能让任何人买书

◎ 史迪文

能让任何人买书

◎ 史迪文

比恩·崔西是美国的一位图书推销高手，他曾说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条：赞美顾客。

有一次，崔西出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。女士听到崔西是推销员时，脸一下子阴了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你的鬼话的，你还是节省点时间吧。”

崔西微笑着说：“是的，您说得很对。像您这样的顾客我很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受别人的支配。”

这时，细心的崔西发现女士的脸已由阴转晴了。她问了崔西很多问题，崔西都一一作了回答。最后，崔西开始高声赞美：“您的形象表现出您高贵

的气质，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。”

女士听后开心得笑出声来，很爽快地向他买了一套书籍。后来，她又在崔西那里购买了上百套书籍。

一天，崔西到某家公司推销图书，一些职员被崔西说动正准备掏腰包时，从门口进来一个人，大声说：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么？”

崔西正准备向他露一个笑脸，他接着一句话冲了过来：“你别给我推销，我保证不会要。”

“您说得很对，明眼人一下子就能看出来，您是读了很多书的，很有文化素养，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣，很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。

“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点感兴趣了。

崔西回答：“您给我的感觉就有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！”

接下来，那人以大哥教导小弟的语气说话，崔西像对大哥那样尊敬地赞美着，两人聊了十多分钟。最后，那位先生以支持崔西工作为由，为他的亲弟弟选购了五套书。

崔西在当天的日记中写道：“只要能跟顾客聊上三分钟，他不买我的图书是不可能的。因为，要改变一个人，最有效的方式是传递信心，转移情绪。”（摘自《世界上最会说话的人》 北京邮电大学出版社图/张瑞凌）