谁在主导市场？

文/王 宇

一直有一个疑问，厂家办事处与经销商有着怎样的关系？为此，笔者调研一圈下来发现，其中有一种叫血缘关系，也就是经销商与办事处负责人是扯不断的亲戚关系，或者是更为亲密的合作关系。这种情形在全国来讲不是个例，但也不是普遍现象。有着怎样的坏处，我们尽可以发挥自己的想象力；有着怎样的好处，经销商与办事处抱团结合，只要业绩销量过得去，厂家并不会予以追究。

市场是靠人在做，靠人脉关系，靠投入与付出，“人”在市场中占据最为主要的成功因素。那是厂家吗？是设计院吗？是国家政策吗？是消费者吗？形形色色的答案都能说出它的理由。而笔者以为，经销商在主导市场。

格力为什么会在几年之内迅速成为千亿元企业？借用原先的家用渠道整合到商用，业内独创经销代理体制。这是业内人士所普遍认可的。渠道如今成为各厂家关注的重中之重，不得不说这是市场发展的见证，直销和经销的优缺点不言自明。对于中央空调而言，企业要做大，必须要走经销的道路。

我们有时会发现，A区域的经销商所做的项目全在B区域，甚至是C区域，为什么会这样？这就跟“人”有很大关系。经销商的关系哪里，或许项目就会延伸到哪里，经销商在当地市场的关系直接影响着一些品牌的销量与生存，尤其在一些公装的基建项目中，经销商扮演着极为重要的角色。2012年的市场上，几个5 000万元以上的大项目基本都是经销商操作。因此，我们看每年厂家举办的经销商大会，年产值过亿元的大户经销商总是受到厂家的极高关注和嘉奖。

还有个疑问，为什么不是厂家和设计院？很多厂家办事处表示，如今的设计院更多定位为2种功能，技术把关和项目信息来源。设计院在与甲方的交涉中，不占得任何优势，甲方往往都会掌握着话语权。从这个角度来讲，设计院并不能主导市场。厂家的特点在于提供产品和服务，而今业内产品同质化严重，服务沦为为一纸空谈，厂家现在做得更多的是营销和聚拢渠道。

从经销商与厂家的博弈中，我们不难发现，经销商一般会获得很大的优势。对于厂家办事处，以销量产值为基准衡量职业经理人的能力，基本上只要观察办事处人员变动情况，便可获悉该品牌在区域表现如何，确实一些品牌在人员流动性上较大，对该区域经销商网络铺设是一种极大的损害。经销商选择自由权远远大于厂家，难免有的时候厂家会“求”着经销商办事。

纵观这几年中央空调市场的高速发展，正是验证那句古语“欲速则不达”，市场的急剧膨胀之时衍生诸多问题。这些问题生长于行业，扎根于市场，如今仍然隐埋在不见阳光的黑暗角落。同时，我们也认识到，这些问题不仅是自中国自改革开放以来经济飞速发展带来的附加产品，也是目前中国正处于转型期的社会通病的缩影。

不过正是存在这些问题，才会产生许多机会。