浅谈中美商务谈判冲突解决

谈枫

摘 要：由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因此商务谈判中的冲突时有发生。本文通过案例分析的方式，从沟通的高语境文化与低语境文化角度，对中美商务谈判冲突的产生原因进行分析，旨在提出正视文化差异、并积极将对文化的正确理解运用到中美商务谈判中，是解决谈判冲突的有效途径的观点。

关键词：冲突；商务谈判；文化差异；解决方案

1 引言

冲突是指人们由于某种抵触或对立状况而感知到的不一致的差异。即，冲突产生的直接原因可以简单归为彼此间的差异性，同时也反映出冲突双方为某一目标的达成而建立起的相互依赖关系。

伴随着中国在全球经济中地位的不断提升，中美双边贸易额飞速增长，由2001年的800亿美元增长至2012年的5000亿美元的历史高点。随着涉外经济活动的增加，中国企业和美国企业在商务洽谈中行为方式的差异以及谈判态度的差异也引起了越来越多的关注。对此，国内外众多学者对中美差异及该差异对国际商务谈判的影响进行了研究，大量的研究结果表明，文化与谈判行为的关系，正是深层基础与外在表象的关系。

由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因此在商务谈判中冲突时有发生。有时谈判双方虽然都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。……