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2014-05-16 08:27鑫屛
新民周刊 2014年17期
关键词:末班车代理人现金

鑫屛

一行有一行的门道,不入此山中,很多风景是看不到、甚至想也想不到的。最近和一位从事保险的朋友闲聊,虽然也只是低空掠过,也颇令人惊诧与感慨了。

他在一家颇具规模的保险公司工作,心态比较好,财务状况也过得去,就不愿死乞白赖强拉生意了,对一些业内通行做法也有自己的不同意见。他告诉我,地铁末班车的乘客里,保险代理人的比例也许是各种职业中名列前茅的——一旦客户让你进了家门,无论如何也要利用大好机会,鼓动三寸不烂之舌,坚持到最后一分钟,争取能够拿下一单。因此他们在进门之前,早已看好了地铁末班车的经过时间,是掐着表谈生意的。

那么客户是怎么会让保险代理人进门的呢?还记得打上门来的电话吗,说你是我们公司的客户,有奖品优厚的回馈活动云云。有些人会私下买来客户数据打电话,这个如今是违法的;有些人根本就是撞大运,靠拨电话的数量取胜。

代理人会珍惜每一个愿意倾听的客户,最喜欢的是刚刚退休的老年人。他们对自己的阅历、智商和判断能力还很自信,听到阿姨、叔叔之类的甜言蜜语很受用,对投资理财也有热情和闲暇。当然现在保险越来越难卖了,一些老阿姨也很警惕,甚至会当场拿出录音机来。许多保险代理人说话都是走在规则这根钢丝上,看似漫不经心的闲谈,其实都有精细设计的台词剧本,即使事后你把每句话拿出来抠字眼,也无法抓到把柄。这是一门很专业的功夫,业内称为“话术”,不少公司的业务研讨,主要就是切磋这类实用技巧。前不久3·15电视台曝光一批老年人被保险公司坑害,花了数年时间维权仍然举步维艰,关键就是对手太狡猾,手上没有过得硬的证据。

那么买保险到底有什么窍门?这位朋友介绍说,那些纯粹的保险是最实惠的,也是符合保险的本质精神的,而对那些与投资挂钩的品种就必须多留一个心眼。此外,如果保险代理人向你介绍说某个险种每年的收益有5%,6%,甚至10%……你只要问他一句:是全部保费都有这个收益,还是只有现金价值享有这个收益?一般说来对方就不敢信口开河了。知道吗,如果你交了1万元的保费,现金价值可能只有两三千元。而所谓的收益,多只是相对现金价值而言的。endprint

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