公司转型变革时，董事长庄敏提出：“只做有核心技术竞争力的产品，凡是没有核心技术竞争力的、哪怕是有不错销售量的产品也不做。”

始终坚持做核心技术领导者，以科技创造价值，这一定位让保千里成为安防“中国创造”的一面旗帜。

庄敏，作为一名土生土长的民营企业家，带领保千里走过近二十个年头，而这家土生土长的中国民族高新技术企业，现如今，却成长为目前全世界拥有夜视智能球形摄像机核心技术最全面的公司，他们研发的红外激光夜视光源，目前技术上，处于世界第一的领先地位。“大鹏展翅九万里，扶摇直上，俯瞰神州一览无余”，这是2008年保千里成功转型后，最真实的写照。由此可见，本土企业家以及科技、产品，一点都不“土”，“中国创造”甚至比“洋货”更胜一筹。保千里坚持走自主创新、做核心技术领导者之路，庄敏董事长以机警和敏锐的市场触觉告诫保千里的团队：技术创新带动产品升级才是企业向前发展的源动力。在中国安防产业逐步成熟的大环境下，具有自主研发及良好生产实力的企业的市场地位正在快速增强，安防产品的国产化程度正跨越式提高，并将成为市场的风向标。

本期，让我们与保千里庄敏董事长相约，捕捉保千里成长的掠影，分享其成功经验。

中国公共安全：贵公司在高清监控方面做了哪些技术创新？请结合贵公司技术研发情况，谈谈高清监控在近两年的技术突破和应用市场发展情况。

庄敏：“高清”，是近几年的热门“关键词”，也是未来安防视频监控的首要发展方向。对于高清带给视频监控的意义，已经有了普及化的诠释。追求更清晰的视觉效果，是安防人乃至社会不可停止的步伐。从前端采集到终端显示，包括其中的传输，要完全支持和实现高清时代，又并非“一蹴而就”。

说到摄像机像素，目前上千万像素的都有，但市场并没有马上风靡。单从高清摄像机而言，保千里的战略目标既包括高清时代全面到来时的技术储备，也会在高清的过渡阶段逐步释放技术，但更注重适应现阶段市场发展的需求并赢在当下。比如，镜头。摄像机镜头方面，我们推出了200万22X的镜头。说到镜头的研发，我们也曾被客户赞誉为国产小型化高变倍电动非球面镜头（即高速球摄像机芯的镜头）的“开山鼻祖”，因为保千里是世界上第四家可以完全自主研发和生产小型化高变倍电动非球面镜头的企业，我们所研发的小型化高变倍电动非球面镜头，已获得了多项发明专利，可以说，经过这几年的努力，在镜头的研发和生产上，我们已储备了丰富的经验。200万22X高清镜头，是目前我们在推动高清进程中的主推项目，适应市场的需求，为下游的高清摄像机厂家提供支持。我们认为，在高清时代，普通的固定枪机所配置的镜头将不再是标清时代的几乎全是定焦的，而将有相当大比例会配置电动变焦镜头。

中国公共安全：贵公司的产品都具有哪些特色？核心竞争力体现哪些方面？

庄敏：“只做有核心技术竞争力的产品，凡是没有核心技术竞争力的、哪怕是有不错销售量的产品也不做”，这是2008年公司转型变革时我提出的。在这样思路的指引下，保千里现在的产品，每一样的产品都有很高的技术含量，保证在市场上人无我有、人有我优，竞争力强，始终坚持做核心技术领导者的定位。相信下游客户会充满期待，因为该合作会解除客户后顾之忧：产品竞争力上、服务上、产品后续开发上等。

技术上，定位做价值链的上游，产品涵盖了10倍、22倍、27倍一体化自动对焦机芯、镜头、高端红外激光光源、球体；也为广大安防系统集成商提供液晶拼接大屏、红外激光车载云台、红外激光智能球、红外LED智能球、一体化摄像机等整机产品。今年我们针对智能球形摄像机更提出了“零风险”的营销承诺，刷新了安防业界的服务规则。“零风险”新规则是：30天内无理由退货、3个月内无理由等价换货、3年内免费维修。“零风险”新规则是证明中国企业自主创新的产品质量是过得硬的。

