我国家电企业国际分销渠道模式研究

刘建军

(北京化工大学北方学院 商学院，河北 廊坊065201)

当代经济发展中的一个显著特征是市场全球化和生产全球化，这使得越来越多的企业认识到国际运作的必要性。作为具有代表性的我国家电行业要融入国际化进程，必然要面对复杂多变的国际环境，除了运用价格、品牌和广告等方式参与国际竞争外，渠道的竞争也已成为家电制造商注重的竞争手段。因此，为了能在国际市场上构建竞争优势，我国家电企业需要更加重视渠道战略的运用，也需要更多地关注在国际背景下渠道模式的选择与创新。

1 家电企业开发国际市场的渠道模式

我国家电企业在开发国际市场方面可选择的渠道模式基本有3种，即代理商模式、自有渠道模式和与国际企业合作模式。

1.1 代理商模式

在国际分销渠道模式中，代理模式是指出口商为了推销商品，开拓海外市场而给予海外商号在规定的地区和时间内代销某项商品的权力代理。例如长虹在美国市场主要以APEX名义销售产品。从家电制造商的角度看，采用这种模式的优势主要有:①代理商熟悉市场，熟悉消费者对产品、服务和价格等方面的要求，可以吸引更多的渠道成员加入，拓展市场的速度较快，从而提高销售额;②渠道建设或维护成本低。家电企业不用在国外投资建厂，不用投资建立专门办理出口业务的分支，也不用招聘和培训海外市场销售人员，这样渠道投资费用将大幅度减少;③可以降低风险。……