从市场营销角度探讨蛋鸡新品经营模式的选择

邱晓莉

摘 要：本文从市场营销的角度出发，分析科研机构如何选择项目现有资源下最合适的经营模式，利用既有的资源及优势打破市场壁垒，使优质蛋鸡新品进入消费者的眼球。以此来帮助实现科研单位的蛋鸡新品占领市场，赢得消费者的认可。

关键词：蛋鸡新品；经营模式；市场营销

中图分类号：F323.7 文献标志码：A 文章编号：1008-2697（2014）04-0033-04

一、研究背景

经营模式的作用是在原有的或新环境条件下，发现新的细分市场机会和瞄准组织结构及生产服务流程中存在的低效部位，吸收和整合企业可以使用的内外部资源，并通过各种创新加以挖掘和利用，从而为投资者和包括客户、合作伙伴在内的利益相关者创造更多的价值。如何选择经营模式对于蛋鸡养殖业来说是一个至关重要的问题，在当今激烈的市场竞争中，选着好适合的经营模式，是市场营销成功的关键。

近二十年来，我国消费者对副食品的消费从追求数量逐渐转为追求质量，鸡蛋就是这些众多副食品中的一员。鸡蛋富含人类生存所需的多种营养成分，其消费需求也逐渐走向品牌化。但是，副食品行业激烈的市场竞争，既有鸡蛋销售链条的存在，也有消费者的低认知，为蛋鸡新品的进入设置了强大的壁垒。本文主要针对我国优质蛋鸡生产和消费市场的变化，从市场营销的角度出发，分析现有资源下最合适的经营模式，以此来帮助科研单位的技术创新优势和企业的产业化优势充分结合，使科技成果输出能力和转换效率得到不断提高。

二、自营模式

自营模式在现代市场运营中较为常见，通常采用这种经营模式的企业必需具备一定的新品开发能力和加工制造能力。企业能够根据市场上的消费需求，开发出符合市场需要的产品，或者对已开发出来的产品进行改造，并通过现有设备进行生产或者是有足够的资金进行新生产线的扩建，最后通过自己的营销体系建立自己的客户消费群体。

科研单位可以以紧密型方式组建公司。公司以科研单位技术为基础进行蛋鸡的养殖，在蛋鸡养殖和推广的过程中自负盈亏，这是一种“科研单位+公司”的模式。以广东省家禽科学研究所为例，该研究所高度重视科研成果向市场的转化，以“零专利费”为核心，以“共享模式”，“有偿转让”和“共建研发中心”3种推广模式为辅，使实验室科研成果迅速市场化，为蛋鸡新品的市场推广奠定了良好的基础。科研成果获得自主知识产权，用“零专利费”的形式授权给企业或养殖户使用，生产出的成品进入市场，接受检查。广东省家禽科学研究所和龙头企业建立研发中心，如广东粤禽育种有限责任公司，阳江智特奇鹅业有限公司等。研发中心以企业为主体，广东省家禽科学研究所则负责技术人员的培训和现场指导，并参加每天的日常工作。这种模式促进在实验室所获得的成果转化为现实的生产力，促进新品走向大众市场。

（一）优势方面

自营模式由于将原材料采购、幼苗培育等质量关键点掌控在手中，因此蛋鸡新产品的质量过硬，在推向市场时有着明显的质量优势。其次是商品价格优势，自营模式直接从原材料厂家进货，减少中间环节，同时企业有定价权，就可以把虚高的价格压低，让商品价格回归理性，且在原材料的采购、成本的控制中有着得天独厚优势，而且自己把养殖的蛋鸡自己推向市场，不需要借助于别的公司，方便快速，能够第一时间了解蛋鸡新产品在市场上的情况，能够及时得到反馈的信息，进行信息收集，根据得到的信息做出适当的推广决策，也可以对蛋鸡新产品做出适当的养殖调整。

第二是市场竞争优势，自营模式在市场竞争中显现两大特点：自己的员工既是采购员又是一线售货员，能够快速捕捉市场信息，满足消费者需求；有利于差异化经营，最大程度地避免了同质化竞争。