中国公共安全：贵公司是如何开拓海外市场的，取得了哪些重要的突破？

庄敏：我们在国内商场的成绩有目共睹，但对国际市场同样充满觊觎。2008年保千里正式转型时，恰逢金融风暴，对我们海外市场的战略布局有所影响。但时至今日，三年过去，保千里的海外市场已取得了突破。抓大放小，通过找各国总代为主要的推广方式，通过在生产、宣传推广上的辅助，借助总代的营销力量，在当地打开了市场局面。目前，我司在美国、印度、俄罗斯、东南亚、中东等国的营销推广上已取得了重大的突破，收获丰厚。今年将进一步打开东欧的市场，扩大海外市场份额。海外市场，也是我们重点扩充的布局，其市场潜力不容小觑，相信经过近几年的努力，在未来的国际市场上，将会看到保千里更多的风采。

中国公共安全：请谈谈您的创业经历。在安防行业打拼这么多年，您最深的感触是什么？公司发展过程中，遇到过什么挫折，您是如何克服的？

庄敏：创业的过程必然是充满艰辛的，也是充满成就感的。而我目前的使命早已不是创业之初的老板心态，在十几年的经商历程里，我深感到做中国创造的艰辛。带领公司不断发展壮大、向世界展现中国创造的力量，已经逐步渗透进我的血液，也增加了一份作为企业决策人和民营企业家的使命感和责任感。

球机生产车间一角

在安防行业经历的这么多年，我感触最深的就是企业要获得可持续发展，不断提高竞争力，掌握核心技术是最关健的。所以，2007年时，我开始重新对企业布局；2008年，率同公司全体员工转变思路，向实业方向发展。这一年，也是保千里正式转型做实业的一年。

2008年7月，在国内，我们首家研发出22X小型非球面电动变焦镜头，2009年10月，保千里国内首家研发出数字自动对焦算法，是国内首家掌握智能球摄像机机芯核心技术的生产厂家，结束了中国智能球摄像机近十年来“有球无芯”的时代！2010年年底，保千里又自主研发出多款新型智能球球体，2011年自主研发出200万像素22倍高清变焦镜头以及同步变焦的红外LED及超强匀化超大范围变焦的红外激光夜视光源，从而拥有了智能球形摄像机从高中低端变焦镜头、数字自动对焦算法、球体到高端夜视补光等全套核心技术，成为目前全世界拥有夜视智能球形摄像机核心技术最全面的公司，是国内首家提出“打破球机旧规则，创造智能球普及新天下”的厂家。保千里研发的红外激光夜视光源目前技术在世界处于第一领先地位，体现在出光角度从60度到2度可同步变焦、使用低功耗如2W的激光都可以覆盖到50米范围都如同白昼、发明了超强匀化技术使变焦全过程无任何激光散斑、使用低功耗如3W的激光可以清晰的看到400米远。200万像素22倍高清变焦镜头是全球第二家实现量产的制造商。2012年，保千里进一步推出了安防细分市场最具竞争力的车载式400米夜视云台和手持式400米激光夜视摄录仪。

这一切源于对保千里的战略定位。从2007年创建深圳保千里时，我部属战略目标，要用10年时间，通过掌握与图像有关的光、机、电核心技术，开发出富有竞争力的高端的图像采集、处理、显示设备，并在不同行业如安防行业、商用视像行业、特种装备、汽车夜视行业的细分领域中取得领先地位。迄今为止，保千里已实现了第一个5年计划，即在安防领域的夜视智能球形摄像机市场和液晶拼接大屏幕市场初步实现了目标。在安防领域成为了目前全球掌握夜视智能球核心技术最全面的企业，也是中国首家从液晶拼接模组的改造、拼接图像处理技术、高亮背光技术到智能拼接控制软件等全套掌握的企业。接下来，保千里团队将会为我们所掌握的光机电核心技术发挥得淋漓尽致，在不同的行业创造科技价值。

在深圳保千里的发展历程中，尽管研发的过程比较辛苦，但研发出产品后，由于是纯中国创造，而国内“崇洋媚外”的市场消费理念仍存，使得市场的接受度需要慢慢预热。中国创造被市场接受的过程同产品研发的历程一样的艰辛。所以，技术创新、营销也要创新，战略战术都必须有针对性和灵活性。为适应市场的这一特点，我们在不同的市场营销阶段采用了不同的市场战术。如倡导“价值战”、“农村包围城市”、与进口产品现场PK、“零风险营销新规则”等。我们最初通过价值战吸引了国内客户的眼球，让用户逐步体验和认可到国产自主创造产品的优势，然后逐步释放技术，引导客户开始向国产高端产品注目，到现阶段，我们的核心竞争力已经转移为综合企业实力的较量，我们的竞争对手也转移为了跨国高端品牌。从研发、生产、管理、营销到售后服务，通过提升综合竞争实力正式向进口技术宣战，以改变中国创造产品的市场形象和用户接受度。目前，我们倡导的零风险营销新规则也具有此意义。当然，这一过程最离不开的就是政府政策的支持，以及下游客户的战略同盟，还有广大支持保千里的用户朋友。

我们用技术、品质让客户接受我们的产品，用良好的营销模式和开创性的服务规则让客户享受增值服务。虽然过程颇为艰辛，但成绩也在逐步明显和提升。保千里的发展历程，也象征性的体现出中国创造不断崛起的历程，我对未来的中国创造充满信心。

办公区

中国公共安全：保千里已经走过十八年的历程，发展一直都十分稳健。您认为成功的原因是什么？管理上，您有什么好经验？

庄敏：目前的保千里，只是取得了一个阶段性的胜利，论及成功，还只能说是在追求成功的途中，所以，我们还需要更加努力和不断追求。在管理上，我认为我们能一直稳健的原因在于我们认真、专注。无论我所带领的团队面临怎样的市场发展阶段，无论我们所采用的营销和经营模式有何差异，在所处的阶段，我们都在力以赴和尽心尽力，以是否创造利润为前提，实实在在做好实体业务。在每一个阶段，我们都客观审视自己，不浮夸不粉饰，以创造利润，不断追求和完善产品和服务为主，与客户携手共赢。

中国公共安全：保千里的市场布局和发展策略是什么？如何实施这些策略?

庄敏：我们专注于与图像有关的光机电的核心技术研发，以高端的图像采集、处理和显示技术为产品的主要研发方向，生产出适用于各行各业的高端视像产品。以此为基础，保千里将以不断创新、不断提高产品合格率和优良率为基础，强化销售工作，采用多种营销方式，针对不同行业的市场特点，有计划有针对性的进攻。

公司采用双品牌运作：“保千里（PROTRULY）”和“图雅丽（TOYANI）”，各有不同的市场定位和运作方式。“保千里（PROTRULY）”品牌主要面对生产厂商及经销商；“图雅丽（TOYANI）”品牌主要面对工程商及直接用户，与工程商合作直接开发终端用户。

其中，“保千里”品牌主要通过招商的方式，即招募代理经销商进行推广，主要面对的是代理经销商。另一方面，做价值链的上游，即为生产厂商提供保千里品牌的机芯、镜头、拼接模组等有垄断优势的产品，提供优势产品的OEM、ODM。

拼接屏车间一角

“图雅丽”品牌则主要服务于全国各地的工程项目，通过建立公司在各地的办事处直接面向当地的工程商及直接用户。目前已在广州、杭州、成都、山东、长沙、广西、北京、沈阳等地建立了办事处。