第三是市场定位优势，一般而言，农业新产品市场定位通常是经营市、县、乡（镇）三级市场，立足三四线城市经营，深耕农村市场，农村市场以中低档商品为主，这样市场定位和商品定位更有利于自营。

最后是团队优势，科研单位既进行科学研究，又进行蛋鸡市场信息的收集，可以开阔科研人员带的研究理念。为蛋鸡新产品推向市场打下坚实的技术人员基础。广东省家禽科学研究所是目前全国仅有的三家省级家禽专业研究所之一，也是我省唯一专门从事家禽科学研究的省级科研单位，定位为技术开发型科研机构。广东省家禽科学研究所依据人才成果实验设备等优势和各生态区的特点本着将蛋鸡新开发成果先试验再示范，后择优推广的原则，有的放矢。突出示范点，把蛋鸡新品在某一个重要的示范点先进行试验推广，靠示范点带动新品走向市场，提高科技成果的转化率。同时省级科研机构具有技术上的优势，在市场上容易就赢得消费者的信任，因此，能够加快成蛋鸡新品重大技术成果的产业化步伐，促进良种新品的推广和扩散。新品推广是增加产量和收入的重要环节，也是满足不断增长的市场需要的重要环节，在新品推广过程中，科研机构能够帮助蛋鸡养殖者培养专业人才和专业技能，为蛋鸡新品的推广打下坚实的人才基础。

（二）劣势方面

首先自营模式资金占用大，成本相对来说比较高昂。蛋鸡养殖和新品开发所需的成本高昂，且损失率相对来说较高，尽管存活率很高，但仍然需要为此承担损失的风险。任何新产品的开发和推出市场，前期的投资额度都比较大，在开发期需要开发的技术人力管理等成本，在开发出来之后退出市场需要推广费用等。因此，蛋鸡新品进入市场，前期的投资额一般比较大；受固定成本的影响，前期的投资效益也不乐观。

其次自营模式的库存风险大。由于禽蛋市场不稳定因素多，市场风险较大。受季节、时间因素影响也较大。企业如何控制好库存成本，是自营模式急需解决的重要问题。

另外，自营模式最大的弊端就是产品流通渠道不畅，且新品系在市场上被消费者认可也有一个时间的跨度，尽管已经拥有品牌优势，但是新品推广并不容易，需要花费比较高的推广成本。且蛋鸡新产品的深加工水平不高，品牌化程度低，缺乏良好的销售渠道。自营公司如何根据自身实际和市场情况，制定针对蛋品销售渠道制定适合的市场营销策略，保障产品的流通渠道顺畅，是选择自营模式最大的挑战。

自营模式在当前的蛋鸡养殖业中虽然在实践中有一定的比较优势，但同时存在缺陷。实践证明，这种“科研机构+联合组建公司”模式的关键是如何发挥优势，克服不足，抵御和规避市场风险，提升自营模式的能力和质量。由于在规避风险和市场营销方面有先天不足，在选择自营模式时，需要充分认识到经营风险。

三、合作伙伴模式

合作伙伴模式在现代企业经营中较为常见，也是在产业链节点上应用较多的经营模式，通常采用这种经营模式企业与生产代工厂经营模式正好相反，企业不完全涉及整个设计、生产和销售的业务，只负责其中的一个或者两个领域，企业设计出市场上顾客所需求的产品和服务，然后寻找相应的生产基地进行代工，这种模式要求企业具有很强的产品设计能力、销售能力或者拥有自己的知名品牌。这一类型的企业和市场的联系非常密切，对于市场和顾客的需求非常敏感，能够快速响应。