中国公共安全：“网络监控”、“百万高清”、“智慧城市”是时下安防行业最热门的话题。保千里在这些方面有何建树？

庄敏：高清化、网络化、智能化是方向，3个中以高清为首要，我认为，高清是监控的本质价值！

在推广高清化之中，保千里推出了百万像素的高清镜头，以1/3寸650线的高性价比摄像机以及720P、1080P的模组让用户先体验高清效果。

保千里推出的高性价比一体机，给IP摄像机厂商带来了更多的卖点和利润空间，满足用户的需求。

另外，保千里推出的1920×1080p全高清SLCD拼接专用液晶屏，200万像素能真正实现监控画面的全高清显示，而推出的广播级带HD-SDI接口的液晶拼接系列，可直接传输1080i、1080p，720p的无压缩转换的数字信号，真正显示画面全高清、图像顺畅无延时的最佳效果，是高清视频监控显示设备的最佳拍档。液晶拼接的快速发展，是现在安防行业中主要的显示设备，保千里将会将不断开发领先的液晶拼接技术，陆续推出LED高亮度等液晶显示新品，同时提供更多层面的液晶大屏解决方案，进一步拓展新型显示平台在安防行业的深入应用。

中国公共安全：您对当前国内监控市场的发展有何看法？

庄敏：现在国内监控市场的格局，我个人判断，从消费金额上看，40%为平安城市消费，30%为非平安城市消费的政府消费如行业单位，30%为民间消费（即私人企业及私人花钱）。按数量上看，政府消费70%的金额，但所占产品数量才20-30%。如果按金字塔来划分数量的话，为金字塔的顶端，数量少但是相对高端，但由于其运作的方式，也使得能进驻的将集中到国内相对资质较大、资本实力比较强的一二十家企业中；而部分有品牌运作的厂商则集中在中间层即非平安城市消费的政府消费如行业单位；更多的厂商则在非政府消费的市场中拼杀。这就是为什么全国有这么多小规模的厂家可以生存的理由！但是，市场容量有限，竞争对手多，也将会不断的淘汰一些企业，成就有竞争实力的厂家和经销商。

生产车间一角

中国公共安全：目前安防行业的发展趋势对企业的战略有何影响？

庄敏：平安项目对我们来说，效益上没有达到预期要求！前期及运作成本过高，回款也有风险。根据投入产出的分析，我们进攻平安城市的战术将体现在建立合作资源上。30%的非平安城市消费的政府消费如行业单位的采购以及占比30%的民间消费（即私人企业及私人花钱）是我们主攻的方向。我们通过核心技术来占领市场，走细分化市场路线，在市场后端提供强大的技术支持，为前端的合作伙伴带来更多技术创新，卓越品质的产品。

中国公共安全：公司对2012年的安防市场发展有什么期望？

庄敏：在中国安防产业完全成熟、充分竞争的大环境下，所幸保千里团队完成了从优秀安防销售商到国内安防实业领军企业的华丽转身。我们正逐步成长为安防监控行业的中坚力量之一，作为实践中国创造的民族安防企业，在推动中国安防监控行业向前发展的历程中，发挥了重要的作用。

当然，在摄像机领域，目前中国还没有哪家企业能真正的扮演“原创基地”的角色，其中核心的技术瓶颈就在于产品芯片。由于我国集成电路产业的基础薄弱，安防视频监控产品专用的集成电路等核心元器件基本依赖国外进口，技术基本由国外巨头垄断。现在，我们自主开发的夜视智能球，已掌握了其5大核心技术中除成像元件外的非球面电动变焦光学镜头、数字自动对焦算法、智能球驱动、高端同步变焦红外LED及红外激光夜视光源等4大核心技术，是目前世界上掌握夜视智能球核心技术最全面的企业。但我们希望，我们未来有机会还能继续向前一步，最终能实现更彻底的“全面”。

最后，希望以微薄之力，为振兴民族工业奠定基石，而保千里在明晰的细分定位下，进一步发展和提升，深耕细作，凭借“中国创造”的精神，坚持科技创造价值的理念，攀登各个技术巅峰，引领安防技术，做核心技术领导者，屹立世界安防之林！

深圳市保千里电子有限公司董事长庄敏