由于“小规模大散养”的模式在养殖业中难于站稳脚跟。除了一些大型农业产业化龙头企业外，蛋鸡场的规模也在不断扩大，集约化程度不断提高。所以，广东省家禽科学研究所蛋鸡选择了“科研所+基地+农村经济合作组织”模式进行产业化开发，大面积推广优质高产新型配套系。这种模式中广东省家禽科学研究所主要负责蛋鸡新品的研究与开发，同时提供蛋鸡生产基地养殖技术，进行养殖人员的培训和专项指导，引导农户到养殖示范基地饲养蛋鸡，通过示范推广标准化养殖技术，让农户提高蛋鸡养殖生产水平。对于蛋鸡产品则主要通过紧密型方式建立起的公司进行销售。这种模式能够改变过去那种粗放型的养殖模式，具有以下几点优势：

（1）捆绑农民利益，切实增强了养殖户的责任心。按照“建好示范，辐射带动”的原则，科研机构和公司严把养殖“准入”关，有针对性地选择好具有养殖习惯的基地村，选择一批思想素养高、责任心强的农户作为代养户，实现利益的有机连接，促使养殖户自觉参与养殖，精心管理蛋鸡养殖，有效解决了过去粗放型养殖模式的弊端。

（2）简化操作程序，切实提高了养殖操作的实效性。科研机构和蛋鸡养殖合作社以及养殖基地互相分工，责任明确，科研机构依托技术、资金优势开拓市场，同时和组建的公司一起提供优质低价的无公害饲料、鸡苗给蛋鸡养殖合作社；蛋鸡养殖合作社发挥管理和资源优势，对养殖户实行统一服务管理，即统一建设、统一供种、统一供料、统一防疫、统一销售、统一保险。合作社、科研所、养殖户这三方按协议履约，既有分工又有协作，发挥各自所长，这是一种为适应规模化、标准化养殖需要而形成的现代化农业生产模式。这种模式既降低了农户养殖的风险，又调动了广大农户的积极性，最重要的是，有效确保了蛋品质量，生产成本也相对较低。

（3）“科研机构+基地+农村经济合作社”这种新型联营模式，确保了养殖户的收入。蛋鸡养殖合作社由养殖户、饲料和蛋品经销单位共同组建。采用“集中建设，封闭管理，让养殖户租赁承包经营”的模式，投资建设了设施先进、标准化程度高的蛋鸡优养基地。养殖基地内的消毒、防疫、卫生、检查等管理都由合作社负责。合作社资金主要来源鸡粪发酵有机肥销售收入、饲料提成、蛋品销售利润提成。同时要尽量化解养殖风险，确保养殖户有稳定的收入。

（4）“四固定一保证”的保障方式，切实降低了养殖户的风险。科研机构与组建的公司与农户签订协议后，在固定鸡苗、回收成鸡价格的同时，严格按照蛋鸡出栏所需饲料数量、防御疾病所需兽药的配送标准，固定了饲料和兽药价格，主动承担了市场变化对鸡苗、饲料、兽药价格波动带来的市场风险，蛋鸡养殖合作社和养殖户则集中精力加强蛋鸡的精细化管理。

（5）“科研所+基地+农村经济合作组织”模式更加注重专业服务，强化配套管理。为推广“代养”模式，实现农企共赢，广东省家禽科学研究所为每个代养基地都配备了专业的技术人员，定期对养殖户实施技术培训和业务指导，及时解决突发技术难题和疫病防控。在蛋鸡养殖成熟后，全面负责产品的市场营销，不需要农村经济合作社和养殖户担心产品的销售问题。

四、结论

创造利润的关键在于经营模式的选择，经营模式改变的是一个产业内或领域内的竞争基础。自营模式在当前的蛋鸡养殖业中虽然在实践中有一定的比较优势，但在规避风险和市场营销方面存在先天的不足，在选择自营模式时，需要充分认识到经营风险。从实践经验看，科研单位采用“科研机构+基地+农村经济合作社”这种新型联营合作模式将更加注重专业服务，强化配套管理，将广大养殖户联成一个整体，实行产供销一体化能够有效抵御市场风险，改变过去那种粗放型的蛋鸡养殖模式，实现效益的最大化。综上所述，笔者认为合作伙伴模式更加适用于蛋鸡新品的市场营销。

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（责任编辑：汤钦乐）